解读中国叉车业四大赢利模式

　　自产自销成本高，经销代理质难保，拼装产品技术低，租赁市场缺规范记者　田爱丽

　　中国物流业井喷式的能量释放，带来了叉车市场每年40%以上的需求递增，相对于世界各地惨淡经济的弥漫，这里创造的“经济奇迹”简直令商业冒险家们着迷。目前，全球十大叉车品牌已有九家磨刀霍霍杀入门来。

　　然而，不管有多少国内外叉车品牌混战于中国物流战场，逐利的本性还是驱使他们必须以最有效的方式挖到潜藏的金矿。眼下，中国的叉车销量基数尚小，市面上“正规军”、“杂牌部队”、“山寨企业”又诸侯混战，想要在如此险恶的环境里寻获宝藏，企业就得使出浑身解数，以“七十二般变化”演绎光怪陆离的赢利模式。

　　模式一：投钱设厂 自产自销

　　这种模式往往是企业以巨额投资先在中国直接设厂，然后在各地区建立分公司、以及销售服务中心，之后通过这些网点与消费者面对面做买卖。这种自产自销的模式从公司管理角度而言更容易操作，同时还可以保证叉车自身的品牌形象与售后服务质量，正所谓“投之以桃，报之以李”。

　　但对于许多品牌来说，这一模式几乎等同于高风险的赌博，需要有雄厚的资本支持。中国的叉车增长幅度虽然列世界首位，但与日本弹丸小国每年近8万辆的销量相比，中国去年只有区区25000辆，而且其中50%是中低端货色。面对这样的市场现状，绝大多数公司在考虑播种之前，都会先摸一摸荷包的份量，计算一下秋收的期限，否则如果不自量力轻易出手，是很容易颗粒无收的。

　　据了解，全球叉车老大以及国内个别企业在广东采取这一直营模式。而这全球第一叉车品牌在1996年进入厦门，总投资超过20亿元，在连续亏损5年之后，直到2000年才实现盈亏持平，现在刚开始微微盈利。

　　模式二：借船出海 经销代理

　　这种模式是厂家主力负责生产，销售则交由不同国家的经销商进行打理。在国外，代理机制比较健全，采用代理商风险小、成本低、见效快，是最常用的一种营销模式，而许多代理商也靠长期代理知名品牌发家致富。目前，国内的多数叉车厂与其他八大进口品牌采用的是这一赢利模式。

　　但是，在国内，代理机制相对混乱，法律法规又严重缺位，一些代理商本身素质较低，交易过程中只从自身的经营角度出发，售前花言巧语、信口开河，售后却推卸一切责任。即便做坏一个品牌也无关痛痒，换一个品牌又另起炉灶。在这种模式中，代理商的可信度、忠诚度有限，直接影响了品牌的形象与售后服务的品质与信誉。

　　模式三：八国联军　随意拼装

　　国内叉车企业的技术能力与国际水平相差甚远，但为抢夺市场奶酪，许多国内企业将不同品牌的叉车零配件拼装在一起，成为叉车组装高手。这种模式节省成本、又降低了技术门槛。这些商家还可以根据客户的不同需求，拼装不同的进口零配件，从而组装出不同级别、不同价位的产品。据悉，有进口代理商也通过这一操作手法来降低成本，压低价格，进行恶性竞争。甚至有的零配件属于非法途径获得，或者假冒、伪劣、仿制产品。

　　这些零配件组装在一起，相互之间缺少配套、磨合，叉车的品质必将大打折扣。据悉，国内一家知名物流公司位于黄埔的仓储中心中使用的便是这种模式的叉车，该仓库内四处黑烟弥漫。

　　模式四：租赁助力 风险分摊

　　与花20-30万元买部叉车相比，用少量的钱租一辆好叉车来用应该更划算，租赁者可以省去维修、折旧、保养等费用，3-5年后，这笔费用足够购买一部新的叉车。在法国，租赁概念很流行，仓储部门每年叉车的租赁业务可以多达7000辆。

　　这一模式最近才在国内相关地区上演，然而中国人对租赁、购买的固有观念差异较大，市场环境被泼冷水。再者，国内银行还没有建立相关的信用评级标准与担保事项，贷款的利息也过高。租赁市场没有培育起来，银行也缺少拐杖扶持，有些品牌推出的租赁业务已中途夭折。

　　下期主题：叉车巨头风云对话