科健:直接做零售(图) | ||||
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http://finance.sina.com.cn 2003年08月28日 09:56 南方日报 | ||||
手机市场正在变成一场激烈的赛跑,仅仅向前奔跑是远远不够的,因为有人可能跑得比你更快。科健曾经是这个市场的第一,这几年虽然产销量也年年增长,然而市场份额却一步步落到了五名之外。 这家公司是否还有机会重新回到领先位置?近日,记者专访了科健总裁郝建学,发现这家公司正在进行一场静悄悄的革命。而革命的“第一刀”砍向了渠道。 落后是相对的 记者:信息产业部的统计数据称,国产手机今年第二季度的市场份额占到55.28%。请问科健现在的产销状况如何?去年定的销售目标能实现吗? 郝建学:虽然有非典搅局,但科健上半年业绩还不错,科健手机在深圳、北京、上海一个月都可以卖超过1万部,K308在香港也卖得很好,今年实现500万部的产销量目标没问题。 记者:但这几年科健市场份额排名还是落后了! 郝建学:科健的市场份额从第一位掉到了四五位,但从总量上说,科健年年翻番。还有,我们的产量的确是不靠前了,但我认为更重要的是,经过这几年的打拼,我们得到了很多。 记者:得到了什么呢? 郝建学:首先是品牌。科健这个品牌不像TCL、康佳是原来就有的,而是从零开始。其次,我们得到了规模。和以前做医疗设备不同,我们逐渐有了做规模的思维方式和运营手段;同时,我们也得到了一个包括生产、销售、研发在内的强大的专业化团队。 以零售店打通最后一米 记者:JP摩根分析员估计,今后国产手机年增长率将放缓至10%;还有调查公司预测,随着竞争的日益激烈,今年中国市场上的手机售价有可能下跌32%。面对越来越悲戚的生存环境,你觉得还有足够的市场空间来支持企业运转吗? 郝建学:随着自主研发进程的深入,国内厂商在成本控制方面会显示出优势,这也是这一代中国人做得非常漂亮的地方。而相比之下,国外的优势就不明显了,比如人力成本就比我们高。 还有,从手机寿命和中国人消费习惯来看,国内每年有超过25%的用户更换手机。这也是我们的生存空间。 记者:但手机产业的利润空间越来越小,而科健手机的毛利率并不高,请问你们有什么对策呢? 郝建学:科健最近正在渠道方面作一个尝试,在国内也可能是首次,那就是厂家直接零售。 现有的渠道虽然好,但是会层层盘剥利润,导致价格上升,竞争力减弱。还有,国外厂家已经把品牌做到极致了,消费者买手机肯定是冲着国际品牌去的。国产手机在外观、功能、质量、售后服务上是有一些优势,但要把这些优势告诉消费者,靠普通的渠道是不够的,必须靠最后一米,就是零售店。 科健直接做零售有两个好处:第一是压缩中间费用,大约能节省8%左右,这些都可以转化为竞争力;第二是对销售情况好的终端实施更有力的控制,确保我们的产品信息能准确、强势地传递给消费者。决战在零售,这是我们常说的一个口号,科健在这方面下了很多功夫,相信年底你们就会看到一个新的销售模式。 不再过分依赖三星 记者:有人说,科健和“韩流”越走越远,是这样的吗? 郝建学:三星是科健的重要合作伙伴。1999年和2000年的时候,我们过分依赖三星,三星的设计质量好,外观大气,但价格上没有什么竞争力。而且这也把我们的技术队伍给耽误了,我们吃了一些亏。 经过去年的艰苦谈判,科健与三星在外观设计的独立性以及供货价格方面已经达成共识,销售情况大为好转。 我们自主开发的产品线也正在不断丰富当中,自主研发的几款新产品很快就会上市。我们的专家,血液里流着手机的血。现在我们的技术队伍给人的印象是7×15,每周工作7天,每天工作15个小时。 记者:那在自主研发方面,科健还有什么新举措吗? 郝建学:3G马上要上了,我们现在作为惟一的一个手机厂商牵头搞科技部的项目研发,已经得到了科技部1000万元的开发资金支持。这个项目主要是致力于解决GPRS同WCDMA的兼容性问题。另外,科健在无线JAVA技术等增值服务、智能手机等业界普遍重视的方面都有研发项目,这些都是今后的重点。 专题撰稿:本报记者 巫伟
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