科健：直接做零售(图)

　　国产手机在外观、功能、质量、售后服务上是有一些优势，但要把这些优势告诉消费者，靠普通的渠道是不够的，必须靠最后一米，就是零售店。

　　手机市场正在变成一场激烈的赛跑，仅仅向前奔跑是远远不够的，因为有人可能跑得比你更快。科健曾经是这个市场的第一，这几年虽然产销量也年年增长，然而市场份额却一步步落到了五名之外。

　　这家公司是否还有机会重新回到领先位置？近日，记者专访了科健总裁郝建学，发现这家公司正在进行一场静悄悄的革命。而革命的“第一刀”砍向了渠道。

　　落后是相对的

　　记者：信息产业部的统计数据称，国产手机今年第二季度的市场份额占到55．28％。请问科健现在的产销状况如何？去年定的销售目标能实现吗？

　　郝建学：虽然有非典搅局，但科健上半年业绩还不错，科健手机在深圳、北京、上海一个月都可以卖超过1万部，Ｋ308在香港也卖得很好，今年实现500万部的产销量目标没问题。

　　记者：但这几年科健市场份额排名还是落后了！

　　郝建学：科健的市场份额从第一位掉到了四五位，但从总量上说，科健年年翻番。还有，我们的产量的确是不靠前了，但我认为更重要的是，经过这几年的打拼，我们得到了很多。

　　记者：得到了什么呢？

　　郝建学：首先是品牌。科健这个品牌不像ＴＣＬ、康佳是原来就有的，而是从零开始。其次，我们得到了规模。和以前做医疗设备不同，我们逐渐有了做规模的思维方式和运营手段；同时，我们也得到了一个包括生产、销售、研发在内的强大的专业化团队。

　　以零售店打通最后一米

　　记者：ＪＰ摩根分析员估计，今后国产手机年增长率将放缓至10％；还有调查公司预测，随着竞争的日益激烈，今年中国市场上的手机售价有可能下跌32％。面对越来越悲戚的生存环境，你觉得还有足够的市场空间来支持企业运转吗？

　　郝建学：随着自主研发进程的深入，国内厂商在成本控制方面会显示出优势，这也是这一代中国人做得非常漂亮的地方。而相比之下，国外的优势就不明显了，比如人力成本就比我们高。

　　还有，从手机寿命和中国人消费习惯来看，国内每年有超过25％的用户更换手机。这也是我们的生存空间。

　　记者：但手机产业的利润空间越来越小，而科健手机的毛利率并不高，请问你们有什么对策呢？

　　郝建学：科健最近正在渠道方面作一个尝试，在国内也可能是首次，那就是厂家直接零售。

　　现有的渠道虽然好，但是会层层盘剥利润，导致价格上升，竞争力减弱。还有，国外厂家已经把品牌做到极致了，消费者买手机肯定是冲着国际品牌去的。国产手机在外观、功能、质量、售后服务上是有一些优势，但要把这些优势告诉消费者，靠普通的渠道是不够的，必须靠最后一米，就是零售店。

　　科健直接做零售有两个好处：第一是压缩中间费用，大约能节省8％左右，这些都可以转化为竞争力；第二是对销售情况好的终端实施更有力的控制，确保我们的产品信息能准确、强势地传递给消费者。决战在零售，这是我们常说的一个口号，科健在这方面下了很多功夫，相信年底你们就会看到一个新的销售模式。

　　不再过分依赖三星

　　记者：有人说，科健和“韩流”越走越远，是这样的吗？

　　郝建学：三星是科健的重要合作伙伴。1999年和2000年的时候，我们过分依赖三星，三星的设计质量好，外观大气，但价格上没有什么竞争力。而且这也把我们的技术队伍给耽误了，我们吃了一些亏。

　　经过去年的艰苦谈判，科健与三星在外观设计的独立性以及供货价格方面已经达成共识，销售情况大为好转。

　　我们自主开发的产品线也正在不断丰富当中，自主研发的几款新产品很快就会上市。我们的专家，血液里流着手机的血。现在我们的技术队伍给人的印象是7×15，每周工作7天，每天工作15个小时。

　　记者：那在自主研发方面，科健还有什么新举措吗？

　　郝建学：3Ｇ马上要上了，我们现在作为惟一的一个手机厂商牵头搞科技部的项目研发，已经得到了科技部1000万元的开发资金支持。这个项目主要是致力于解决ＧＰＲＳ同ＷＣＤＭＡ的兼容性问题。另外，科健在无线ＪＡＶＡ技术等增值服务、智能手机等业界普遍重视的方面都有研发项目，这些都是今后的重点。

　　专题撰稿：本报记者　巫伟