“插手”电信运营 设备制造商想通吃？

　　本报记者 刘金霞

　　受制技术博弈

　　设备制造商遭遇发展软肋

　　在一个电信运营阴晴不定变幻莫测的时代，新技术不能不让设备制造商们爱恨交加。

　　众所周知，电信让任何一项新技术的产生与普及，都会给整个行业带来天翻地覆的变化。身处电信产业链的下游，电信设备制造商们也一直难以摆脱受制于电信运营市场的尴尬局面。

　　就新技术本身而言，在提供相同的服务功能时，人们越来越不关心不同技术之间的差异。普通的消费者很难区分ＣＤＭＡ2000和Ｗ－ＣＤＭＡ的区别，他们也不会在乎彩色图片的移动传输是基于ＣＤＭＡ2000－1ｘ技术的还是基于ＧＰＲＳ技术的，他们或许更关注绚丽多彩的图片本身。你有的功能人家也有，你能实现的业务大家或许都会实现，技术的同质替代性的直接结果就是设备制造商的日子更加难过。

　　“运营商的需求也不再是简单的网络建设和设备提供，他们还需要对业务运营的全面解决方案、系统升级能力、扩展能力等一系列和运营相关的问题深入思考。”Ｆｒｏｓｔ&Ｓｕｌｌｉｖａｎ（中国）公司研究员张闯就此分析认为，单一的技术优势已经很难打动运营商，承载于技术之上的应该是替运营商对业务运营的全盘考虑。他表示，这一点似乎是国内电信设备制造商共有的软肋，常年的片面追求技术上的创新，而忽略了新业务的运营考虑已经成为电信设备制造商的惯性思维，轻视电信运营的研究也成为阻碍设备制造商“走过冬天，迈入春天”的迷障。

　　“插手”运营研究

　　跨国巨头先行分羹

　　随着电信运营市场前景不确定性的增强，各运营商开始大规模缩减网络建设和业务运营上的投入。他们面对一个新的应用服务与技术选择时，更为关注的是投资回报率，业务赢利模式，业务营销等内容。“在此背景下，制造商只是提供完整的技术解决方案仍然是不够的，还必须要分析和了解运营市场的趋势，帮助运营商做决策支持，告诉运营商自己提供的技术投资回报周期的情况等等。其中最重要的一点就是站在运营商的角度，与他们一起进行电信运营的研究。”张闯对中国经济时报记者如是说。

　　据悉，国际上一些著名的设备制造商在此方面已经先行一步，开始为运营商提供从市场可行性论证和ＲＯＩ到营销培训的全面解决方案，帮助运营商在选择新业务时，下决心投入，以期获得更多的设备订单。爱立信公司在全球推动他们的3Ｇ设备时，更多的是为3Ｇ服务运营商考虑未来的3Ｇ运营市场是什么样的，而不是单单考虑3Ｇ技术的本身。他们在全球组织了上千家的ＳＰ和ＩＣＰ，共同来研究未来3Ｇ业务的应用和赢利的模式。他们在提供3Ｇ网络平台时，还广泛联系3Ｇ产业链中的其他环节，共同帮助运营商找到可能的赢利机会，分析投资回报率；组织系统集成时，就已经帮运营商做好业务计划，同时提供从后台支持到营销和服务的一整套培训方案。如此一来，当项目结束的时候，运营商已经开始独立运转每一项新业务了。

　　异曲同工，ＣＩＳＣＯ公司在深入研究ＩＰＰＨＯＮＥ的市场情况下，考虑到终端用户和局端用户的消费需求和所能承受的价格，灵活的调整其ＩＰ产品在局端和用户端的价格定位，赢得了市场。而高通公司在3Ｇ移动通信领域则提供从技术、服务到外包运营等全套解决方案。在移动游戏领域，高通为美国第一大无线运营商Ｖｅｒｉｚｏｎ搭建了基于ＢＲＥＷ的游戏业务平台，同时负责这一平台的运围和与游戏提供商的合作及管理、促销等工作。同时与Ｖｅｒｉｚｏｎ的合作是独家的，建立在利润分成的基础上，到现在为止，这种模式是移动游戏领域最成功的合作之一。可以说，高通把自己变成了半个运营商，同时由于拥有客户资源和合作模式提供，高通的地位已经超过了作为服务运营的Ｖｅｒｉｚｏｎ。而这些都与技术提供之外的市场研究密切相关的。

　　“越俎代庖”：

　　中国设备制造商犹疑不定？

　　电信运营研究从来就是国内电信业的弱项，而对于国内的设备制造商这个“永远”的乙方而言，电信运营的研究似乎更是件高不可及的事情。

　　张闯认为，在一些新兴市场，由于运营商经验不足，电信设备制造商应该走得更远，把自己的全套服务作为投资，和运营商做利润分享。而国内的电信设备制造商似乎在这方面就显得十分的被动，面对这种需求上的转换，他们往往表现得无所适从，甚至就连中兴、华为这样的国内大型电信设备供应商也不例外。据了解，它们已经收到一些省级运营商的相关需求，对方希望设备供应商在进行网络建设与技术实现时，能够考虑业务运营上的诸多问题，使一项新业务的开展真正能给运营商带来利润。而面对这样的市场契机，由于没有对运营商未来的整体需求进行全盘的考虑和综合的研究，设备供应商们的答复只能停留在就事论事的层面上。

　　“中国的设备制造商长久以来缺乏对电信业务运营的深刻理解，他们一直认为那是运营商考虑的事情，过多的介入只会是越俎代庖。”张闯表示，国内电信设备制造商未来和国外同行竞争的本来就是更周到的本土化服务，而本土化是其核心竞争力所在，在这一层次如果不能潜心研究，将有可能再次被国外制造商拉开差距。

　　鉴于此，现在国内已经有少数的制造商开始对电信运营的诸多内容进行研究，以便向自己的客户即国内的电信运营商提供建议，但目前规模很小，仍然停留在独立部门的水平上。而要真正成为了解电信行业的运营的专家，就必须在所有设备制造商范围内形成电信运营研究的氛围。

　　张闯认为，要想真正把命运掌握在自己手中，制造商只有扎实深入的替甲方考虑运营研究的课题，这不是越俎代庖，而是未来成功设备制造企业的不二选择。藉此制造商可以拉近自己和运营商之间的关系，形成共生格局，并逐渐采取主动，最终使自己的生态为由被动变为主动，并保持长期领先。这也是制造商新技术切入的手段之一，在推行新技术和解决方案时对客户“扶上马，送一程”的理念往往会给制造商带来更长久的商业机会。