东方爱婴贾军：单干得益于经验

　　从事不同“工种”积攒单干经验

　　1999年，贾军从无到有，一手创办了北京东方爱婴咨询有限公司，4年过去了，东方爱婴已经成为了中国最大的0-3岁婴幼儿早期教育机构，在全国43个城市建有近60家“婴幼儿早期教育中心”，是行业内当之无愧的领导品牌。2002年，东方爱婴直营店的营业额已经达到1500万元。

　　有人说，要了解一个人，最好办法不是去听他(她)说什么，而是去看他(她)做过什么。

　　创办东方爱婴之前，贾军最重要的工作经历是在全球知名的风险投资公司IDG(国际数据集团)中度过的。外企的职业历练，培养了贾军的广阔视野，也塑造了贾军扎实的商业操作能力，这些都为东方爱婴的日后发展打下了深深的烙印，比如它的特许经营模式，它的国际化运作，以及它的规范化管理。

　　东方爱婴是国内第一家进行特许经营的婴幼儿早期教育机构，这绝非偶然。早在东方爱婴的课程和产品完善之前，贾军就打定主意要用特许经营的模式来运作东方爱婴。这个想法是和贾军在IDG时的工作经历密不可分的。在IDG的时候，贾军参与了一个项目，帮助全球最大的计算机培训公司ExecuTrainCorporation开展在中国的业务，从项目的前期论证，到寻找合作伙伴，贾军全程参与。因为有整个特许经营系统的支撑，尽管培训的费用很贵，这个公司在全球还是发展了300家培训中心。从这个项目中，贾军认定，通过特许经营，复制成功的经营模式，快速进行扩张，这个模式一定是可行的。

　　在IDG的四年里，贾军主要从事信息的收集整理和项目运作，她坦言，这段经历对创业产生了极大的影响，虽然东方爱婴的规模不算大，但从它诞生的第一天起，就特别重视数字化的理性经营。公司开创之初，贾军就不厌其烦地调查市场、分析数据。公司正式运营之后，每个季度都举行一次“质询会议”，公司各个部门用共同的流程制定本部门的分析和策略报告，制定公司的整体目标、分析客户、分析竞争环境、制定财务预算，用规范的管理语言将企业的愿景和战略分解到部门，量化到指标，落实到个人。计划之后，贾军还特别强调计划的跟踪，强调PDSA(计划、行动、追踪、改善)流程。每年的4月、7月和9月的第二个星期一和星期二是公司的季度质询会，各部门要对本部门上个季度的工作进行总结和对下个季度的工作计划进行呈现，每年的12月，是当年总结和下一年全年计划的时间，管理层对各部门计划进行质询，各部门之间也互相进行质询，以此来监督战略计划的执行情况。

　　良好的商业操作和职业素养固然重要，但对一个创业型企业家来说，却未必是最重要的成功要素。敢想敢做的创业冲动，可能是真正帮助创业家起飞的引擎。

　　在大学，贾军学的是英文专业，毕业之后的第一份工作是给区里的工业副书记当秘书。两年半的秘书工作给了一个年轻的大学毕业生充分的锻炼，贾军认为，当时最大的收获，第一是培养了严谨细致的工作习惯，第二是学会了和人打交道，第三是习得了对经济数字的敏感。

　　1993年，伴随着机关办实体的大潮，贾军来到了海南。在那里，她第一次感受到商业大潮的强烈冲击。也是从那个时候起，贾军第一次充当了“管理者”的角色，领导着一个五六个人的小团队。

　　很快，贾军开始对海南的工作不满足了。1994年，她来到了北京，开始自费攻读中国人民大学国际经济系世界经济专业的在职研究生。1995年，进入美国lDG公司做总经理助理，开始了作为一个“外企人”的职业生涯。在IDG，贾军依然是高绩效的员工，3年以后，成为项目经理。对于当时只有27岁的贾军来说，那已经是个很不错的职位了。

　　“宁愿作5万元的小老板，也不作年薪50万的打工仔”

　　相对而言，外企的人员流动是很大的，干3年不跳槽，可能就会觉得时间有点儿长了。贾军也不例外，在IDG工作三年之后，拿着30万元年薪的她也开始觉得不踏实了，对未来的这种不确定和危机感如期而至。“以后的路要一直这么走下去吗？自己是不是该干点儿别的了？”这成了贾军开始考虑的问题。

　　1997年末，创业的念头开始有一点点萌动，但始终只停留在想一想的阶段。直到1998年6月，一位长者的话，坚定了她自己做老板的信念，他两次对贾军说，“现在中国的商业机会这么多，你真应该开创自己的事业，宁愿作5万元的小老板，也不作年薪50万元的打工仔。哪怕是卖水，也是自己的生意啊！”这番话，和说话人几十年的人生阅历，一下子让贾军坚定了创业的念头，先前对创业的考虑也一下子变得认真起来了。

　　1998年初，一个偶然的机会，贾军发现，0-3岁婴幼儿早期教育是一个空白的市场。很多高知识的年轻父母，却对孩子的抚养和教育一无所知。“何不办一个专门的机构，专门从事婴幼儿早期教育呢？”贾军想。

　　这个念头一旦产生，贾军就发挥自身的优势，对这个项目进行了简单有效的论证。她先是利用互联网，发现国外早有类似机构开展婴幼儿早期教育服务。通过互联网，贾军搜集到大量的一手信息，用最短的时间迅速地从门外汉成为婴幼儿早期教育的专家。也许从今天看来，上互联网查资料，是件很普通的事情，但在5年前，能够从互联网上查阅国

　　外信息的老板还并不多见。这成了贾军领先一步的基础。

　　为了进一步验证自己的想法，贾军只身前往美国考察。在那里，她看到人家早已把婴幼儿早期教育当成专门的工作来对待，而且形成了一个庞大的产业。美国之行结束后，贾军充满了信心———这事一定能成！

　　1998年10月，贾军正式辞职，就在那个月，东方爱婴咨询有限公司正式注册成立。理想化运作受挫旗开未得胜

　　公司成立之后，贾军领导着新招来的六七个员工，继续着她的调研。1999年3月，经过充分的准备，第一家东方爱婴婴幼儿培训中心在北京奥体中心开业了。然而，迎接意气风发的贾军的，却是长达半年的亏损和困顿。

　　对开业后半年中的挫折，贾军有着深刻的反思。“最主要的原因是缺乏成本意识，公司运作过于理想化”。公司第一家店还没开业，一分收入没有，贾军就已经花去69万元用于前期的准备。其中光宣传材料的印刷制作，就花了29万元。“29万元啊，要搁在现在，我们可以印多少东西。而那个时候，脱离了实际效果，一味追求心目中的高标准，导致了资金预算大大超支。”

　　不切实际的投入，使得原本预计50万的资金投入变成了69万元。但是，还有比这更糟糕的事情——最初计划半年内招收5000个会员，可实际只收到了区区几十个会员。问题出在哪里呢？经过长时间的思索和比较，贾军才发现，最主要的原因是当时的产品设计上不够吸引人。当时的广告诉求是花365元钱成为东方爱婴会员，每天花一元钱就可以享受东方爱婴的专业育儿咨询服务。按照这样的表述，东方爱婴的服务仅仅是知识性的东西，家长们完全可以花少得多的钱买本书看就行了，没有必要找东方爱婴。

　　贾军回忆，“在经营东方爱婴的4年多时间里，那半年是我最失意的时候。”200平方米的大教室，原来是为想像中的众多孩子们准备的，由于少人光顾，大多数时间里都显得空空荡荡。贾军，本是轻松创业，突然，感到了巨大的压力。

　　模式升级一炮而红

　　半年时间很快过了。早教中心的招生状况还是没有起色。于是，冷静下来的贾军，经过一段时间的思考和借鉴，对产品设计和推广方式进行了大手术。

　　首先是对产品进行重新定位。改变课程设计中缺少互动的状况，率先引入PAT(父母作为启蒙老师)概念，并结合本土孩子的特点，提出了中国的PAT计划，其核心内容是由一个强大的专业团体设计出若干课程，由家长陪着孩子每周来上一次课，家长在陪宝宝上课的同时，也学会了对宝宝进行早期教育的方法，成了一个合格的启蒙老师，并继续在家庭中实施对宝宝的早期教育。

　　另外，贾军把课程进行细分，0到6个月，6个月到1岁，1岁到1岁半，1岁半到2岁，2岁到2岁半，2岁半到3岁，不同年龄段的孩子适用不同的课程。虽然这样的分龄在现在看来非常粗糙，但在当时，却是一个不小的创举。

　　除了产品的改进和升级，贾军在推广方式上也采取了不同的作法。针对家长想让孩子上电视的心态，东方爱婴和中央教育电视台合作，适时推出电视模特宝宝大赛。通过这次活动，使广大的家长认识了东方爱婴，认识了东方爱婴提供的服务。局面，迅速出现了转机。

　　“电视模特宝宝大赛之后，很多家长打电话来咨询。最多的一天我们一共收到了500个电话，不到一星期，我们就招了276个孩子，所有的班全部都满了。”回忆起四年前的那个情景，贾军脸上依然泛着幸福的微笑。

　　在东方爱婴开业的前6个月，它一共收入了6万元。而在业务调整后，东方爱婴一个月就收入了10万元，可谓是“一炮而红”。从那以后，东方爱婴逐渐找到了发展的模式。以后不管是产品细化、课程开发，还是加盟商不断增加，东方爱婴都进入了贾军预想的轨道。

　　截止到2003年7月，东方爱婴在全国43个城市拥有了56家婴幼儿早期教育中心。谈及未来，贾军自信地判断，东方爱婴将迎来它的第二次创业。

　　面对面

　　记者：创业的时候有没有榜样，或是标杆企业？

　　贾军：没有，没有要特别学谁。

　　记者：在成功之前，有过哪些创业活动？

　　贾军：东方爱婴是我的第一个项目。

　　记者：创业对你的个人爱好和业余生活有什么影响？

　　贾军：原来喜欢去旅游、打球，做东方爱婴的开始两年比较辛苦。后来有了孩子，业余的时间给孩子比较多一点儿。

　　记者：你一周工作几天？

　　贾军：6天。

　　记者：你理想状态中认为应该工作几天？

　　贾军：5天。

　　记者：如果有机会重来一次，你会在哪些地方做得不一样？

　　贾军：如果能够重来一次，我希望在课程设计上少走弯路，在早期就弥补一些服务上的缺憾。

　　记者：你对自己的商业模式满意吗？

　　贾军：满意。

　　记者：是否考虑过退休？

　　贾军：考虑过。当企业做得越来越大时，如果我在这个位置不能胜任这份工作，那我就要退休了。请更能干的人来做。自己慢慢退下来。但就目前来说，我觉得自己的路还很长。

　　记者：你认为成功的最重要因素是什么？

　　贾军：第一是选对行业，第二是信心，第三是资源储备，第四是诚信和心胸。

　　记者：作为老板，你认为自己还需要在哪方面提高？

　　贾军：一是管理水平，二是对财务数据的判断能力。

　　创办东方爱婴之前，贾军最重要的工作经历是在全球知名的风险投资公司IDG(国际数据集团)中度过的。外企的职业历练，培养了贾军的广阔视野，也塑造了贾军扎实的商业操作能力，这些都为东方爱婴的日后发展打下了深深的烙印，比如它的特许经营模式，它的国际化运作，以及它的规范化管理。