渠道本身也是品牌(图)

　　品牌之道·讲述品牌背后的故事

　　故事

　　随着DELL直销模式的风行，传统渠道销售会不会被直销所取代成为业界争论的热门话题。对此，世界著名IT企业思科有着自己独到的理解。在中国，思科建立了一套独有的金字塔式代理机制，思科的所有的产品都通过渠道销售。思科系统(中国)网络技术有限公司副总裁吴锡源认为，渠道不仅是销售通路，同时也可以做成响当当的品牌。

　　吴锡源将思科的渠道理念概括为“两个基础、三个原则和一个理念”，即：以诚信、价值为基础；以分享、影响、保持为原则；以“授人以渔”为理念。思科通过认证、培训和全方位的服务与支持体系构建的独特渠道平台，使其在中国市场上与合作伙伴共同拥有了一支高素质的团队，这个团队不仅具有完善的服务意识，同时具备对产品、技术的专业服务与支持能力。这一切都在无意之间为思科搭建了足以为之称道的渠道品牌。

　　面对不同的市场需求和用户群，思科有四种不同的合作伙伴体系———分销代理体系、认证合作伙伴体系、战略联盟合作伙伴体系、培训合作伙伴体系。这四种体系的组合与协调，使思科系统公司的用户可以享受全方位的技术支持、系统维护、人员培训等服务。

　　对话

　　记者：你认为渠道的价值和意义在哪里？吴锡源：思科的渠道就是做思科不能做或不是思科专业的事情。对客户而言，并不是有了产品就能解决其所有问题。客户还需要应用软件、解决方案、培训和服务等。这些思科不会自己去开发应用，而是交给我们的渠道合作伙伴。这就体现出了思科合作伙伴的附加价值———和思科一起为用户解决问题。这样才能实现客户赢、渠道赢，最后思科赢。只有“三赢”才能形成稳定的渠道。

　　记者：现在DELL的直销模式大行其道，上世纪90年代中后期思科还有一些直销，但后来在中国就100%的依赖渠道，这是为什么？

　　吴锡源：中国是发展中的新市场，盘子大，到处都有生意。因此在中国市场，我们会依赖合作伙伴来满足用户的需求。汽车行业100年了，其渠道依然存在，这说明渠道是有价值的。就分销而言，以后的趋势将是向上越大越全，通过广覆盖、低成本和多样的产品为用户提供更多的选择；向下则是小而专，在某个方面有独特优势。

　　(记者郑浓燕)

　　(风翔/编制)