渠而优则产是必须还是必然？

　　佳能中国总代理商推出自有品牌

　　北京报道8月8日，佳能(中国)总代理北京中恒讯视科技发展有限公司在京宣布，推出自有品牌“DEC中恒”高端数码相机，这一市场行为表明，佳能的这家全国惟一总代开始了其“渠而优则产”的转型生涯。

　　合作伙伴是理光

　　虽然数码相机正式进入中国市场只有短短的五六年时间，但国内数码相机的市场增长率却保持在70%以上，如此巨大的消费潜力和发展空间显然是吸引国内外厂商纷纷进入这个新兴领域的最大诱因。奥林巴斯、佳能、索尼、富士、理光、柯达等都已明显加快本土化的进程来争夺这块新“奶酪”，包括他们在中国的代理商也蠢蠢欲动了。

　　作为佳能数码相机和三洋数码相机在中国的总代理，中恒讯视选择以高端数码相机作为突破口。其总经理冯纪宇这样表述其进入初衷：“国外厂商为了降低生产成本，纷纷在国内设厂，这使得数码相机的技术差异越来越小，也意味着数码相机市场已经步入全面品质竞争时代。面对高端数码相机市场，我们有理由说不”。

　　但奇怪的是，中恒讯视虽然是日本两大知名厂商的中国总代，但此转型的合作伙伴却是另外一家日本企业———理光。中恒讯视董事长秦亚良在解释这一原因时表示，“每个企业都有每个企业的一条路子，三洋是加工型企业，佳能是技术型企业，但共同点才是合作的基础。其实，理光的技术也并不差，但却比较开放一些。”言下之意即为：他本想与这两家企业合作，但他们并不开放自己的技术，所以才选择了理光。

　　两条腿走路是过渡

　　业界认为，佳能在中国的成功，很大因素是得益于其市场策略的成功。如佳能在中国的产品价格比索尼要高，但其销量要好过索尼，这要归功于其“高成本，高价格，高市场份额”的三高策略，据悉，这一策略正是在中恒讯视的建议之下实施的，而在具体的市场运作上，秦亚良认为，中恒讯视当时采用的是人海战术，即把销售队伍较早地伸到二级市场和三级市场，如在张家口、秦皇岛等地方，当1999年大家还不知道数码相机的时候，他们的销售队伍已经到那里去做促销活动了。显然，佳能在中国的高市场份额，与中恒讯视的深度推广是分不开的。

　　但是佳能在去年接连获得较高的内销权以来，分销商也感受到了厂商直销对自己生意的压力。秦亚良认为，直销是国外厂商在国内最终要走的一条路，作为分销企业，一定要认清这个形势，及早调整心态，这样才能把准备工作做得充分一点，以减少厂商直销对分销企业带来的影响。

　　事实上，代理之路也是不可能走很长的。秦亚良也认识到了这一点，他表示，随着市场规模的成倍增长，数码相机这个蛋糕肯定会越来越大，自有品牌和代理品牌都会得到发展，但从中恒讯视作为一个分销企业的长远来考虑，做自己的产品肯定是最好的、也是最重要的一条出路。他坦言，现在代理别人品牌的产品，其目的也是为其自有品牌的产品服务的。

　　这是否意味着中恒讯视将淡出佳能总代？秦亚良表示，在目前的形势下，分销商还会以“两条腿”来走路，具体由两个团队来运作。虽然有人说，亲生的儿子跟别人的儿子总有差别，但只要合作还继续，推广的力度就是一样的，他们也会尽量把“一碗水端平”。

　　不管会不会出现“左手打右手”的局面，但分销企业做市场营销，显然并不是自己的强项。对于这一点，秦亚良也承认，自己的优势在于销售网络和渠道，而在品牌打造方面，则是一个小学生，需要一步一步来做。这样看来，摆在这家分销企业面前的、需要自己亲自去走的路并不平坦。