首页 新闻 体育 娱乐 游戏 邮箱 搜索 短信 聊天 天气 答疑 导航
新浪首页 > 财经纵横 > 滚动新闻 > 正文
 
范例:立邦漆的三点效应

http://finance.sina.com.cn 2003年08月25日 10:37 中国经营报

  我们前面说的三点的每个点怎么做出来?我们首先要找到任何点里的基本的需求,发现其核心价值,我们不能偏离基本需求,去满足边缘需求,因为若是满足边缘需求就会最终使产品变得边缘化。对于基本需求也不是面面俱到地加以满足的,只有其中某个突出点适合我们拿来表现它,同时用独特的方式表现出来。焦点、卖点、售点这三个点在每一点上都需要透过“基本需求———突出表现———独特形式”这样三个层次得以充分展示。

  立邦漆是第一个在中国市场非常成功地运用了三点效应实现成功营销的建材品牌。立邦漆找到的基本需求是每个人都想拥有一个幸福美好的家,在这个特别基本的需要中我们会发现孩子是这个家庭中特别吸引注意力的点———孩子能调动全家人的神经。而立邦漆塑造焦点的独特处在于,当很多人都用滥孩子们可爱的笑脸的时候,使用小孩子的屁股做广告中心。用其他人少用的地方,就容易形成焦点。每个小屁股上都点上颜色,每个屁股上的颜色都是不一样的,这就表明家家的孩子都不一样,但立邦漆却在哪儿都放光彩。

  它提供的利益是什么呢?立邦漆以色彩的鲜艳性与稳定性为卖点,实际上这本是大多数厂家的产品都具有的特点,因为水融性乳胶漆在性能上是差不多的,但是立邦漆第一个抓住从色彩的角度来强力诉求其利益点:所有人对家庭都是有一个梦想的,希望自己的房子是非常宽敞、有足够光度的空间。所以立邦漆使用“光彩”就利用了人们这种心理,并满足了人们对家庭强光线感的追求。

  立邦漆出色的售点在于第一个做了样板房。中国人卖漆都是放在桶里,而立邦漆放在样板房里来卖。样板房的采光条件更容易设计,还可以选一些角度做射灯增强效果,这样你作为消费者亲眼看见立邦漆确实在放光彩,而其他的油漆闷在桶里连啥样子你都没见过。立邦漆就是“放光彩”,放在孩子的屁股上,放在样板房里,放在大街上,结果大家就认为“这个漆真的是最好的”。






财经论坛】【推荐】【 】【打印】【关闭

     图片铃声随心换
加快业务步伐,参加2003 IBM软件年会!

  投票! 赢超酷腕表式手机!
  注册新浪9M全免费邮箱
  说一口流利英语,其实不难? MBA联考培训特惠
  无数人梦寐以求的境界,亲密接触,激烈搏杀,包你爽上“天堂”
  第53届世界小姐中国总决赛报名开始



新 闻 查 询
关键词一
关键词二


search 摄像机 减肥 停电装备
 
新浪精彩短信
两性学堂
“灵与肉的合一”真正地来说是藉着性行为使感情……
非常笑话
夜晚两夫妇正熟睡。突然妻子跳起来大叫道:不好…
图片
铃声
·[周杰伦] 开不了口
·[陈慧琳] 恋爱情色
·[林心如] 投怀送抱
铃声搜索



新浪商城推荐
索尼数码相机
  • DSC-P2 超低价
  • 索尼 DSC-P72
  • 比基尼美女
  • 月色如水小夜衣
  • 夏日狂花比基尼
  •   理财新时尚-收藏
  • 网上钱币卡市场热
  • 邮品一族交易社区
     (以上推荐一周有效)
  • 更多精品特卖>>


    新浪网财经纵横网友意见留言板 电话:010-82628888-5173   欢迎批评指正
    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    Copyright ? 1996 - 2003 SINA Inc. All Rights Reserved

    版权所有 新浪网

    北京市通信公司提供网络带宽