草原兴发进军零售终端（名企风标）

　　白国华 王鑫

　　8月20日，内蒙古草原兴发股份有限公司在北京人民大会堂宣布，将启动名为“绿色创业行动”的商业拓展计划，加速商业终端网络建设，从而进一步巩固草原兴发在国内牛羊肉产业的龙头地位。这家国内规模最大牛羊肉企业计划到年底，使它的销售终端社区绿食店达到1000个、烧烤涮1000家，烤店、超市店中店星罗棋布、遍地开花。构成从农户到加工直至 销售终端一个完整的产业链。

　　近年来，国内工业企业巨头纷纷进入流通领域，扮演起生产商和销售商的双重角色。发动了一场规模浩大的市场终端角逐战，他们着眼于控制和主导销售通路，建设直接辐射终端的营销网络体营，形成了新的竞争优势。

　　全国最大的草原肉食品生产企业———草原兴发，就是这一轮“终端战”的代表者之一。他们凭借产品的“绿色”优势，建设了草原兴发涮园、烧烤乐园、超市店中店、社区绿食店和休闲烧烤店等“两园三店”的市场营销网络体系，近4000家终端网络，分别在高档餐饮、超市大卖场、社区消费、休闲烧烤等几大关键消费领域占据了一席之地，拉动了“肉羊”、“肉鸡”两大特色产业体系的强劲发展。2001年，中日贸易摩擦等事件进一步制约了国内肉鸡产业的发展，但草原兴发凭借行业领先的国内市场终端网络优势，顺利实现了产销平衡，保持了肉鸡产业稳步发展的势头，2002年，草原兴发在烧烤领域的网络优势进一步凸现，草原兴发烧烤乐园、烤店成了草原兴发烧烤系列产品销售的主战场。

　　草原兴发是一家“资源开发”型企业，为了取得对中国天然草原肉羊资源的战略控制权，曾以大手笔的购并手段，迅速整合了内蒙古大草原、青藏高原、甘肃草原黑龙江等地的50多家肉羊屠宰加工厂，但这家企业并没有“拥兵自重”，而是同步谋划草原与市场的对接，草原兴发将全国市场划分为七个销售大区。建有30家营销分公司，并配套建设了产品配送中心。在一级城市和重点的二级市场建设了以“两园三店”为内容的营销网络体系，在竞争激烈的市场终端占领了一席之地，为其手中掌控的数量庞大的草原优势资源深入全国市场开创了5条绿色通道。

　　草原兴发烧烤乐园是草原兴发顺应国内休闲经济发展的潮流而拓展的市场新通路，于2001年提出概念、建设样板店，2002年开始重点拓展，草原兴发烧烤乐园以在校中青年和大学生为主要目标消费群体，一般建在城郊、野外或公园内。这一全新的创意，使草原兴发产品获得了高于其他通路15—20％左右的市场利润。

　　草原兴发负责人称，草原兴发拓展商业终端采用的“农村包围城市”的策略。经过几年的发展，已经在西北地区建立了较为完备的商业终端体系。这次推出的“绿色创业行动”将重点开发以北京为代表经济发达地区。

　　根据北京市统计局最新发布的数据表示，北京市城市居民的储蓄已达到了2884亿元，平均每户存款在10万元左右。远远高于全国的平均水平。导致这一结果的一个重要原因，是可供个人选择的投资产品匮乏。而零售加盟连锁为普通百姓提供了一个理想的投资渠道。

　　对于那些初涉商海的投资者来说，加盟著名品牌的商业连锁，可以缩短自己拓展市场的时间，最大限度地降低经营风险。加盟连锁可以为加盟者提供全面技能培训，以及稳定、质量可靠的货源。草原兴发希望通过招商计划，使那些规模较小的社区便利店和小餐馆加盟草原兴发的零售终端。针对中小投资者，草原兴发这次还特别设计了不超过10万元的“迷你绿食店”、“迷你烧烤涮”等投资品种。最少的一个品种，只需要8.6万元的资金。另外，针对北京市的下岗职工，草原兴发还出台了更优惠的规定，下岗职工经过审定合格后，加盟时可免交品牌使用费。

　　无独有偶，作为畜牧行业另外一个产业巨头，双汇集团，今年初也在北京建立了自己的零售连锁店。笔者在北京一个居民区附近的一条马路上发现，在不足200米的距离内，竟有3家生产型企业开设加盟连锁店。这一市场的竞争正日益激烈。有专家认为，在今后一段时间内，谁拥有最多最受消费者信赖的市场终端，谁拥有最畅通高效的通路品牌，谁将最终掌握市场的生命，一句话，拥有通路，就是拥有未来。