营业部如何在淡市中转型?

　　在交易清淡的现实中，营业部究竟应该干什么是所有券商都在思考的问题。有关业内人士预测，由散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的营业部状态将发生根本性转变。营业部转型已不是个别券商叫嚷的概念，而要求所有券商必须拿出行之有效的方案。

　　业内人士指出，随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发 和配股的风险加大，加之债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求券商建立稳固的销售渠道，增强销售能力。而委托其他券商和金融机构代理销售的成本较高,因此券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，使营业部成为统一的证券配售中心的一部分，作为证券产品批发与零售的主干道。

　　营业部应成为券商业务前沿窗口，由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。

　　此外，营业部还可以充当客户服务中心。随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。

　　更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。大鹏证券已对此做出了有效的尝试。据该公司总裁王锦国介绍：目前大鹏证券的有关营业部已缩小到3－4个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少。服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显。

　　营业部集中管理后还有助于逐步建立客户档案，这是在证券公司导入客户关系管理系统（CRM）的重要一环。有关券商指出：实施CRM应在券商总部层面展开，营业部可以发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的管理。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户,强调客户的细分工作,改变过去简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。

　　营业部该干而没有干的事情很多。（华章）