经销商脚踏两只船 阿迪达斯兴讼(图)

曹欣 摄 经销商脚踏两只船 阿迪达斯一怒诉欠款　　本报记者 师琰 实习生 徐琳玲

　　上海、苏州报道

　　阿迪达斯在中国首次选择与其销售伙伴法庭相见，理由是这家叫做瑞纳的北京经销商拖欠货款597139.66元人民币。8月8日，该案在苏州一审宣判，法庭支持了阿迪达斯的诉讼请求。

　　强行转店？

　　一笔不到60万元的拖欠货款不至于将唇齿相依的经销商告上法庭，据阿迪达斯北京分公司的一位销售人员透露，真正的原因是“在这同时，这家经销商投资新开了不少耐克店”。

　　瑞纳董事长王燕并不愿就此事件，但瑞纳一位高级员工则发表了类似观点，直指矛盾起因是，瑞纳2002年7月在某商场开了一家较大的耐克卖场，面积400多平米。随后，阿迪达斯也要求瑞纳新开一个类似规模的卖场，瑞纳先是拒绝，后又改变主意，并谈下一处300平米面积，准备换掉原来仅150平米左右的阿迪达斯卖场，但“正装修时，他们口头通知停止跟我们的生意并强行转店”。

　　由于阿迪达斯与经销商之间的协议包含非排他性条款，2002年11月24日，阿迪达斯的另一经销商宝胜道吉正式进入这家商场，于是产生了少见的一幕景象：在同一商场的同一层楼面，出现了两家同时经营的阿迪达斯专柜。当月，瑞纳停止支付已到期的货款，阿迪达斯则停止向其继续供货，2002年12月底，无法支撑下去的瑞纳撤出商场。

　　2003年3月，阿迪达斯（苏州）有限公司向所在地江苏省苏州市虎丘区人民法院递交一纸诉状，控告北京瑞纳体育用品有限公司截至2002年11月底共拖欠货款597139.66元人民币，经多次催讨未果；阿迪达斯要求瑞纳支付货款、承担违约利息，基于其严重违约行为，并请求解除双方签订的有效期自2001年10月20日至2003年6月30日的销售及授权经销协议。

　　瑞纳方面承认确有上述欠款，但指出，此欠款是因阿迪达斯在2002年11月12日将瑞纳的授权经销店强制转予他人才导致的，瑞纳有权拒付剩余货款。

　　2003年4月17日，瑞纳进一步提出反诉称，因阿迪达斯强行将其授权经销店及远期订货、经销权等全部转让给他人，导致其重大经济损失，要求法院判令阿迪达斯支付被转让的店铺利润损失、瑞纳为此交涉的差旅费用和员工培训费等共271942.46元。

　　由于双方对欠款数额并无异议，在7月22日的公开开庭审理中，争执焦点就在于，阿迪达斯是否如瑞纳所言，将其授权经销店强制转让他人？

　　瑞纳提交了一份由阿迪达斯于2002月11月12日发给其的函件作为“强制转店”之证明。该函件中称：“鉴于我公司北京地区经销策略的调整，并为更好地开拓北京市场，我公司将协助贵公司将贵公司在北京中友商场的授权经销店转让给北京宝胜道吉体育用品有限责任公司。以下为我公司建议的转店方案……”

　　法院认定，函件中“协助”、“建议”等字样，表达的是协商意见，未见强制性用语，并不能证实“强制转店”的说法。8月8日，此案宣判，阿迪达斯胜诉。

　　耐克压力？

　　阿迪达斯似乎并不愿其他经销商或者外界从此案中琢磨出另外的信息。“这只是一个很小的、典型的拖欠贷款案。”阿迪达斯上海总部法律部李戈玲强调。

　　但事实上，与阿迪达斯在中国内地近期发生的其它事情联系起来看，其中似乎别有意味。

　　今年4月份，阿迪达斯开始合并内地、香港及台湾三地分支机构，成立以上海为总部的大中华区。两个月后，阿迪达斯宣布成为“中国之队”2004年到2009年的指定装备赞助商，为此付出的代价则从原来的每年200万美元攀升到平均每年1000万美元。

　　愿以这一天价续约，一个关键因素是竞争对手带来的压力———此前耐克已向中国足协开出每年1000万美元的赞助价码。耐克当前在国内赞助的球队有上海申花、上海中远、北京国安、辽宁队等，而阿迪达斯除赞助“中国之队”外，地方军只有大连实德。

　　“对我们来说，最有吸引力的不是合同条款———这些方面其实都大同小异，而是品牌能够提供多大的市场投入，特别是体育赞助，以支持销售。”一位体育品牌经销商指出。

　　除了市场投入方面的较量，阿迪达斯不能不紧张的是，与老对头耐克在专卖店上的抗衡。目前阿迪达斯在全国拥有500多家专卖店，耐克数量不详，但以阿迪达斯在北京做得最好的经销商宝盛道吉为例，后者在北京拥有10个阿迪达斯店，13个耐克店。

　　尽管在品牌之间的角力中至关重要，但对绝大多数经销商而言，品牌制造商的强势地位不可扭转。“像阿迪达斯和耐克这样的国际巨头，在与经销商签署合作协议时，往往设置一些不平等条款，转嫁经营风险。”一位老经销商对此牢骚满腹。而在阿迪达斯与经销商签订的《零售销售协议》中就有这样一条：“产品所有权在运出时即转为授权经销商所有。”正是这一条，堵住了瑞纳在经销关系破裂后期望的退货之路———因为当初不是代销经营，而是买断。

　　“现在很多大资金争先恐后进来做通路，品牌经销成了卖方市场，一旦你实力不济，就会被踢出局。”瑞纳的一位老员工抱怨道。瑞纳是阿迪达斯在北京地区最早的经销商之一，从1996年底开始，曾先后开过29家阿迪达斯专柜（店）。

　　但也有人对此表示理解。一位浙江经销商指出，随着体育服饰越来越趋向于休闲化，先前细分明显的市场呈现互相渗透、融合的趋势，竞争也日趋激烈，对品牌制造商来说，如果其授权经营的零售店不能全力投入或经营不善，又占据渠道，品牌制造商迫于自身竞争压力，自然要动用资源与力量改变局面。

　　“客户太多，根本就掌控不了，所以更理想的模式是有几个大的经销商能够跟你一起成长，这是通路走向完善的趋势，”阿迪达斯上海总部的一位人士说，“他们可以拿到很好的折扣，店面也会得到很大支持，因为我们的销售成长很大程度上取决于这些销售商的表现。”在拥有300多家经销商的阿迪达斯心目中，国内这样的大客户不超过10家。

　　该人士否认阿迪达斯会有意限制经销商在经营上向竞争对手倾斜，“销售商一定是要同时代理很多品牌，这样其通路会越来越强大，也才有前途；而要获得经销商更多支持，只有先使你自己的产品和市场支持强大。”

　　数位体育品牌经销商在接受采访时则一致认为，尽管经销商基本都是同时代理多个品牌，但不论阿迪达斯还是耐克，恐怕最令其恼火和不能容忍的，就是经销商拖欠自己的货款，却大力去“撑”其竞争对头的生意。