卖空调为什么“看天吃饭”？

　　济南今年遇上了一个“凉夏”，老百姓直喊舒服，造空调和卖空调的则凉得直打哆嗦，媒体在旁边看着也急，“凉夏空调难热销”的报道不知在安慰谁，虽然报纸上也抛出了“600元买1匹冷暖空调”的广告，因为天不热，也不见热销场面。到了7月底，在卖空调的望眼欲穿之际，天冷不丁热了起来，据大报、小报说，一天抵得上原先10天的量了……然而，8月8号立秋了，济南的天气一早一晚又凉爽起来了，卖空调的，冷暖心自知。

　　我认为，“看天吃饭”怪圈的形成，根本原因在于对消费者需求的漠视，导致“有效供给不足”，从而使营销活动的目标不准确。

　　我们先从消费者构成来分析。空调作为一种享受型的家电，单是买空调机就价格不菲，动辄三、五千块钱，而用起来也是“耗电大王”，电费又是一笔昂贵的支出。因此，购买者的支出能力是制约空调销售的关键因素。而在整个消费者的构成里面，有足够支付能力的那部分消费者，已经成为“先凉快起来的一部分”，那么剩下的部分消费者，由于支付能力的不足，大都望而兴叹。所以，从表象上来看，空调行业供大于求了，但实际上是“有效供给”不足，有支付能力的已经拥有了空调，而支付能力不足的则难以满足需求。

　　我们再分析一下未购买空调者的消费心理。其一，持币观望，家电的“降价效应”使得部分消费者等待降价行动的来临；其二，传统观念，“有钱不买半年闲”，空调的实际利用率比较低，天气冷热是自然规律，该热不热也不好；其三，还是受支付能力的影响，在是否购买的决策上犹疑不定；其四，酷热天气易得“空调病”，对部分消费者也有一定影响。

　　在没有认真对待和想办法去满足消费者未被满足的需求时，去进行促销策划，为卖台空调搭配什么赠品绞尽脑汁，也难以让消费者动心。同时，对营销环境和要素要进行认真分析与研究，让消费者“看得见”、“买得着”固然重要，更要让消费者“买得起”，否则何来消费？中国的市场是极其复杂的，假冒伪劣产品大兴其道，为什么？因为有需求。正常人都能分辨好坏，也懂得好的就是比坏得好，但好的买不起，如之奈何？在特定环境下，只有退而求其次了。

　　毛泽东在《论持久战》中有一段论述：“武器是战争的重要因素，但不是决定因素，决定的因素是人不是物。”对于专业化公司来讲，有了优势思想，就能产生优势作业工具。思想与武器均具优势，则“策略为先，实战制胜”。