“三无原则”开唱片店(图)

　　文/图　本报记者　郑浓燕

　　租碟看碟的地方在广州遍地都是，而此次引起记者好奇的是这个“三无原则”：交380元会费就可以全年看全市30多家连锁店的碟，而且“无需押金、无租金、无规定还碟时间”，一年后退会还能返还价值200多元的新碟。这样的租碟连锁店如何运作？究竟能不能赚钱？还有没有投资的空间？

　　记者近日费了一番周折找到了该唱片连锁店的老板潘虹竹总经理。

　　老板心得：选址一定要有小区概念，至少是5000户以上的小区，楼盘均价在4500元/平方米以上。

　　高人一招：用交换概念走小区路线

　　“老实说，我就是靠卖380元一张的会员卡起家的。”潘先生相当直率。1999年潘开始尝试推380元全年看碟的会员卡，他说当时的大环境是盗版太猖獗，正版生存需要很大空间，那么租借就是一种很好的方式。然而潘当时并没有采取传统的租借方式，即支付一定会员费后，仍需要按租借日期支付租金，而是别出心裁地提出了两个概念：交换概念和小区路线。

　　“我的方式其实不是租借，而是作为一个组织者提供一个交换的平台，让有碟而且愿意交换的人彼此共享。”顾客成为会员交纳380元之后，会得到一套连续剧碟和两张DVD新碟。“顾客首先是购买者，还可以拿到店里来和其他人交换。”

　　不过记者随即提出疑问，这种太“自由”的方式方便了顾客，可是如果顾客都不还碟，店铺如何运作？如果新顾客老是借不到想借的碟，那么如何吸引新会员入会？“在380元会员制中，如果顾客一年只看两套碟，对我反而更好。顾客周转得越少，我的成本就越低，店铺也有得赚。”为保证交换平台的宽敞性，每卖出一张会员卡，潘就补进一套碟，不管会员数有多大，都能保证有300套碟可用于出租。而且，对于那些比较热的剧目，潘也早已想好一些专业技巧应对，例如某部电视剧热播，第一时间多进些，而且拆装成上下部，以解决热播之急。而把潘的交换概念真正贯彻下去的还要依赖“小区路线”。连锁店基本都在各大楼盘小区，潘认为街上行人不是消费主力，楼房住户才是。小区正好符合正版碟所需要的“稳定消费群”的需要。

　　经营之道：会员制带动销售

　　光靠380元会员制发展会员能赚钱吗？能。潘认为，最重要的还是后头———通过会员制的回头客带动店铺的正版销售。“会员还碟的过程很关键。对于店铺来说，至少多了50%的销售机会。”潘的连锁店目前会员卡的销售利润和卖碟的利润是四六开。

　　潘对380元会员制的前景仍旧相当看好，而且不怕其他传统租借店铺的竞争。除了正版碟的销售之外，不久前他们公司取得了连锁、特许加盟、零售、出租、批发的许可证，他正准备开多些加盟店，并把经营品种扩大，他相信多元经营更有优势和前途。

　　风险投资：要在小区确立“惟一性”

　　店面最怕恶性竞争，要防止一个小区出现几家唱片店的情况，所以事先应尽量和物业签订“惟一性”协议。其次，单一的以经营唱片为主的经营模式可能无法满足新的需求，应尽量增加杂志、电子书刊等经营品种。

　　投资收益分析(仅供参考)

　　店铺(>50平方米)租金、押金、装修：18万-26万元

　　首期投入　首批拿货：5万-8万元若加盟店，尚需支付品牌保证金及加盟费等

　　4个员工(店长、收银及店员)：5000元/月

　　营业额约5万元/月

　　利润　4000元/月以上

　　(风翔/编制)