从年度巨亏44亿元到半年即盈利21亿元 广东中行攀上市场制高点(图)

　　从年度巨亏44亿元到半年即盈利21亿元广东中行攀上市场制高点 2003.08.20 08:00:00 经济日报 [ 14版]

　　仅仅5年，中行广东分行就从巨额亏损行，年实际亏损曾一度高达44亿元，人均亏损16万元，到2001年扭亏后，仅2003年上半年，又实现经营利润21亿元，人均盈利10.5万元。其中盈利超过1亿元的辖属行就有东莞、佛山、沿江和中山等分支行。而在今年一季度中国银行系统全国各级机构例行的经营情况综合评定排名中，广东省分行辖内的19家二级分行，有12家进入前100名，前10名中广东省分行就占了3席，东莞分行排名榜首，中山分行名列第4，佛山分行列第8。

　　中行广东分行的最亮点要数作为全国中心城市之一的广州地区。近年来其各项业务健康持续发展，经营利润连年递增，2001、2002连续两年在中国银行总行的中心城市综合排名中名列第一。为占领广州市场，中行广东分行在坚持实施“广州地区发展战略”的基础上，审时度势，及时在年初召开了“2003年广州地区业务发展座谈会”，着重对广州地区业务发展中存在的主要问题进行了剖析和研究，提出了包括改进授信审批操作模式、明确公司业务营销目标、突出业务重点，打造精品网点、形成经营特色等一系列加快广州地区业务发展的规划和举措，并且充分发挥了省行和广州市各直属分支行之间联动营销的优势，有效推进了各项业务的稳定快速增长。

　　佛山分行曾经是该行辖内的第一亏损大行，年度亏损曾高达10多亿元，同时还是案件多发的“重灾区”。通过近几年的整治，该行已经跃居成为广东辖内第二大盈利行，其在全国中行的排名更是一年一个台阶，到今年一季度在全国中行系统274家二级分行中的综合排名上升到第8位，比上年底的排名提前了10位。

　　快速跃升的秘诀何在？中行广东分行的说法是：紧紧地抓住“市场”二字，在竞争中寻找生存和发展的空间。

　　个人存款　标准化服务　由于起步较晚，广东中行的人民币存款长期以来在当地四大行中的市场占有率一直排名最末，资金紧缺，靠向其总行借款经营，高峰时该行曾向其总行借款180多亿元。为了解决资金紧缺的“瓶颈”，从1999年开始，以整顿服务质量为突破口，率先在全行推行了柜台标准化服务，实行365天开门营业。

　　标准化服务包括的不仅是在有形柜台方面实施一套规范的服务程式，而且还是中行对客户无微不至贴心服务的内在体现。各网点做到主动为客户递上一张纸巾、斟上一杯水；真正做到以客户为中心，无论是否事关银行的业务，都能时时、事事急客户之所急。

　　优质的服务赢得了良好的口碑，据中介机构对广州金融业服务调查显示，中行广东分行的“客户服务满意度”和“营业厅监测总体得分”均列四大国有商业银行的首位，良好的服务口碑直接带动了该行近几年存款的跨越式发展，由1997年的1100多亿元激增至2002年底的3000亿元，在人员机构最少的情况下，去年市场份额排名升至四大国有商业银行的第二位。大量低成本负债的增加为该行创造了丰厚的利润。1998年—2002年期间，该行共新增存款约1800亿元，按吸存利息与发放贷款及上存联行综合平均2个百分点的利差计算，剔除相关成本费用等因素，仅此一项便贡献了约30亿元的利润。今年上半年该行存款又取得良好业绩，大幅新增了240亿元。

　　优质客户　公关营销

　　对公服务越来越多地受到银行的重视。在中行广东分行，无论是客户还是中行员工，已经对由行领导出面进行公关和业务推介习以为常了，行长既是二、三线人员，更是一线人员，只要业务发展需要，行长就是最先出现在客户面前的客户经理。在这种精神的鼓舞和带动下，全省分支行各级业务主管纷纷走出了办公室，走上了市场营销的第一线。

　　南航股份有限公司是广东中行近两年通过努力营销、真诚高效服务所争取到的优质客户。为加强沟通，推介业务，中行广东分行周铭佳副行长多次带队拜访南航高层，在业务推介的基础上，为更好地满足客户需求，周行长曾一周两赴北京，与总行有关部门进行专项协商，也不乏出差归来从机场直赴业务洽谈现场。南航股份总会计师徐先生称：中行的周行长是来南航最多的省级分行领导。今年上半年，非典疫情使国内航空运输业受到了极大的冲击，在此严峻的形势下，中行一如既往地对南航股份有限公司给予大力的支持，南航高层坦言今后双方的合作机会将会更大，通过双方的努力与诚意，达到双赢。

　　如果说与国内客户的合作是建立在双方多年了解和信任的基础上，那么还有许多国际性超大型项目的争夺则完全是实力与耐力的比拼。随着国际合作的加深与外资的涌入，越来越多的企业开始采用招投标的方式来选择合作银行，而参与招标也正是与国际接轨最早的中国银行所擅长的。自上世纪90年代末广东中行首次通过激烈竞标获得宝洁（中国）公司服务合作后，近些年，广东中行已造就了一支能征善战的竞标队伍，一批包括公司、结算、资金、零售、信息科技等多个部门在内的专家队伍和包括授信、结算融资、资金管理、电子汇划、网上集团服务等在内的一揽子综合性金融服务体系已渐趋成熟。在中行人的理念中，向企业提供的不仅仅是授信，帮助企业从整体上控制成本，增加收益，确保项目成功才是实现长久合作和最终信任的关键所在。

　　正是基于强大的实力和先进的理念，中行广东分行目前在广东省各家商业银行中保持着最高的中标率。最多时，他们曾在一周内参加过五个项目的投标，准备的材料堆满了好几张办公台，而这五个项目投标的成功率是百分之百。

　　正是在这种努力下，广东中行的资产业务近5年来每年平均投放约600亿元到各行各业，贷款余额也以每年约150亿元左右的速度增长，有力地支持了广东经济建设，同时也给该行带来了丰厚的收益。

　　内挖潜力　五管齐下

　　如何内部挖潜，向管理要效益，中行广东分行抓了五件事：

　　一是整合资源。几年来，该行共撤并机构400多家，减员8000多人，分别超过了原有机构和人员数的四分之一。腾出有限的资源集中投入广州、东莞、佛山、中山等发展潜力较大的市场，实现资源的重新整合，合理配置。到2002年，该行的机构平均吸存量超过1亿元，人均吸存1000万元，分别为原有的2倍和3倍，其余各项业务也得到了长足的发展，效率大大提高。

　　二是降低资金成本，提高资金运用效率。通过认真分析资金来源、结构和效用情况，一方面推动贷款业务快速、健康增长；一方面均衡、科学、合理安排上存资金期限，逐步压减盈利能力较低的存放联行汇差资金，不断提高联行资金的盈利能力。

　　三是严格控制费用开支。对费用的核定方法进行改革，实行收入费用率考核，按收入核定费用，鼓励辖属机构通过增加收入获取费用指标；并实行分部门核算，管好费用开支。对突破费用指标的，扣罚相应的工资总额。

　　四是加强固定资产管理，对固定资产建设项目做好成本效益分析，科学合理安排投入，加大富余资产处置力度，减少无息资产占用。

　　五是全面开展“节约创效益活动”，通过实行大宗物品集中评审采购等方式，在日常工作中厉行节约，减少不必要的开销和耗费，用好每笔开支。　文／余闻

　　广东中行的服务为其赢得了众多客户作者:余闻资料来源:经济日报

　　【上一条】

　　【下一条】

　　[关闭]

　　为了保证准确阅读经济日报网络版，请将中文平台字库设为国标扩展码（GBK）建议用 IE4.0 以上版本 800 x600屏幕分辨率浏览。经济日报社，未经授权禁止复制或建立镜像。