宝德服务器崛起华南

　　深圳宝德科技CEO李瑞杰先生访谈

　　香港联合交易所上市公司 深圳宝德科技股份公司（HK8236）在几年前还只是一家注册资本仅有RMB100万元的小型民营科技企业。2000年，宝德科技在第2届深圳高交会上得到深圳证券交易所上市公司江西水泥（SZ000789）RMB3000万元的风险资金注入，之后又因为突出的市场业绩得到Intel的鼎力提携，2002年成功登陆香港创业板上市，在短短的3年多时间里 ，宝德无论是产品商誉还是市场占有率，都迅速壮大成为中国服务器领域内仅次于联想、浪潮的第三大品牌，2002年的营业收入近2亿元，在国内建立起了30多个分公司（办事处）。

　　国内的服务器品牌，排得上号的厂商有联想、浪潮、方正、曙光、清华同方等,都位于华北，宝德立足深圳木秀华南，有点异类……

　　李瑞杰，宝德科技公司创办人，现任宝德科技公司董事局主席、首席执行官（CEO）。天津南开大学毕业，持有经济学、电子学双学士学位。李先生在中国信息科技行业拥有丰富的经验，过去10年来对国内信息科技行业作出了许多贡献。2002年当选深圳市信息技术协会常务理事。

　　朱佳良

　　约访李瑞杰是在一个雨后初霁的午后，坐在位于43楼的办公室，深圳繁华的高楼街景透过大大的落地玻璃窗，尽入眼帘。李瑞杰的举止淡定、从容、谦逊，谈话就着浓浓的咖啡香，透露出浸淫行业多年的科技型企业家的成熟与自信。

　　行业：成长空间十分看好

　　李瑞杰说：业内有人将服务器、手机还有笔记本电脑看成是未来几年最具成长性的行业，我同意这种说法。从服务器领域而言，由于互联网的日益普及，网民数量和入网的计算机近年一直在迅速增长，电子政务、网上教育、金融服务、电信通讯、商业零售以及传统产业的信息化建设等等，都给服务器行业带来了很好的发展空间；从1999年开始，服务器从技术到需求都已经很成熟，有关权威测评机构多项分析预测表明，中国的服务器行业在2007年前每年有两位数的增长潜力。我们现在说的这个增长预期还只是基于传统的服务器的定义讲的，传统的服务器的定义关系到IT、广域网、局域网以及PC、笔记本电脑客户端等层面，从美国等西方发达国家的情况看，现在每30台终端机（PC、笔记本电脑）就有1台服务器，而目前我们国家是每100台终端机（PC、笔记本电脑）大概有1台服务器相匹配，如果按美国等西方发达国家的水平衡量，中国的服务器即使只是从传统意义上讲，空间也是够诱人；

　　从行业的发展趋势上讲，中国的服务器市场更是令人鼓舞。现在互联网、IT业以及通讯行业之间的整合速度非常迅速，正在进行着对服务器的重新定义，例如象中兴通讯、华为等国内通讯巨头，将依托架构型服务器做基于宽带领域的技术开发，这将引起对于服务器行业的重新定义，我们预计在2005、2006、2007年这种新的行业趋势将带来对于高端服务器的更大需求。

　　总之，服务器是互联网、IT、通讯等行业的枢纽产业，“我们随便撸一把都可以撸出满嘴的油。”李瑞杰用这样的比喻来描述服务器行业的发展空间。

　　竞争：同质化与比较优势

　　在李瑞杰的心里装着这样的竞争“路线图”：中国的服务器市场2002年的市场空间大概是70亿，预计2003年开始总体的市场规模在70亿的基础上将每年稳步增长。国外品牌如IBM、HP、DELL、SUN等厂商，国内如联想、浪潮、宝德、方正、曙光和清华同方等厂商，共同分割着这块大蛋糕。去年国外品牌大约占据了百分之五十几的份额，今年国内厂商的市场占有率达到或者超过了50%。现在，国内外服务器品牌竞争在技术上的同质化现象非常厉害，用的核心技术是相同或者是类似的，竞争的优势主要体现在以下方面：1、看某些技术领域谁能有所突破；2、看用户的需求谁把握得更准些；3、看谁的解决方案做得更好；4、看新的市场应用领域谁拓展等更快。

　　宝德的成功一部分归功于我们形成了一定的比较优势：首先从技术层面讲，我们得到了Intel的鼎力提携。宝德公司在2000年度和2001度连续获得Intel服务器亚太区渠道销售第一名，宝德人展现出来的营销和技术保障的能力、成熟团队的协同作战能力，赢得Intel的尊重。2002年1月宝德被Intel选定为在中国的唯一合作伙伴，共同在深圳设立中国首家Intel服务器解决方案中心；李瑞杰说：在Intel服务器在华战略格局中，宝德占有着非常重要的地位，我们获得的Intel的技术支持和技术开放待遇，是国内别的服务器厂商所不具备的，也是令对手非常羡慕的。依托Intel的支持，宝德服务器在应用新技术提高产品质素、在解决方案提供、在开发新市场方面，都建立了明显的竞争优势；

　　宝德的比较优势还在于市场营销模式的创新：其一，大规模的按需定制。无论是配件级、平面级、整机级还是OEM级，都可以按需定制；其二，亚直销模式。服务器通常的营销模式是代理商买下或付押金从厂商那里拿货去买，宝德则打破了压货的概念———合作伙伴拿到单后我们厂商才去供货，而不是由合作伙伴拿了货再去找客户，集成商和系统解决方案提供商共同面对终端客户，李瑞杰说，这对于宝德的后台以及后台的实现模式要求是高了，但在营销上带来的好处也很多。

　　亚直销模式、解决方案提供等，这些宝德比较早倡导的营销理念现在也在开始同质化，比如联想搞“大客户部”，Dell强调解决方案，营销的思路都在彼此靠拢，作为我们宝德来说，必须继续营造新的比较优势，才能在未来的竞争中胜出。

　　李瑞杰忧远思深。

　　产业链：围绕主业的延伸

　　李瑞杰长袖善舞，现在开始了其国内服务器大棋局上新的布局谋势。

　　首先，在服务器新技术方面继续谋求竞争优势，标志就是和战略合作伙伴Intel通力合作拓展安腾Ⅱ。安腾Ⅱ是Intel七月初才刚刚发布的最新产品，其性能比超出传统服务器48%，且具有出色的兼容性。李瑞杰说：宝德的后台技术得到了Intel的进一步支持，我们投进去好多资金、好多资源，携手Intel出击，强势推广安腾Ⅱ，剑指高端服务器市场，预期到2004、2005年，我们就能够在高端服务器领域形成垄断的竞争优势，到那时你若再来采访我，我就不会再跟你说联想、浪潮啦，那时我们的竞争对手就只有惠普（HP）了……

　　李瑞杰和他的宝德正在颠覆国内服务器市场版图，可谓野心勃勃，而更大的市场攻略同样昭示宝德人的雄心：

　　——— 在深圳市政府的大力支持下，我们将在深圳观澜建设生产基地，进一步提高生产制造能力，做大企业；

　　———我们宝德主要是做服务器的专业厂商，现在在给客户提供服务器产品和解决方案的过程中，客户提出要求，希望我们配套提供PC机。客户的需求引导我们将产业链向PC行业延伸，凭我们的技术优势和客户资源，我们轻而易举地进入PC制造业，但我们不是和专业的PC制造商抢饭吃。我们将PC制造定位在为服务器买家定制行业PC，这块业务是无心插柳，手到擒来；

　　———越来越多的信息表明，未来几年网络游戏将成就为一个很大的产业，我们已经开始在网络游戏业务领域进行产业增殖的尝试，我们拿服务器同网络游戏的经营实体合作，目前已经建立起了两个游戏平台，现阶段我们主要采取单纯的分帐形式，但在未来可能会尝试用产品换股份的方式，实质性地介入网络游戏行业；

　　———继续大力拓展电子政务以及商业客户的服务器应用。根据李瑞杰介绍，现在像国务院一号工程、南海市电子政务工程（国家电子政务示范工程）都用了宝德1000多台的产品；上海证券交易所的安全认证、上海卫星研究所、江苏电力、广东数据通信局、腾讯QQ，也都在大量采用宝德服务器；

　　———凭借服务器等网络产品的实力和完善的信息化教育整体解决方案，大举介入中国教育骨干网的业务领域。上市公司长丰通信（SZ000892）在成都、重庆、湖北投资近9个亿建设骨干教育网，宝德现在已经和他们结成了战略伙伴合作关系，李瑞杰说，我只能这样告诉你：“我们这一块的生意现在做得很大”。

　　李瑞杰特别强调：上述几个方面的业务布局，不是纸面计划，而是正在进行的商业行动。配合以上商业部署，我们预期到2005年前后，可望实现年销售10个亿的既定目标。服务器的竞争格局不可能象现在那样万马奔腾、群雄并起的，竞争到最后一定会形成那么三、四家垄断厂商，宝德有信心成为这样的厂商。

　　心声：宝德奇迹深圳出品

　　李瑞杰说：除了宝德以外，国内其他主流的服务器厂商都位于华北地区，均具有很深的行业背景和很厚实的行政资源，宝德在这方面完全是小弟弟，赤手空拳，立足深圳，崛起华南，的确有些异类，宝德服务器能成为深圳乃至南中国代表性的IT名牌，挤身行业三甲，不能不说是一种奇迹，这种奇迹深深打下“深圳”的烙印。“宝德奇迹深圳出品”，李瑞杰说这确实是他的心声。

　　——— 特区特殊的、开放的创业环境使宝德建立起了甚至比联想还要快的决策机制和市场反应机制；

　　———深圳所在的华南地区，电子产品的生产及配套能力非常强，这个地理优势使我们在控制成本和推出新产品方面，始终保持了相当的竞争优势；

　　———特别是深圳的“高交会”，一点不夸张地说如果没有“高交会”，也许就没有宝德的今天：李瑞杰记得特别清楚，1999年参加第一届“高交会”前很难将产品销售出去，“因为你是民营企业，做的又是自己的品牌，人家谁信你啊”，那时，我们都快要坚持不下去了，第一届“高交会”时，几个“海归派”参观我们的展位，好在他们是识货的，机会终于眷顾宝德，当年卖出去1500多台服务器，我们后来统计过，其中有1000多台机器是在10月份高交会之后卖出去的；2000年我们参加第二届高交会，在交易会上，我们得到了江西水泥股份公司3000万元的风险资金投入，在我们最需要资金支持以扩大生产和销售规模时，高交会让我们结识新朋友引入新投资，不啻是下了一场及时雨；随后两届高交会，我们都参加了，每一届都有很大收获，宝德的成功与深圳的高交会有不解之缘；

　　———近年来，深圳市政府相关部门对于宝德的支持力度在不断的加大，突出的如在观澜科技长廊为宝德低价批出土地，帮助宝德建造生产基地，扩大产能……

　　李瑞杰说：宝德要不是立根深圳这样的环境，绝对做不成今天的规模，也不可能形成那么好的发展势头，从这个意义上讲，我们的确要说一声：谢谢深圳。