高洋 奔行在大路上

　　创业载体：大陆汽车俱乐部(CAA)

　　创业者：高洋

　　担任职务：总裁

　　创立时间：1995年10月

　　资金来源：自有+私人借款

　　公司远景：在未来几年里，开始向全国范围扩张，将大陆品牌逐步推广到其他城市，成为中国最大的全国性会员制汽车俱乐部。

　　经营业绩：拥有各类会员近15万名。有高档车会员，也有低档车会员；有私车会员，也有公车会员。市场占有率以60%的速度在增长。

　　发展状况：作为中国最早也是最大的一家汽车俱乐部，目前投资额近4000万元人民币，拥有员工150多人。在北京，拥有最大的路面救援车队和救援队伍。

　　预计市场空间：北京的私车数量正在快速增长，已达100万辆，目前大陆汽车俱乐部所占份额为5%，随着人们对汽车俱乐部安全保障意识的加强，预期市场空间将会很大。

　　综合评价

　　产业的新颖性：★★★★

　　行业的成长性：★★★★

　　企业的领先性：★★★★

　　企业核心能力：★★★

　　可效仿指数：★★★

　　创业建议：行业的进入壁垒较低，在目前竞争尚不激烈且无序的情况下，提高服务质量和拓展新的成长空间是成功的关键。

　　与成功相关的原则创造性的见识正确的思考协作精神

　　时光截至1995年，汽车俱乐部在西方已有百年的历史。而这个时候，一方面中国还没有汽车俱乐部的出现，另一方面中国的汽车工业已蓬勃发展起来。留美归国的高洋看到这种现状后决定抓住机会，并在创业的艰辛中把大陆汽车俱乐部打造成了中国汽车俱乐部行业的第一品牌。

　　不同的驾车感受

　　催生第一家汽车俱乐部

　　汽车俱乐部首先是由西方发达国家，特别是汽车面世较早的国家经过自发互助组织的，随着汽车的普及、救助需求的增大，逐步演变成今天的拥有西方国家国民70%左右为会员的汽车俱乐部。

　　在美国的那几年，作为北美洲最大的汽车俱乐部AAA汽车协会的一员，高洋深深感受到了国外汽车俱乐部的影响力有多大。由于国外已有上百年的汽车历史，其汽车业及相应的配套设施早已十分健全。从四通八达、平坦的道路到小小的交通服务手册，乃至路边的麦当劳店，便利无处不在，而汽车俱乐部的服务更让驾车出行成为当地人们生活中不可分割的部分。因为其庞大的组织和影响力，使得很多人一有车就毫不犹豫地加入汽车俱乐部这种组织之中。

　　高洋想，国外汽车俱乐部之所以这样深入人心，发展之巨，主要是因为两方面的原因：第一，无论多好多贵的车都可能出毛病，因为汽车由成千上万个零部件组成，而每个部件又有不同的工作寿命，因此无论新车旧车，出现毛病的可能性都差不多，纯粹是个数学概率问题。这样，车主对救助的需求自始至终永远存在。而且驾车发生意外的可能性也存在。第二，车一旦出现毛病，谁来帮助车主？谁能信得过？这是令每个驾车人最为头疼的事情。修理厂也许会更换本可继续使用或本来正常的部件，还要驾车人支付一笔不菲的费用。此外，当有突发事件发生时，车主没有不希望得到安全快速救助的。国外知名的汽车俱乐部以会员利益为第一宗旨，以专业救助服务使得驾车人与俱乐部的紧密程度很高。

　　1995年，高洋回到国内。此时，正值中国的汽车产业开始发展之机，他认为汽车俱乐部的成立将是市场的必然需求。于是，高洋拿出自己积蓄的大部分，并从朋友处筹得其余款额，于该年10月成立了大陆汽车俱乐部——中国第一个会员制的汽车俱乐部(以下简称大陆)。在注册之初，工商、交管部门对汽车俱乐部的概念并不清楚，是在高洋的一再解释和说服之下，加之北京丰台区相关部门的调查，这一新的投资概念才被接受，大陆汽车俱乐部才被特批可以经营汽车救援这种服务。

　　希望，在困难中孕育

　　一切从零开始。

　　在找好办公地点、置办了各种设备如拖车等之后，摆在高洋面前最重要的问题是如何打开市场局面。可能新生事物总有一个被认可和接受的时期，大陆汽车俱乐部从一开始就面临着艰难的市场开拓。1995年的时候，中国汽车业不像现在这样红火，人们的消费观念还很保守，对汽车俱乐部的概念更是闻所未闻。

　　尽管心里很清楚国外汽车俱乐部是怎么回事，尽管做了很多市场调研和摸索，但国内的市场环境却让高洋心有余而力不足。高洋想，对于我们大多数人来说，的确无法控制外部条件，那怎么办呢？最踏实可行的办法就是通过自己坚持不懈的努力间接地控制周围的环境。他相信，很多伟大的事业都是在所谓的困难时期开始并建立起来的。于是，高洋坚守着自己的选择，当然，他本人不仅为此付出了精力上的代价，同时付出了经济上的代价——最初200万左右的投资进去不见回报，而后面的投资还得继续。

　　为了开发市场，高洋做着各种尝试：到街上做广告宣传，到修车厂发资料，找到车主谈入会……但尝试可能就要走弯路，各种尝试都需要不断地投资，而个人的投资能力终究是有限的，资金不足导致公司无法进入良性循环，关联反应是公司的管理也出现各种大大小小的问题。高洋维持了大概两年这种举债经营的日子。此时，他的压力很大。尽管如此，在经营举步维艰的时候，高洋仍强调公司为会员提供的服务质量必须是优质的，一年365天，每天24小时服务，为会员进行免费救援以及其他服务，每次服务之后都要进行回访，长年坚持不断。他为此下了很大的功夫，要让大陆像车主的保姆一样，只要车有问题就可以找大陆。这也为日后外部市场环境变得逐渐有利时大陆汽车俱乐部的借势而起打下了基础。

　　有人说，在中国汽车俱乐部发展史上，高洋应该是一个符号性的人物，他应该有成就感，尽管起初做得并不成功。

　　在艰难地拓展市场的同时，高洋意识到，在中国发展汽车俱乐部，需要引进国外同行先进的经营理念和管理经验。1999年12月，大陆与澳大利亚最大的财险集团合资，从而大大加强了经济实力，并成为国内第一家拥有国外先进经营理念的汽车俱乐部。大陆的外资方是NRMA Insurance international，它的母公司IAG(Insurance Australia Group)是澳大利亚最大的财产保险集团。由于NRMA汽车俱乐部是澳大利亚最大的汽车俱乐部，拥有会员220万，有80多年为驾车人提供驾车出行保障的经验，其成功的商业运作被大陆汽车俱乐部所吸纳。大陆从外方母公司那里得到及时的技术支持和有效的管理经验，包括帮助人们买车、卖车、维护车辆运行，以及重要的确保会员和他们家人的驾驶安全，甚至如何更好地获得政府的支持和协助等经验，都在各个方面一点一滴地渗入大陆的体内。例如，在处理某种类似的问题时，公司都有一套操作规范，这套规范借鉴了澳大利亚和英国等西方发达国家汽车俱乐部的经验。澳大利亚汽车俱乐部的首席执行官是大陆汽车俱乐部的董事，一些问题在董事会上即被澳大利亚方面的管理人员所解决。自此，大陆在技术和操作规范上更为严格和专业。

　　如今，澳大利亚财险集团出资3000多万元人民币，占大陆汽车俱乐部99%的股权，剩余的1%由高洋个人所有。这样，在经营理念、技术培训、管理规范等方面，大陆已经在完全按照国际汽车俱乐部的模式前进。

　　面对竞争，勤修内功

　　至1997年左右，北京开始出现多种不同类型的汽车俱乐部，其中很多类似于大陆的服务模式。看到后来者纷纷涌现，大陆最初也感到了不轻的压力，于是千方百计地去竞争：内部提升企业经营管理水平，外部加紧通过更多的渠道争取大陆的会员……

　　但高洋看到，新成立的汽车俱乐部中不乏一些急功近利者，他们对汽车俱乐部本身并没有科学客观的认识，只在想这是个很好赚钱的行业，一个人收取会费380元，那一年争取1万名会员不就可以收入380万元吗？他们不知道这并不是一个能很快收回投资的行业，相反需要投资者树立起长远的投资目标，也许几年内投资人都看不到持平的情况出现，要不断地投入，不断地亏损。结果进入这个行业后，才发现事实远不是想象的样子。于是，在一批汽车俱乐部成立不久，其中一些就不得已关闭了；有一些则放弃了会员制，干脆成了纯粹的拖车公司；最后，真正像大陆这种会员制的汽车俱乐部已经没有几家了。

　　虽然像大陆这样专注于会员制的汽车俱乐部并不多，很多汽车俱乐部被大陆抛在了身后，但高洋仍加紧修炼内功，时刻考虑着现在的竞争和将来可能出现的更为激烈的竞争。因为是服务行业，自然对服务质量更为敏感和重视。大陆一方面在多渠道地发展会员，同时在服务的多样化和个性化方面更为专业。例如，在拖车过程中，大陆汽车俱乐部非常注重对车本身的保护，而不是简单地将车拖走，却可能留下一些看不见内部损伤等隐患，这其中涉及到对汽车构造的了解以及服务技术的严格要求。大陆汽车俱乐部对不同的车型都有一套相应的科学依据。所有这一切，都在市场上树立了企业的信誉和会员的信任。

　　大陆目前的统计数字显示，公司平均每天接到的会员及非会员求助电话200多个。其中95%的情况下，大陆汽车俱乐部都现场解决了问题，让驾车人继续他们的行程。只有5%的情况不能现场解决，出现这种情况时，大陆会将车拖至驾车人指定的地点。大陆没有自己的修理厂，也不与任何汽车修理厂挂钩，由会员选择如何修理。在这一点上，一些汽车俱乐部则与相关修理厂挂钩，拿修车回扣。高洋说：“正因为大陆没有这样做，才能发展到今天的会员规模。而大陆的收入以会费为主，其他各项服务为辅。”

　　记者联系到在加拿大生活多年之后回国发展的蒋先生，对于加入大陆，他说：“就像开惯了车的人，不能没有车开一样。习惯了有俱乐部服务的车主，也离不开汽车俱乐部的‘呵护’。”刚回国时，由于整体条件及驾车状况的差异，蒋先生感觉很不适应。但让他不曾预料的是，国内也已经有了像大陆这样服务与国际接轨的汽车俱乐部。当然，由于国内基础设施的差距及其他一些综合因素，大陆的服务仍有许多需要改进和完善的地方，蒋先生表示对此理解。与国外比较起来，他对大陆提供的“自驾车旅游”感到非常满意。他由衷地感慨：大陆的服务真像保姆似的。这是因为国外汽车俱乐部并不提供这种服务：“有车有人跟着，免费？做不到，他们不可能花那么高的人力、物力确保你玩得安全、开心。”

　　做到比现在更好

　　据统计，1995年到现在，北京市面上C型车增长了将近100万辆，大陆在汽车服务市场上一直独占鳌头。现在，大陆拥有最大的路面救援车队和拖车队伍：18辆救援车、11辆拖车(其中一辆8吨拖车为北京市仅有)和一支接受过澳大利亚NRMA救援专家培训的近百名的员工队伍。

　　高洋说，为了扩大大陆的影响力，大陆成立至今努力开拓市场，承揽了很多救援和拖车工作。例如，1998年6月，大陆承担了“555国际汽车拉力赛”北京段的救援工作；2002年春两起落河事件中，大陆承担起困境救援的重任；2002年12月1日一起落山救援，大陆救援部前后共派4辆拖车，近17人，历时20个小时，将一辆事故车从240米深的山沟里拖了上来，完成了史无前例的特种救援；2002年的汽车展上承担了宾利、奔驰、宝马车的拖车工作。高洋现在将更多的事务交由总经理赵柏成负责，赵柏成清楚地记得，2003年3月11日中午11点25分救援部接到一辆奔驰smart车主的救援电话，救援员工赶到现场后查出汽车无法启动的原因是电瓶没电所致，但是由于此种型号奔驰在北京只有3辆，其电瓶位置特殊，很难找到，于是从经理到员工四处查询，最后从奔驰车德国总部获知此型奔驰车电瓶在副驾驶地板下(此种情况非常少见)，立即赶往现场予以解决。在此期间，车主也曾找过多家奔驰轿车特约维修站，包括卖车的公司，但仍未能解决问题。

　　2003年，大陆将施展拳脚加大市场开拓力度，以吸引更多的会员入会，主要包括：第一，加油：正在与北京各大加油站谈合作，以不同形式让会员在加油方面取得一定的优惠政策。第二，保养快修：正在着手建设急修站和车辆保养服务站，为会员提供更方便的服务，诸如洗车、换胎、常规保养、汽车美容等。第三，信用卡服务：将与银行建立信用卡业务合作，采用不同的交费形式，如网上结算、移 动POS等，以便于会员服务的结算。第四，与房地产商的合作：将与北京几家知名的房地产开发公司及物业管理公司展开合作，以通过物业管理公司直接向会员或非会员提供服务。第五，将投资近50万建立一个GPS调度指挥系统，对救援的所在位置、员工的工作状态都起着控制监督的作用。以便更合理地安排救援工作，最大限度地减少会员等候时间。

　　虽然大陆在国内汽车俱乐部中独占鳌头，但大陆从成立到现在，尚处在亏损的境地。高洋认为，国外汽车俱乐部经过近百年的发展，已经成为一个不衰的行业，大部分汽车俱乐部都赚钱。如果能看到大陆10年以后会赚钱，而且可能会长期赚钱，那么对一个目光长远的人来说，亏上10年又怕什么？如果目光拘泥于短期利益，那么这个行业是做不长的。高洋举例说，就像现在赫赫有名的波音等，哪个是一开始就赚钱的，但现在又哪个不赚钱呢？汽车俱乐部也是一样的道理，现在要加紧做的，就是用心将服务做好，以吸引那些潜在的汽车俱乐部会员。另外，大陆已在最大限度地降低亏损，目前虽然公司整体仍在亏损，但从现金流量上来讲是持平的，企业已经进入良性循环的轨道。

　　在未来几年里，大陆汽车俱乐部将逐步向全国范围扩张，将其品牌逐步推广到其他城市，成为中国最大的全国性会员制汽车俱乐部。从明年开始，大陆将重点开发北京周边地区以及中国其他一些重要城市。到时候，车主可以买一个全国性的会员资格，那么在全国任何地方出问题都会有人及时地帮助你。