纪云：在黑暗中持枪等待

　　创业载体：北京泰来咨询事务所

　　创业者：纪云

　　担任职务：所长

　　创立时间：1993年3月

　　资金来源：自有

　　公司远景：将泰来打造成一个全面的人力资源顾问公司。

　　经营业绩：泰来已完成了好几个百万年薪的职位，其“猎取”的人才超过了500人，人才库里还有几万人才储备。

　　发展状况：集10年的猎头顾问和HR管理咨询经验，在猎头公司中当属佼佼者，目前拥有员工30多人。

　　预计市场空间：据了解，我国共有人才流动机构4100多家。其中，各级政府人事部门所属人才流动机构3100多家，行业主管部门所属的人才流动机构420多家，民办中介服务机构630多家。而以猎头为主要收入的公司不足100家。预计其市场前景较大、具有较强的可发展性，但现阶段因客观大环境所致，猎头公司在中国市场的开拓力度尚不大。

　　综合评价

　　产业的新颖性：★★★

　　行业的成长性：★★★★

　　企业的领先性：★★★★

　　企业核心能力：★★★★

　　可效仿指数：★★★★

　　创业建议：专家认为，由于企业对高级人才的需求日益迫切，猎头市场很有前景，而且其进入门槛较低。但在目前市场不成熟和竞争渐趋激烈的情况下，要想取得成功，必须有成熟健康的心态、全面丰富的知识结构、良好的人际沟通能力、敏锐把握和判断事物的能力，另外还得有持之以恒的耐力。

　　与成功相关的原则确定的目标个人的首创精神总结经验教训

　　可以说，在中国，纪云是第一个与猎头结下不解之缘的人。如今已经做成了好几个百万年薪的职位、每年至少能做50个职位以上的纪云，是中国猎头行业的元老级人物，被称为“中国猎头第一人”，他对这个行业的许多看法在一定程度上揭示和预兆了该行业存在的问题和发展前景。

　　中国猎头第一人

　　1991年，一个很偶然的机会，纪云在《读者文摘》巴掌大的一处地方上看见一篇短文，那是一篇介绍国外猎头公司的文章，虽然只有巴掌大小，却让纪云清楚地记住了“猎头”这个词，这是一个他之前从来没接触过的词汇。但是，因为文字太短，究竟猎头是什么性质，怎么做，他完全不了解，只知道猎头就是帮助企业寻找人才，美国从上世纪60年代就有这种公司，当时香港也有这种人才服务。这篇文章之所以给纪云留下很深的印象，主要是因为他当时负责一家企业的人员招聘，而当时招聘的方式无非人才交流中心、职业介绍所和媒体广告。之后，“猎头”这个词就深深地扎在了他的脑海中。

　　两年后即1993年初春的一天，纪云终于下定决心，要开创“猎头”这个当时国内还没有的新行当，于是注册了北京泰来猎头咨询事务所。之所以唤作“泰来”，一则取“否极泰来”之意，二则泰来是英文“人才talent”的谐音。注册“泰来”的时候，纪云还带着对这个行业的诸多疑问，他对猎头的理解仍然没有任何具象的体会，只是坚信这件事情可以去做，将来一定会有发展，因为当时国内人才流动已经活跃起来，而猎头行业正好可以弥补传统人才服务的不足。在北京知春路一间不大的平房里，纪云张罗起了自己的猎头生意。房子是租的，原先是个修车铺，两张旧铁皮桌子则是朋友送的。当时纪云还年轻，觉得只要扛得住压力，没有什么事情是干不成的。

　　那时，除了一家由新加坡投资在沈阳成立的外资猎头办事处，“泰来”应该算是国内首家注册的实际意义上的猎头顾问公司。因为之前根本没有猎头公司，人们对于“猎头”一词很是生疏，甚至有人路过看到“泰来猎头”字样时，会好奇地走过来打听：这里是餐馆还是西藏工艺品商店？

　　尽管纪云就此成就了“中国猎头第一人”的头衔，但是猎头的业务如何开展和运作，他自己并不清楚。万事开头难，创业的艰辛难以言喻。那个时候，泰来所有员工仅主人纪云和他请来的一位朋友共两人。纪云所面对的是一个全新的行业，他必须做大量的解释和说明性工作，使别人了解猎头到底是干什么的，常常弄得自己口干舌燥。过了很长时间，他才接到了公司开业来的第一单——帮助一家娱乐宫找一位财务主管，因为缺乏经验，当时双方连个协议都没签。等“猎”到的财务主管上班了，纪云去跟娱乐宫的经理要300元钱的咨询费时，结果那位经理特别诧异：“敢情你这帮忙找人还要钱呢。”后来一直追了3个月，纪云才算拿到这300元的第一笔收入，真不容易。

　　在创业的煎熬中，“泰来”总算等来了一位“像样儿的”客户，是一家美国公司委托物色一位部门经理。这家公司的人事总监是香港人。总监问纪云：“贵公司怎么收费？”茫无所知的纪云，心里念叨着，国外猎头公司做一个案子都挣个十几万、几十万的，自己肯定收费不能低。于是，他大着胆报了个价：收取“猎物”年薪的50%到60%作为本次“猎头”的费用。话一出口，吓了这位香港总监一跳，他说：“我在香港就是做猎头的，按照国际惯例也才收个1/3。你有没有搞错。”纪云这才知道，猎头收费也有自己的规矩，不像卖东西似的，可以“狮子大开口”。就是从为这家公司物色人选开始，纪云才开始慢慢地真正了解猎头这个行业。

　　纪云一边忙着跑业务，一边琢磨着公司的发展。但拼尽了全力，泰来第一年的全部收入也只有几千元。纪云忘不了那个冬天，他骑着自行车去国贸大厦跟一位客户谈生意，由于天气很冷，他怕手太凉与别人握手不礼貌，于是进了国贸之后抓紧时间在干手机边烘了烘手，才敲门进了人家的办公室……那年除夕，看着万家灯火，想想自己辛苦一年却几无所获，纪云心头一片落寞。他自己安慰自己，刚开始的时候大概都是这个样子的吧，只要坚持下去就会有希望，否则怎么办呢？总不能就此放弃吧。

　　难中更需求胜

　　纪云开始做一些业务方面的操作流程和管理方面的工作，同时增加了几个人手。由于人们不了解猎头概念，公司人员四处去拉客户，往往会遭人这样骂：“这不是挖墙角吗？”而那些被看中的人才也满怀戒备：自己面前的人是不是一帮骗子……在这样的状况下，纪云一方面要说服自己的员工不要受情绪的影响；另一方面要不断地总结经验教训，完善猎头工作。最初寂寞难做的工作一做就是好几年。

　　随着工作的不断开展，纪云感受到了做猎头的“三难”——标准难、规模难、业务难。标准难，是因为企业永远只能给猎头公司一个模糊的标准，即便标准明确，按标准找来的人也不一定成。同时，猎头工作是一个服务行业，而对服务好与不好的评判是没有什么标准的，所以，被服务的对象对于服务的好与不好完全在于感觉。规模难，是因为猎头没办法规模化，一个项目成功了，下一个项目还得从零开始，无法继承前面工作带来的东西，一点便宜活儿也别想捡。另外，猎头公司开展业务也相对较难，企业只要能在招聘会上找到的人，就不会去找猎头公司。同时，随着国际猎头的出现，有时候同样一个职位，服务费居然能相差3-4倍，客户常常有一种感觉，就是以为“洋”的一定比“土”的好。这都给纪云的创业带来了麻烦。

　　纪云在寂寞中忙碌着。他说，有些问题仅靠自己一己之力是无法解决的，只能慢慢等待。企业希望通过猎头寻找的通常是中高层、高精尖人才，而在挖掘此类人才的过程中，一个重要问题是如何对其进行科学可行的测评。西方发达国家猎头公司人才测评系统的先进性表现为拥有先进的硬件设备和软件系统。一般而言，其软件系统包括多项能力倾向评估和人格测验两部分。通过测评，可以准确地考查出受测者的综合能力、语言能力、数学能力等多种基本能力，并显示出受测者适合从事的工作，可为企业在岗位合理配置、甄别干部、员工培训等方面工作提供科学依据。纪云在自己能够掌握的事情上下足了功夫，比如人才测评：搜集相关资料、请专家指导、与相关部门联系……虽然现在看来，当时制定的人才测评标准还不完善，但是他一步一步地探索着没走过的路，并不断地修改和提高。每走一步，都使得“泰来”的人才资质评价标准更趋科学，质量更趋提高。

　　猎头公司的资质考核评价体系的日益科学、准确是其持续发展的关键所在。好的猎头公司要有比较全面的人事测量手段，比如，在个性测量、能力测量、动机测量、兴趣测量等方面要有具体的测量工具，像能力测量包括有对管理能力的测量，思维逻辑的测量，沟通与敏感的测量的工具。另外更关键的就是从事该项工作人员的专业背景，是否有心理学专业或人力资源管理专业的教育背景，他们的工作经验如何等，这些都是考核一个合格测评公司的标准。在纪云的努力下，“泰来”逐渐形成了一套自己的人才测评标准。

　　“泰来”慢慢有了一些名气，寻求服务的客户一天比一天多了起来。

　　与此同时，“泰来”不仅从事猎头服务，同时还提供人事测量及人力资源管理咨询的服务，针对企业在招聘选拔、内部提升选拔或团队人力资源管理等各方面的不同要求，根据客户要求准备参加测试人员的简历及充分配合测评公司的其他相关要求，制定相应的实施方案。测评的实质是通过一系列的科学、有效的手段为企业提供人力资源管理方面的信息。可以说泰来猎头咨询事务所正在向一个全面的人力资源管理顾问公司方向发展。在人事测量业务方面，近两年为北京王府井百货集团、北京首都机场及机场地面服务公司、ABB高压设备有限公司、苏州西尔康电梯有限公司、北京九龙乐园有限公司等几十家企业提供人事测评服务，服务内容包括企业招聘、内部选拔、团队绩效评估、员工满意度等多方面。

　　现在，“泰来”已经由最初的两个人，壮大到了30多人，“猎取”的人才超过了500人，人才库里还有几万个人才储备。到目前为止，已完成了好几个百万年薪的职位。做完这一切，“泰来”所花的功夫是十年，而这已经是相当了不起的业绩了。至于利润，纪云认为做猎头利润还是可观的。泰来的主要服务程序是：(1)客户与猎头公司签订委托协议，并交纳一定的订金，猎头公司开始为客户服务；(2)猎头公司在短期内提供与委托要求相近人选，并出具有关人员资料报告；(3)客户聘用所荐人选后，向猎头公司支付服务费，此费用按人选年薪的33%计算(如年薪20万，服务费即66000元)，且在短期内一次付清。

　　“泰来”有今天的规模和影响，应该说得益于纪云制定了一套非常科学、规范的服务体系的管理办法。“泰来”将“猎头”定义为是全面提供发现、追踪、评价、甄选和举荐高级人才的人力资源顾问服务，所以围绕着这个核心，“泰来”的业务包括猎头服务、人事测量服务、企业的组织变革、机构设置、培训等服务。在纪云心中，有两个第一，一个是时间上的，一个是实力上的。他为了后者一直在努力。

　　纪云的感触是，猎头这个行当肯定是有前景的，因为企业对人才的需求是永无止境的，但是真要在这个行当干出一点儿名堂来，还必须有持之以恒的耐性，要耐得住寂寞。纪云说：“我这10年其实都是熬过来的。”一个“熬”字道出了创业的万般艰辛。照纪云的话说，10年间，公司平稳发展，既无大起，也无大落。这既是行业本身的特点决定的，也与他的性格及对事业的定位有关。

　 激情勇踏浪

　　在纪云创业的第二年，中国就开始出现了其他的猎头公司，10年里，仅北京城里就冒出了大大小小的猎头公司或准猎头公司不下百家。据统计，国内已有千余家从事相关项目的中介公司，虽然真正以“猎头”为主要收入的公司不足百家。目前，国际猎头公司也表示要和国内的猎头公司合作，与此同时，国内猎头公司的骨干也有被国际猎头公司挖走的情况，国外的猎头公司正在加快争抢中国这块“大蛋糕”。

　　对于国内外双重竞争，纪云自有一套竞争策略和心得。在纪云看来，国内猎头公司的规模还很小，有二三十人就算是很不错的猎头公司，相当一部分是二三个人、一部电话、一个传真机、一间办公室就组成了作坊式的猎头公司。所谓“人才库”，也是东拼西凑而成的；办公手段大多还停留在手工抄写、整理、汇总资料的传统阶段；服务内容也仅限于存档、举办人才交流洽谈会、接待来访等。功能简单粗放，处于低水平重复运行。按照有些猎头公司打出“年薪在50万元以下的人才不猎的标准”，国内有些猎头一年才能接四五个单子，因此，国内大部分猎头公司是大小人才都“猎”。这样的猎头公司冒出来的快，消失得也快。而国外的猎头公司虽然专业化分工很细，也有强大的资金实力，但人才中介不像别的行业，靠金钱、技术就能革公司的命。判断一家猎头公司的成败，不是公司规模、资金实力，而是看它在全球有多少网点、它在沟通能力上有多强。所以，本土化、文化认同感，是中国猎头战胜洋猎头的法宝。纪云自信像“泰来”这样在中国“土生土长”的公司有自己的先天优势，对国内的市场、企业文化都有深刻的理解，而且都有自己的渠道，这些都是外资公司短时间内所难以达到的。

　　纪云说，猎头公司的“猎人”一般被称为顾问。因此，猎头公司首先是一个顾问公司，他所服务的对象是被称为“贵族”的企业，在为客户猎取中高级人才时，需要“猎人”有广博的知识、丰富的社会经验、平和的心态、优秀的人格、良好的沟通能力等综合素质，有了这些才能为客户提供负责任的服务。其实猎头所具备的素质与实际操作是紧密联系的，猎头公司的操作并不是一个电话、一个传真就能解决问题的。从为什么样的客户服务到为客户选择什么样的人才需要十几个环节，每一个环节都息息相关，这就需要猎头公司的顾问们要耐心、公正、真诚地跟人打交道，这是一个积累的过程，不是一天两天的事。只有这样，才能提升公司的品牌，而品牌对猎头公司来讲是至关重要的。

　　由于出现时间较短、市场尚有限、法律不完善，纪云认为在这种情况下，猎头市场更需要理性成熟的猎头咨询顾问，要有成熟健康的心态，全面丰富的知识结构，良好的人际沟通能力，敏锐把握和判断事物的能力。经过十年的磨砺，纪云和他的猎头公司在行业内和客户中获得了良好的口碑。从对行业的一无所知到成为业内的元老级人物，他更深切的体会到怎样才能成为一个好猎头。

　　纪云对自己性格的总体评价是:有主见、不张扬，这一评价也得到熟悉他的朋友们的认同。而这种性格自然影响到公司的行事风格。在纪云看来，按照猎头公司的保密性、服务性、猎取目标性、政策性、专业性、稳定性这六大标准，目前国内还没有一家真正意义上的猎头公司。因此，他认为，无论是公司还是从业者个人，都需要踏踏实实地做好眼前每一笔业务，逐步建立自己的渠道，树立圈内的口碑，而不是过分的商业化运作。

　　2002年3月，纪云率全体员工在北京一家酒店邀请各界人士百余人举行了隆重的“公司成立九周年庆典”活动。一向稳扎稳打、不事张扬的“泰来”把庆典搞得如此兴师动众，纪云的用意就是为了向同行宣示自己的实力，摆好姿势迎接越来越激烈的同业竞争。纪云表示，传统的“好酒不怕巷子深”已不适应竞争日益激烈的市场环境，经营状况再稳定的企业最终也要迎接更激烈的竞争。

　　猎头市场未成熟

　　有资料显示，2001年北京市人才中介机构的收入是8亿元，2002年这个数值达到了9亿元，预计今年还将持续增长。其中，猎头行业2002年的收入是1个亿。业内人士分析认为，北京潜在的猎头市场很大。

　　由于我国经济形势较好，企业尤其是外资新企业不断出现，高级人才得到就业机会的几率增大，同时，由于人才市场的细化，高级人才需要有针对其的专门服务，从而猎头市场在中国真正启动起来了。如今，猎头再也不是一个陌生的名词。很多白领以接到猎头电话为荣，越来越多的中介公司涉足猎头业务。从全国范围来看，以北京、上海、广州、深圳为核心的猎头公司有近百家，且还在递增；而国外的猎头公司也开始大量进驻中国，几乎国际著名的猎头公司都在国内设立了办事处。据不完全统计，中国现在大大小小的从事猎头工作的公司有上千家，主要集中在一些大城市，猎头公司主要是为外企在中国的机构寻找本土人才。近年来，许多国企，特别是一些上市公司、民营高科技企业也跻身于猎头公司客户的行列。

　　但是，猎头市场仍未成熟。现在使用猎头猎取人才的大多仍是外资或合资企业，也有民营企业，国企使用猎头约占1%。“泰来”服务企业的比例则是：外资及合资企业约占35%左右；民营企业约占25%左右；股份公司约占40%左右；上市公司约占18%左右。而在外资、合资企业和大型民营企业的中高层职位招聘中，大约只有20%使用了猎头，其余80%仍是通过报纸、网站或企业自己去挖人才等传统方式招聘的。即便是那些用猎头公司的企业，利用猎头招聘到的人与通过常规途径招聘的比例不会超过10%。

　　纪云也表示，我国目前的猎头服务市场还没有成为非常成熟的服务产业，所以不能具体定义是一个多大的市场；另外猎头由于准入门槛相对较低，从业企业和从业者还不能得到统一的管理，良莠不齐，服务价格差异大，很多公司服务体系不健全，所以造成人们尚不能清楚了解猎头服务的市场。相信随着企业和人们对猎头服务的深入认识，人们将会了解什么是合格的猎头服务，到时猎头市场将清晰可见。

　　现在，纪云踌躇满志，这不仅是因为他的猎头公司帮助客户挖到了好几位百万年薪的高层管理人员，更重要的是，在这种骄人的业绩之外，纪云对这个行业看得更透彻了。“泰来”早已经搬到北京学院路旁的学知轩大厦里，不过，在纪云的办公室里却用精美的画框镶嵌着几幅旧照片——“泰来”初创时候的门脸儿。他是想记住过去，这样才能更好地走向未来。对于未来，纪云的目标是要把自己的猎头公司做成一个更全面的猎头顾问公司。

　　猎头公司

　　最早成立于二战后的美国，是国外人才中介机构的主营业务。主要业务是受企业委托，搜寻中高级的管理或技术人才。其行动方式是先找到目标，然后再使用各种手段将其“捕获”，颇似丛林狩猎，由此就有了猎头的说法。在国外，猎头除了headhunting这样的俗称，还有个很专业的名字叫executive seach——高层行政人员招聘，与律师楼、会计师行有着相似的地位，是受人尊敬的行业。