到底我要卖什么？

　　中港两地在更紧密的经济合作上，刚发生了一件大事，广东省开放了以个人名义到访香港。一方面得益的是香港的零售及旅游业，另一方面得益的是中国的消费者。

　　假若是在广东省做消费品的零售企业，可要当心上述现象可能带来的冲击。要当心的不只是消费力出口到香港，而是消费者从香港所吸取的消费经验，会加快他们对本地零售企业的要求及比较，从而更快地舍弃平平无奇，缺乏竞争力和不能满足消费欲的零售企业。

　　要迎接这一次的市场冲击，国内的企业家们，可能要更努力和透彻地采取有效的市场策略，特别是要与目标客户建立感性上的联系，继而留住现有客户及吸引新客户。最直接的是学会进行以生活方式为中心的客户调研，所谓生活方式，亦即是消费者在当前的经济状况和社会形势下产生的心理需求和购买行为。

　　相信喜爱穿牛仔裤的朋友，大都听过Levis这个超过百年历史的美国品牌。Levis的崛起及成功，甚或过去五六年的走下坡，也都是与社会趋势和消费者生活方式有关。

　　在1850年代，正是美国发掘黄金矿的大梦想时代，一条坚韧不易破的牛仔裤，正合乎当时寻金大众的生活需要，因此开创了Levis的第一个成功。到了1900年代初期，黄金梦醒，美国当时正进入欧洲国家大工厂的年代，与中国今天是世界大工厂的角色地位相若。一条较柔软舒适的牛仔裤，正合一星期七天上工厂卖力的工人穿著，正因为能满足大量消费者的生活方式，而能继续成功地进入上世纪90年代。

　　到1980年开始，正是品牌逐渐成为消费者心理吹捧的时期，Levis以历史悠久的信誉，看准最易受心理影响的年青人，大洒金钱于广告上，标榜牛仔裤是年青人的时尚穿著，成功站上牛仔裤盟主的地位，领导市场及年轻消费者穿着行为直到1990年中段。在历程上曾经击败不少对手，像苹果(Jeans) 及威格 (Wrangle Jeans)。

　　可惜在过去十年间，Levis追不上时代变化，令市场占有率，被更能体贴消费者心理和生活方式的新品牌瓜分了不少。最经典的新品牌包括以吻合年青人性开放和不爱束缚观念的A&F(Abercrombie&Fitch)，此品牌所有的广告都以不穿著，或露出大部份身体来作为形象，满足年青人在心理上的追求。

　　同样地以高贵的装潢，表现出尊贵，但同时以非常个人主义设计，破烂牛仔裤为产品主题的“Diesel”，切切实实地满足到一批高收入，不爱盲目跟潮流，不满大美国主义及价值观的消费者。一条牛仔裤的售价比Levis的高一到两倍，由100到300美元不等。Diesel这个品牌在过去5年的销售不断上升，在今年更被消费者评为十大高级品牌之一，排位比大家一惯认识的Escada,Calvin Klein 还要高。

　　作为中国企业老板，可有想过到底今天和明天的中国消费者追求什么？反映在心理上和行为上的生活方式要求那方面的满足？这些都是企业为了生存和发展要面对的关键问题。下周让我们来深入分析和讨论。

　　(作者是香港才略天下顾问有限公司董事)