用创新把客户“养懒”(图)

　　遭遇反倾销诉讼后，却能很快在欧盟市场生根发芽，深圳中电的秘诀是

　　用创新把客户“养懒”
　　图：在贸易壁垒增多的情况下，企业要善于创造市场、引领需求，把客户已有需求和潜在需求一网打尽。深圳商报记者张小禹摄

　　【本报讯】（深圳商报记者李玫实习生陈刚）深圳市海外新兴市场开拓特别奖获得者、深圳市中电照明有限公司在2001年与荷兰飞利浦公司在反倾销案中镇定接招儿之后，目前不仅在欧盟站稳了脚跟，而且还在那里不断扩大市场地盘，各种创新的节能灯具让欧盟消费者挑花了眼。

　　昨日下午，该公司董事长陈刚向记者透露与欧盟做生意的秘笈。他认为，在贸易壁垒增多的情况下，企业要善于创造市场、引领需求，把客户已有需求和潜在需求一网打尽，一句话就是用自己的勤快将客户“养懒”。

　　小创新赢得500万美元订单

　　陈刚说，欧盟消费者对新东西的渴望度不断升温。为此，他们公司通过不断的创新，紧追这一需求点不放。陈刚随手拿起一个节能灯说，这个普通节能灯的卖点就是灯头可旋转，不仅避免了光敏电阻因墙壁遮挡导致的不感光，而且经济实惠。就凭这个小改革就让我们拿到了500万美元的订单。为了防盗，他们为电子节能灯配上了钥匙。为解决吸烟人士的烦恼，他们把离子净化器与电子节能灯联袂。这种鲜活的小改小革并不需要顶尖的高新技术，但是迎合了客户的需求。

　　多动脑筋把客户“养懒”

　　把客户“养懒”，就是抢在客户需求发生之前研制出为其量身订做的新产品，再激发客户的消费欲望。做欧盟市场也是一样，照明的采光时代已经过去了，灯具更多用于塑造一种文化。灯具消费实际上已成为一种文化消费，这就要我们寻找新“卖点”，让消费者不断产生购买需求。比如，为客户提供把变压器、灯泡、灯器配套完善的套装灯具等，这就为他们省略了装配的麻烦。在产品款式和功能上也要勇于和客户的需求赛跑，而且一定要跑在最前面。陈刚说，为了在赛跑中领先，中电照明每年都会诞生20多项专利。

　　新产品“说话”有分量

　　在与欧洲客户议价时，一般的传统产品很难谈个好价钱，价格会被压得很低。但新产品由于刚出炉，没有可比价格作梗，在谈判中就会有很大优势。所以，中电照明研制的新产品在欧盟总会赢得较高的价格。她同时也提醒企业，在海外市场的开拓中，一定要按规则出牌，不要为了本公司的利益，扰乱了客户的竞争秩序。比如，如果两个客户是竞争对手，我们就会避免供应相同的产品，而是对不同的公司提供不同的产品或者制定不同的价格。此外，对客户信用考察也非常必要，总的来说欧盟客户的资信口碑比较好。但也有个别公司跟你做过两三单生意都很有诚信，可第四单时可能就把你骗了。为了慎重起见，做生意前要主动调查对方公司的情况，并密切关注客户的并购、破产等信息。同时，到专门的商业信用测评机构核查相关的信用积分、或从当地同行业那里获得了解情况也很重要。

　　无绳电话、玩具、电咖啡壶受欧盟消费者青睐

　　上半年深圳出口欧盟增长35.6％

　　【本报讯】（深圳商报记者李玫实习生洪堃伟）记者日前从深圳市外经贸局获悉，随着深圳企业开拓欧盟市场经验的丰富，尽管会受到一些贸易壁垒阻碍，但深圳对欧盟的出口仍然呈稳步增长的趋势，有关统计显示，今年1－6月，深圳市各类企业对欧盟各国出口总额为310430万美元，同比增长35.6％。

　　据了解，在出口欧盟的各类产品中，激光打印机、与电视接收机配套使用的电子游戏机、喷墨打印机、数码相机、塑料或纺织材料作面的提箱和小手袋、车载无线电话机、电咖啡壶、电气台灯和落地灯、传真机等产品，受欧盟消费者的青睐。各类热销商品中，出口额增长速度最快的产品是与电视接收机配套使用的电子游戏机，其次是办公用机器、其他数字照相机、激光打印机等。

　　在欧盟各国当中，今年上半年进口深圳企业产品头3名的国家，依次为德国、荷兰和英国。作者:深圳商报记者李玫实习生陈刚