药品销售代表自曝“打点”内幕

　　最近，不少城市纷纷出现平价药店，其药价比医院和普通药店低很多却仍有利润空间，这使人们看到了药价虚高的“水分”。那么，这些“水分”从何而来？日前，某著名制药企业驻广西片区的销售代表黄先生向记者道出了其中的部分玄机。

　　厂家定价含“打点费”

　　正常渠道一般药品先是给医药公司，再通过医药公司进入医院，只有极少数名气响、销量大的厂家可以直接卖给医院。无论哪种途径，一个药品要打进医院，需要买通各个环节，而这部分“打点费”一般都由厂家负担。比如某种药品的成本费用是4元，那么厂家要把医药公司和医院的利益考虑进去，申报的出厂批发价就是10元，而厂家给医药公司可以按照八折供货，行话叫做“八零扣”，等于给此后的流通环节留下了20％的利润空间。

　　像我们主要是做针剂的，对医院依赖性比较大，厂家必须用打点费打通医院的各个环节，才能确保在医院的销售量。厂家代表要找临床科室主任，主任看你的产品可以，就往上打报告。医院里还有一个药事委员会，大概有一二十个人，专门讨论哪些药可以进，哪些药不能进。药事委员会开会举手表决时，有三分之二的人同意才能通过，我们行里都知道哪些是评委，事先逐一做他们的工作，表决时大家心照不宣，这就行了。此外，还有药剂科主任、院长或者主管用药的副院长，这些环节都要打通，这些人得罪不起，只要一个人没有打点到就会出问题。

　　药是医生开的，进药以后厂家还要打通开处方的医生，不然的话医生就不用你的药。现在药品供过于求，几百种同类药，用什么不用什么他都可以有自己的理由，那么多药厂竞争，就看谁神通广大了。这些人根本体会不到我们厂家的难处。

　　“打点费”花样多

　　对任何一个厂来说，必要的打点花销是必需的，不然哪有自己的立足之地？给少了他给你难看，给多了他就高兴，给得越多越好。现在一些大的厂家有实力，“打点费”都给得很多，究竟多少只有他们自己知道，如果多得让领导、科室主任很高兴了，那就成功了。

　　一般人们以为医生就是直接拿红包，其实花样是很多的。一般来说，合资或者外资药品生产企业“打点”的花样比国内的多，比方说赞助你在某些权威杂志上发表文章，搞一些学术活动，或者出国旅游、考察等，一些大公司都有这样的做法。现在一些医生有学术方面的要求，所以这正好对应了他们的需要。这样他们就可以从国内一些中小公司拿钱，而借助一些大公司获得学术名声。

　　一种药品要打进稍有名气的医院，可能上万块钱还很难，还有国外旅游、省外旅游等各种花费就更大了。红包要事先给，不给的话他就不理睬你，药要想卖出去就很难了。我们接触到的一些医院领导、科室主任、医护人员，他们中的确有一批医德好、医术精的，但也确实有人吃拿卡要，影响很坏。

　　一中标就死

　　招标是个非常好的形式，医院实行药品招标采购，使药品价格大幅度下降，但厂家的利润由此被挤掉了，厂家中了标却没有足够的利润空间来“维护”医院的销售，药品反而比没有招标以前难卖了，所以我们行里说“不招标还好，一中标就死”。

　　即使我们是中标药，医生也可以不用你的，一些私人医药公司由于供货渠道不同，有能力给出高额回扣，所以医生就猛用那个药，或者中标药谁给的回扣多就用谁的，我们现在真的很难。而作为上级行政部门的卫生局，通常局长就是药品招标采购监督组的组长，而很多卫生部门的领导就是从医院走出来的，跟医院有着千丝万缕的联系，实际上医院存在的问题谁都知道，但究竟查了几件呢？

　　我们觉得招标采购很好，这一做法有助于正规公司的药品正常进入药房，这种公平公开的竞争就可以逐渐淘汰掉一些规模小、条件差、不具备相应资格的小医药公司，使药品市场规范化，但是需要加强监管力度。作者：张周来 黄革作者单位：经济参考报文章来源：经济参考报发布日期：2003-8-16星 级：