“花红”为什么这样红

　　1998年，销售收入为2040万元；2002年，销售收入超过1．6亿元。短短4年间，花红药业以年均80％的高速飞快增长。

　　“花红”为什么这样红？这种急剧增长是偶然的泡沫吗？

　　花红药业4年经营之路回复着这种置疑。

　　定位：不求大而全 但求精而专

　　1998年，广西花红药业厂还是一家生产历史近30年的国有小型特困企业，年销售额长期徘徊在2000万元，而全厂负债达7000多万元，资产负债率超过100％。

　　当年6月，年仅34岁的韦飞燕成为花红当家人。韦飞燕于1985年进厂，对花红的生产技术了如指掌，后担任主管销售的副厂长，熟悉全国医药市场。

　　当时正是中国制药行业的“战国时代”，全国各类药厂多达7000家，市场到处充斥着重复制造的药品。以花红的规模，根本无法在同行竞争中占得一席之地。

　　精明的企业家深知找准市场切入点的重要性。韦飞燕对记者说：“在充斥竞争的市场中，我首先要告诉别人‘花红是谁？’、‘花红是做什么的？’，这样才会在激烈的市场竞争中脱颖而出，独树一帜。”

　　品牌的依托是产品。通过长期缜密的前期市场调研和多方咨询论证，韦飞燕发现，全国大部分妇女不同程度患有妇科疾病，每年使用妇科药品在1亿人次以上，而市场尚未出现绝对领先的妇科品牌。

　　“抓住这部分消费者，真正做‘专’做‘精’，赢得市场对专业厂家的依赖，已有足够的市场空间。”韦飞燕说，“花红决定把企业明确定位在妇儿用药方面，从而进入了一个竞争不十分激烈的领域，寻求突破口，从行业中跳出来。”

　　“跳出来”的决策使花红药业对企业的产品、市场进行重新定位，将自身拥有的数十个产品进行检视，从中遴选了以妇科良药“花红片”为首的具有自身特色、市场潜力巨大、拥有专利保护的妇儿药品，集中使用企业资源，全力出击市场。

　　花红片的畅销为花红药业开拓全国市场走出第一步，并被打造成为妇科用药知名品牌之一。随后几年，花红药业相继推出花红片的姊妹产品花红养血当归精、花红洗露、咳宁糖浆及其儿童型等，形成了花红品牌引领下的包括内服、外用、调理的妇科产品群。

　　营销：打拼终端

　　韦飞燕对记者说：“花红品牌的塑造、快速的增长，靠的是扎扎实实的营销网络建设。”她认为，假如品牌是一个生命体，那么销售网络就是支撑骨架，促销是环绕全身的脉络，消费者的认同则是滋养企业生命的血液。

　　从1999年起，花红药业逐步将营销渠道构建重心转向省级总代理制，利用总代理商下的层层分销，将花红片等产品向市场每一个角落渗透。同时，花红派驻“片区－省－市”分层管理的业务骨干队伍，配以稳定的终端人员，管理、协助代理商开拓市场。

　　目前，花红已在全国30个省、自治区、直辖市构建了布局合理、层次清晰、各有侧重点的营销网络，并开始将网络向东南亚地区发展。

　　营销网络要有广度，更要有深度。花红的营销网络充分考虑到了办事处、经销商、分销商、销售点和消费者的不同需要，并努力将每一部分分散的力量整合起来，共同开发“大市场”。

　　“花红的市场版图深入到城市乡村，联结着万千消费者。在西部一些偏远的小县城，在一些无名小药店，都可以看到花红片等花红药品。”韦飞燕说。花红实施精耕策略，将终端工作做深做透。针对终端消费者都是女性的特点，花红将消费者纳入了一个管理体系——花红健康俱乐部。通过收集个人资料，建立档案，掌握消费者心理及产品的用后反馈，以及在三八、母亲节、教师节开展的服务活动，花红拉近了与消费者的距离，建立起一种面对面的双向沟通与交流的机制，进一步培养了消费者对花红系列产品的信赖，树立起对花红品牌的忠诚。

　　今日的花红，已经成长为一个拥有完善的营销网络机构、完整可行的营销模式的制药企业，在同行以及女性消费者当中拥有较高的知名度和认同感。

　　改制：赢得新起点

　　2001年，花红销售历史性地突破亿元，并制定、实施新的5年发展规划。2002年5月，花红投入9000万元建设的ＧＭＰ生产车间破土动工。

　　但就在这时，花红选择了改制。消息一传开，立即吸引了数家著名医药集团的注意。

　　2002年9月，花红药业与上海复星实业股份有限公司正式签署合作协议，复星实业向花红注入巨资，花红药业正式改制，更名为广西花红药业有限责任公司。韦飞燕任董事长、总经理。

　　韦飞燕说：“花红与复星的合作能达成双方优势互补。对于复星实业来说，花红品牌和独特的经营模式将会补其不足，成为复星实业培育的一个新的增长点。而花红在连续几年的高速发展进程中，迫切需要引入实力强大的战略合作伙伴。”

　　复星实业是上海复星高科技（集团）有限公司的控股公司，而复星集团在全国企业500强排名中名列197位。复星实业主营诊断试剂、基因工程药物、西药制剂、中成药等产品的开发、生产和销售，是一个庞大的医药商业实体。

　　花红的改制、与复星的合作是花红的一个新的转折点，也是一个新的起点，花红药业将充分利用上海复星的资金、技术、管理等综合资源，在现代中药、药材种植、医药流通等领域寻求更大的发展。

　　“花红生南国，欲红半边天”。花红药业正在实施5年规划，努力实现10亿元的生产销售目标，力争把花红品牌铸就成为中国妇儿用药第一品牌。作者：邓苏勇作者单位：经济参考报文章来源：经济参考报发布日期：2003-8-16星 级：