营销费用的控制技巧

　　营销宝典

　　现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难：一方面是暴利时代结束，企业利润空间大幅压缩，经济效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商“争权夺利”，逼迫制造商降低成本，让利于渠道商；一方面是企业经营费用大幅度上升，尤其是营销费用，更成为让企业管理者大感头痛的难题。

　　那么，有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢？以下方法可供参考。

　　找个好的“管家婆”

　　企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。

　　要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”。　其次，必须将这些制度贯彻到底。

　　最后，要学会唱红脸、白脸。

　　［经验之谈］　有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。

　　建立个人效益成本账

　　所谓个人效益成本账，就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本，就是他们最终应拿到的收益。

　　由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中，而市场营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际上也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。所以应将营销费用与营销人员的个人效益成本挂钩。

　　［经验之谈］　每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲账数（冲账数与回款数在许多时候并不一致）都是可以确定的。效益主要根据当月冲账数来确定，比如，当月冲账100万，提成比例1．5％，那么，当月效益应该是1．5万元。但这其中还应有其他一些考核制度，比如，总部规定的每月出库、销量、回款等要求，达不到或者超额完成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出来的。另外，一些商品在卖给经销商时是加了价的，对于这部分增收部分，营销人员可以得到60％—80％。综合算出来的就是营销人员自己创造出的最终效益。

　　营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。

　　利用一切社会资源

　　“劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度地利用社会资源。

　　捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制营销费用的目的——这是一个行之有效的办法。

　　具体而言，就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己（企业或销售分公司）捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的，最终营销费用也得到很好的控制。

　　［经验之谈］　企业可以通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末，由我方冲账，经销商没有半点损失，但企业也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的，而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所，共同盈利。魏明