盘点一年收获，争得六成市场 国美博得深圳空调销售头马

　　进入8月，根据历年的市场惯例，2003年的空调销售冷冻年度已进入尾声。去年年末才进入深圳市场的国美电器商场，仅以8个多月的时间一举夺得本地年度空调零售市场头马位置。据中怡康市场调查公司最新公布的1~5月的统计数据显示，本地以零售为主的家电卖场之中，国美一家商场独得六成左右市场份额。而在6、7月空调销售高峰期间，国美全场空调放量销售，华强、南山和皇岗三处商场销售月增长率均超过100％。

　　锁定主流品牌

　　据记者了解，不包括关外周边空调专卖店和集团消费的销量，深圳今年上半年以零售为主的空调销售总额在5亿元左右，但整块市场蛋糕基本上为国美、铭可达、顺电、新楚源、一本以及茂业崇德等主流商家所切分，空调销售向大型家电专营商场集中的局面，为深圳历年所罕见。

　　而据国美总经理王俊洲介绍，由于考虑到深圳是全国为数不多的几个空调品牌消费集中度极高的城市之一，在深圳各大商家之中，国美一开始即采取有选择性地同主流家电品牌合作的战略性步骤，这一举措使其在进驻本地市场的第一年就尝到了甜头。他告诉记者，国美今年90％以上的空调销量，主要集中在美的、海尔、松下、科龙、LG、新科、奥克斯和三菱等几大品牌上，而其中美的、海尔和松下三大品牌的销售量就占了四成以上。

　　王俊洲说，除了这些空调企业在本地良好的品牌积累之外，定制和包销主流品牌的热销机型，是国美今年迅速打开销路的一个主要原因。国美在年初曾借助资本力量大规模定制知名空调企业的产品，如仅美的一个品牌，就曾一次性签下8万台空调的定制包销合同，创下了该品牌进入深圳以来最大的一宗单项交易。通过定制和包销，国美一手依托品牌空调的影响力顺应了多数消费者的购买意向，另一方面以独有的价格主动权，圈走竞争对手的不少市场份额。王还指出，国美当初放言要让本地空调整体价格水平下降15％。现在看来，这一目标实际上已经提前实现。

　　明年主攻关外

　　虽然在登陆深圳第一年就取得了如此不俗的业绩，但国美深圳市场总监刘书华又坦陈，国美今年在空调方面的利润并不高，只是在销售量和市场份额上取得了绝对优势。然而她同时指出，这正是国美强攻本地市场的一种手法，作为一家新近在深圳出现的商家，国美首先要争取本地消费者的支持和认可，所以不惜策略性地进行大幅让利。更主要的是，空调在国美的整体商品结构中的比例只占20％，因此就算是单空调一项的利润不算理想，也并不影响国美在深圳地区的整体赢利。

　　鉴于今年的市场表现，据记者证实，在已经展开的空调新冷冻年中，国美把新一年的市场增长点瞄准到关外。

　　业内目前有分析说，第一，国美用一年时间在市内重点商圈完成了战略性的布局和商场的特色定位，后方地位已日益巩固，向区域内二级市场渗透的机会已经成熟；第二，由于地产市场的持续升温，关外宝安、龙岗两区的空调销售近年正处于高速增长期，且强势商家也远没有市内如此集中，国美不可能不想借机分上一杯羹。事实上，看好关外市场的巨大消费潜力的，也不仅仅是国美一家。

　　据了解，国美扩军关外的首站将在宝安地区，新店的装修正紧锣密鼓。王俊洲透露，国美将继续推行和主流空调品牌的密切合作，力争以定制、包销和更具竞争力的产品再当一回空调头马。

　　国美要做

　　手机零售第一

　　【本报讯】日前，来自国内外20多家著名手机生产企业的高层、行业领导和专家学者，在由国美电器组织召开的“2003国美手机高峰论坛”上坐以论道。与会人士一致认为，零售商在手机产业链中所扮演的角色正在变得越来越重要，尤其是家电卖场正在成为手机零售的主要渠道。国美电器采购中心的总经理李骏涛在会上说，国美最晚将会在年底成为国内手机零售领域的第一品牌。

　　据统计，今年上半年，国美全国的手机销售已经突破90万台，而销售收入也实现15亿元，分别比去年同期增长130％和120％。而今年年底，预计这两个数字会达到230万台和32亿元。

　　李分析，国美这样的大规模家电连锁卖场一方面具有多年积累下来的品牌优势以及丰富的连锁经营经验。另一方面，国美目前的连锁网络已经开始向二级城市拓展，规模优势日趋明显。据介绍，2003年，国美的新店计划开50~70家，全国自营店数量将会突破120家。（张莹）

　　国美年初发布空调市场流行趋势，在家电行业引起巨大反响。

　　作者:深圳商报记者黄浩