4S竞争比拼真才实学

　　国际金融报记者 宫广军 发自上海

　　成立于1946年的香港大昌贸易行有限公司，算得上是最早进入内地的境外汽车销售公司。大昌贸易行汽车集团华东总部经历了计划经济时代中国汽车的萧条，以及入世后汽车业的高速发展，经过近十年的风雨洗礼，在汽车营销的风浪中不断调整自己的航标，目前已发展成为拥有7家专业汽车销售公司的集团企业，在整车及零配件销售、维修保养等业务上借助 强大的集团背景及日益丰富的本地化经验，在华东地区迅猛发展的汽车营销中稳稳地站住了脚跟。

　　一家香港的汽车销售公司在内地的经历是否与内地的汽车销售企业存在不同？经营情况如何？带着诸多疑问，记者近日采访了大昌贸易行汽车集团华东总部总经理黄立新。

　　进口车业务起步

　　《国际金融报》（以下简称“国”）：大昌贸易行进入内地之初主要从事什么业务？发展之初遇到哪些困难？

　　黄立新（以下简称“黄”）：作为香港最大的综合性汽车代理商，大昌贸易行从香港引入先进的管理体制，积极在内地市场开拓轿车的销售业务，发展之初主要从事进口轿车的销售业务。改革开放之初，主要销售进口轿车包括日产汽车、日本五十铃、本田汽车以及奥迪。2001年7月，大昌贸易行华东总部取得了法国雷诺汽车华东总代理权，2001年8月，经日产汽车（中国）有限公司正式授权成为上海地区惟一的日产汽车“三位一体”代理商，集日产汽车展示、销售、维修服务和零配件供应于一身。

　　随着中国汽车的高速发展，大昌贸易行华东总部的销售业务已向国产车销售转型，逐渐加大了国产车销售的比例，未来的销售模式将以销售国产车为主、进口车销售为附。在大昌贸易行刚刚进入内地的时候，受到一些政策上的限制，但现在已几乎没有。

　　国：销售模式如何向销售国产车转型？在申请内地汽车厂商代理权时您会以怎样的标准进行选择？

　　黄：目前在内地如果单一从事进口车业务风险已变得很大，进口车许可证的成本越来越高，再加上汇率的大幅波动，一不小心甚至会亏本。在这样背景之下，大昌贸易行华东总部转型销售国产车，今后我们将争取更多的国产车代理品牌。在正常情况下，本应该是经销商选择汽车厂商，但目前的情况却恰恰相反，因此我们也积极申请代理内地汽车厂商的品牌。

　　应该说大昌贸易行华东总部在申请代理品牌时会充分发挥自身的优势，现在内地合资汽车厂商销售业务基本上由外资车商决定，将国际上流行的“四位一体”店（4S）模式移到内地，建造4S店需要很大一笔资金，而大昌贸易行依附于中信泰富集团，拥有实力雄厚的资金作后盾。

　　在选择汽车厂商方面，大昌贸易行是非常谨慎的，我们将以客户为中心，只销售符合市场需求的产品，同时我们还要了解厂方的长远规划，以及厂方是否有实力实现这一计划。

　　内地4S成本过大

　　国：目前内地已兴起建4S店热，您如何看待这一问题？

　　黄：首先我想说明的是，内地的汽车市场需求非常大，中国70％的人口是农民，因此目前还有70％的消费还远未有发挥出来。从这个层面上讲，4S店多了也很正常，有利于挖掘消费潜力。但我听说有很多私营业主尽管不懂汽车营销但也“跟风”进入这一领域，他们的前景我并不看好，汽车营销是一个薄利多销的行业，资金周转非常大，在竞争中比的是真材实料。同时汽车产品的生命周期正变得越来越短，而服务成本却不断增加，所以如果没有经验的企业进来后，很容易被激烈的市场竞争所淘汰。我个人预计，在明年，内地的一些经营不善的4S店将面临倒闭的危险。

　　另外，内地的一些4S店规模过大，面积上万平方米、造价估计超过2000万元人民币，这样的4S店成本太大。在法国巴黎，雷诺汽车有近200家销售网点，惟一的4S店在巴黎郊区，面积为9000平方米，而其他网点的面积都只有200平方米左右。

　　国：大昌贸易行不仅销售国产车，还代理销售宾利轿车，销售十几万的国产车与销售几百万甚至上千万的宾利轿车有何不同？

　　黄：卖国产车和宾利轿车面对的完全是两个不同的客户群体，买国产车的客户很可能是他购买的第一辆轿车，以经济实用为主，注重售后服务的质量。而购买宾利轿车的客户基本上是他购买的最后一辆轿车，他不缺少轿车，但却要用宾利来体现个人身份，我们曾做过计算，购买价值三、四百万宾利轿车的客户，他的个人财产估计有1亿以上，这就要求销售员在销售的过程中要处处体现出尊贵的服务。

　　国：大昌贸易行汽车集团华东总部未来发展规划是怎样的？

　　黄：入世后的中国更显其光明的经济发展前景和蓬勃潜力，我们将更好地与世界知名汽车厂商合作，将更多的国际先进汽车产品介绍到内地，进一步完善我们的汽车销售和服务网络，并以“诚信的品质、创新的精神、专业及优秀的服务意识”为员工队伍建设的准绳，不断提高我们的服务水平，从而追求更大的客户满意度。