腾讯的“三问”哲学

　　马化腾在经营中总是小心翼翼地追问自己三个问题

　　在中国说到小企鹅QQ，绝大多数网民都会觉得亲切。截至2002年底，腾讯的QQ注册用户达到1.6亿，成为中国最大的互联网注册用户群，腾讯也不仅成为亚洲第一大即时通讯公司，还仅次于微软、ICQ美国即时通讯软件公司居世界第三。马化腾也凭着这个小小的即时通讯软件在4年间销售过亿元，撰写了深圳版的硅谷传奇。

　　差一点养不大“小企鹅”

　　在成立腾讯公司以前，马化腾只是深圳一家电讯公司的程序员，做寻呼软件开发，一直做到开发部主管的位置。除了工作，这个不爱说话的年轻人最大的爱好就是上网，1996年的深圳，真正了解互联网的人还不多，他是最早的一批网虫之一。

　　软件技术人员经常对自己的智力非常自信，写软件是他们之间互相攀比的一种方式。但马华腾却希望自己写出的软件能被更多的人应用，能卖出钱来。抱着这种想法，1998年11月，马化腾和同学张志东注册了腾讯，他们最初的想法就是将寻呼与网络联系起来，开发无线网络寻呼系统。

　　腾讯最早的业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，QQ只是副产品。公司经常为了一个项目倾巢而出，还要时刻避免露出马脚。在深圳，像腾讯这样的公司有上百家，马化腾当时只是希望公司能生存下来。

　　1999年2月，腾讯开发出第一个“中国风味”的ICQ，即腾讯“QQ”，受到用户欢迎，注册人数疯长，很短时间内就增加到几万人。人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费对公司都不堪重负。“我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面，然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。”

　　养不起就准备卖掉，但是在卖QQ时腾讯碰到了麻烦。许多ICP(内容提供商)都要求独家买断。这让本想靠QQ软件多卖几家公司赚钱的马化腾非常犹豫。一次与深圳电信数据局的谈判，对方准备出60万元，马化腾坚持要卖100万元，始终谈不拢，只好告吹。

　　软件卖不掉，但用户增长却很快，所需的投入越来越大，马化腾只好四处去筹钱。找银行，可是银行从来没听说过凭“注册用户数量”可以办抵押贷款的；与国内投资商谈，对方关心的大多是腾讯有多少台电脑和其他固定资产。1999年下半年，互联网热开始了，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码。他们给了QQ220万美元，分别占公司20%的股份。QQ发展到2000万用户时，这笔钱还没用完。有了这笔资金，公司买了20万兆的IBM服务器。时至今日，马化腾回忆当时情景，还喜不自禁。

　　三问哲学

　　很多人把QQ的胜利归结于偶然。他们认为仅仅是在当时的那个时间点上这样一个产品能够风靡，没有马化腾，还会有杨化腾出现。其实不见得。据说，马化腾在经营中总是小心翼翼地追问自己三个问题。

　　一问：新领域你是不是擅长？竞争对手多半对商务、对利润、对资本感兴趣，却不一定把握客户的真正需求，马化腾凭着对网络市场一种朦胧却又具有预见性的理解，用近乎偏执的兴趣和狂热的工作热情搭起腾讯的架子，牢固坚持以技术为核心的公司理念，极端专注于技术开发和提升质量。

　　二问：如果你不做，用户会损失什么吗？做软件工程师的经历使马化腾明白，开发软件的意义就在于实用，而不是作者的自娱自乐，马化腾开发的产品最大受益者首先是自己，自己使用的方便。如果自己不做，用竞争对手的产品，自己和用户都有诸多不便，大家会损失乐趣、时间、金钱等等。用户所损失的，恰是马化腾苦苦追求的，自然会受到用户的拥戴。这种对客户所急、所想的认识和不断追问，是马化腾成功最大的秘密之一。

　　三问：如果做了，在这个新的项目中自己能保持多大的竞争优势？在腾讯从寻呼解决方案转向即时通信产品为主的经营模式的时候，这一问起到了巨大的作用。1999下半年，腾讯在网络寻呼系统市场上越做越大，然而也面临着重大选择：一方面寻呼行业在走下坡路；另一方面，腾讯的QQ用户数达到了100万，而且还在迅猛增长。早先，QQ只是作为公司的一个副产品存在的，马化腾们对QQ所蕴含的巨大市场价值并没有充分足够的认识，当时所采取的策略是“三管齐下”：继续巩固传统网络寻呼系统带来的大量利润；将精力更多集中在改进QQ功能和开发新版本上；寻找风险投资的支持。事实证明，这样的策略是正确的。

　　微软是对手吗？

　　QQ在发展过程中曾面临过很多竞争对手，几年前即时通信软件在国内刚开始风行的时候，国内同类软件不下10种。但如今昔日的国内同行们多已销声匿迹，只有QQ终成霸业，一枝独秀。今日，马化腾觉得自己遇到了最强的竞争对手：微软的MSN。有人预言，MSN携领先的技术与服务、强大的功能、雄厚的资金、创新性的商务模式和本土化战略进入中国之时，就是QQ悲剧性命运的开始。自从微软控制了操作系统之后，其在应用级市场的竞争对手们往往只能在有限的结局中选择：其一是被消灭；其二是寻找另一些巨头的庇护；第三种结局就是被微软收购。在腾讯和微软在产品和服务上展开正面竞争是早晚的问题。

　　在中国市场，腾讯未来最具有威胁性的潜在对手，暂时还不一定是微软，可能是另外一类和它高度相像的后来者，比如朗玛UC。UC对于腾讯的威胁表现在继续奉行互联网的免费理念上。在腾讯大力推进QQ商业化甚至连申请一个QQ号码都要收费的时候，UC号码却可以在线免费申请，所有功能也都可以免费使用。当年，QQ的前身OICQ靠着中文界面和免费申请、免费使用的优势，在中文即时通信市场攻城略地，奠定了今天QQ帝国的基业。而今天，当QQ认为根基牢固、开始对QQ用户祭出收费使用的商业双刃剑时，免费的新入者会不会像当年的OICQ一样大行其道？

　　过去，不算强大的QQ战胜竞争对手的法宝是心无旁骛地向用户提供免费聊天产品和服务。而今天，已经成年的腾讯公司开始把精力放在了盈利和维护霸主地位上。当QQ不再年轻的时候，年轻的竞争对手挑战QQ的招数和QQ当年挑战其时霸主的套路几乎完全相同。QQ正越来越像MSN Messenger，而新入者正越来越像当年的QQ。

　　这一次QQ能否再度胜出，只能让时间来做答复。