用妙语激发客户欲望

　　·麦何期·

　　在商务交际中，巧用语言往往会使商务活动事半功倍，轻松赢得业绩——

　　激发顾客的需要

　　了解需要：(急切地说话，要显示出真诚和热情)“我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗？”

　　关键的问题：(要真诚，让他们知道你关心他们)“我想要帮助您。但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的？”

　　主要优点是：(应清楚产品的优点)“我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是：(l)……，(2)……；(3)……你对哪一点最感兴趣？这一点为什么对您很重要？这一优点能达到您的要求吗？”

　　引导买主购买产品

　　引导顾客，逐步深入：“×××先生，如果您使用我们的××产品(服务项目)则贵公司将得益，那么您下一步打算干什么？”，“您有权批准吗？”

　　明确决策人：“×××先生，我能不能认为，要是您欣赏我们的××产品(服务项目)及其价格，您是有权批准购买的”，“有什么原因妨碍您今天作出决定吗？”

　　结束试探：(以下说法有助于您发现潜在的阻力)“如果我们的××产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈(安装系统或送货)？”

　　消释顾客异议

　　“价格实在太高了”

　　比较：(一定要让对方说得具体些)“您是拿我们的报出价格与什么比较的？”

　　考虑价值：(开始时先予以肯定)“价格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样重要？请让我向您讲一讲我们产品的价值。”

　　打算支付：“您打算支付的价格是多少？”

　　最低价：“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价？”(其回答十有八九是“不”或“不总是”)“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？”“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。”

　　感受和发现

　　以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效：

　　“我知道您的感受。有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗？”，“只是钱的问题吗？”“这是不是使您为难的唯一因素？ ”

　　试探成交的可能性：“谢谢您说实话。要是我们能解决这问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢？”，“如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢？”

　　质量关系：“价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少些钱而使质量得不到保证？您现在多付一点钱，就我们产品的生命周期来说，每天只是几美分的事，然面要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。不愿为质量花些钱，最终付出的代阶会很昂贵，难道您不同意这一种看法？”

　　价格还是成本

　　(应注意词汇用法上的区别)“您关心的是价格还是成本？要知道，价格只支付一次——在您购买时支付，但是，只要您拥有产品(服务项目)，您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。”

　　花钱买最好的：“×××先生，您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗？”“如果您认为我们的××产品(服务项目)要价太高，那么由于不用我们的产品(服务项目)而给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您为此愿意付出代价吗？”

　　产品介绍

　　(有所准备！)“没有问题。我这里就有一份其他公司的产品介绍。为了决策，您需要了解什么？”，“为什么？您不放心的是什么？”，“在我向您介绍的情况里有什么事情使您不肯给我们一个机会为您服务呢？”

　　比较产品：(避开争论，建立信任)您用什么标准进行比较？请您告诉我您还要看看哪几家公司的产品。我可以帮助您比较别家产品与我们产品的性能和效益。”