本报记者 黎霆
随着外资银行抢滩，中小商业银行崛起，以及国有银行竞争力度加大，重点优质客户日渐成为金融业竞争的焦点，银行“坐等客户上门”的作风也就显得越来越不合时宜。在此背景下，建行一年前实施了重要客户首席客户经理制，由行长张恩照亲自担任重要客户首席客户经理。这显示了国有商业银行从行政化、机关化走向经营化、企业化，标志着从资金卖
方市场转向买方市场后银行营销方式的转型，也给业界带来了经营观念的巨大冲击。
记者了解到，自设立首席客户经理以来，张恩照和建行其他担任首席客户经理的行领导登门拜访了上百家重点客户，密切了与重大客户的合作关系。在加强对中国第一汽车集团服务和营销的过程中，建行总行组建了由总行、省分行、支行、营业部有关人员参加的全国一汽集团客户经理服务小组，融合了该行多级资源构建出一个高效的服务网络。在各地分行，建行同时推出了直接经营业务的经营策略，上移了经营重心，这样可以集中各分行的资源做以往基层行没有能力做的事，如为重点客户配备专门的客户经理，为其量身定做涵盖授信、结算、代理等产品和服务的理财方案，并着重从节约财务费用、提高资金利用效率的角度提出具体建议，在企业客户中形成巨大的吸引力。
建行这一做法取得了明显的成效。自去年8月以来，建行分别与四川、云南省政府等一大批政府类客户结成银政联盟；取得美国ＧＥ公司等一批跨国公司现金管理服务资格；获得汇丰银行ＱＦＩＩ托管行资格，成为国内首家获此资格的中资银行；与国家电网公司、南方电网有限责任公司、中国华能集团公司、中国大唐集团公司、中国华电集团公司、中国电力投资集团公司、中国国电集团公司、中国网络通信集团公司、中国航空集团公司、中国东方航空集团公司、上海宝钢集团公司、中国航天科技集团公司，中国第一汽车集团有限公司、东风汽车股份有限公司、上海通用汽车有限公司等一大批企业集团结成了战略合作伙伴关系。
