“太太系”何以够胆逆市涨价

　　1药价大洗牌，知名产品号召力趋强

　　自3年前国家放开医药连锁发牌限制后，这几年药店终端竞争愈演愈烈，仅广州市零售药店就多达4500家，各类“平价药房”、“医药超市”还在如雨后春笋般冒出来。药店零售日益市场化，令药品价格变得日趋敏感和透明，而国内同一类产品数十家甚至上百家企业“分食”的现状，最终导致的则是上游产品的“价格洗牌”。

　　广州一连锁药店采购部经理称，现在市面上嚷嚷的“降价45%”、“让利10个点”等，除了少数是出于市场营销需要而调价的知名产品外，“其实很大一部分是非GMP产品、杂牌产品的降价”，而“太太”产品因为属于名牌货，多年来直接面对消费者的终端市场价格并没有出现大幅跳跃。

　　太太药业对品牌的长达10年的长线打造也开始到了回报季节：尽管进货价上涨，广州各药店老板对利润空间被压缩普遍不满，但目前为止，记者还没听说哪家药店敢不把太太产品摆在显眼乃至最显眼的位置。

　　早在全资收购健康、控股丽珠之初，太太药业高层就明确表示，要利用收购后的资源整合效应，克隆太太药业的管理模式，对各个品牌加以运作，以求降低经营成本，提高回报率。

　　一位熟悉内情的人士告诉记者，因为丽珠集团和国内众多处方药厂家一样，药店终端销售处于弱势，太太并购丽珠之初，朱保国本欲将其成熟的营销体系嫁接过来，后据说遭到丽珠营销人员和部分股东的反对，太太恐“震动过大”，最后还是对丽珠大部分终端营销人员予以了保留，如今，一度“停摆”的丽珠产品广告和品牌营销重新启动。

　　事实证明，广告投放量大、品牌口碑好的产品，价格肯定高于同类产品。

　　丽珠系列原有的品牌号召力并经太太进一步包装后，尽管丽珠部分产品经销商利润降低，但面向消费者的价格基本稳定，市场反响不错。

　　2缩小价差，确保医院药价高企

　　也有市场分析人士认为，“太太系”部分产品价格能逆市上扬，太太也有其不得已而为之的深层因素：一是为了保护医院利润；二是在目前市场环境下，企业GMP改造动辄数千万元投入，迫使企业难以再动用以前常用的“低廉出厂价”策略。

　　在改姓“朱”之前，健康旗下的“鹰牌系列”生产和销售几乎处于停顿状态，销量和价格一路下滑；丽珠集团虽然在处方药上拥有“在医院的渠道优势”，但由于原来国有体制的弊端以及企业膨胀后营销体系的紊乱，导致丽珠产品在零售终端也一度疲弱不振。

　　比如丽珠公司的主打产品丽珠威，以8粒规格计，药店终端最高售价一度达90余元每盒，在各药店激烈竞逐后价格一路走低降到目前的42-60元；而同一成分的另一规格装即6粒一盒的丽珠威，在医院的售价却一直稳站在100多元的高位。

　　事实上，丽珠集团自始至终都是明确定位的处方药生产企业，主战场和主要利润空间也仍在医院(主要产品在医院的份额至今仍在80%以上)，药店终端这几年的价格混战，导致医院和药店同类产品价差越拉越大，直接威胁到医院的销量和厂家的利润空间。

　　一行业人士认为，太太对“鹰牌系列”出品价的微调，是“还原这些产品的原有价值”；而丽珠集团提高丽珠威等产品出货价，目的在于迫使经销商和零售商在较低的利润率(丽珠威的利润率就从之前的数倍缩水至目前的40%-60%)压力下，不敢再滥杀价，从而不至于对医院的同类产品销售造成更大的冲击，稳定“以医院带动零售”的局面，而不是相反。

　　证券分析师屠春峰认为，如果丽珠对经销商和终端的整顿能够成功，将标志着“太太系”的“三驾马车”———即保健品、OTC(非处方药)和处方药真正实现鼎足而行———事实上，这种维持基础价格体系的做法是跨国企业的拿手好戏，而国内企业往往在自相残杀中将“价格”变成自己的最弱一环。记者手记:药企对中间商的胜利

　　张桂萍在接受本报采访时，广州的许多药店经营者都承认，与别的药品、保健品比，卖“太太”产品的利润率偏低，大量进他们的货实际上已是“货动量”的需要，也是店面“品牌药品销售”的需要，而不仅仅是赚钱。

　　一位对国内外营销素有研究的分析师认为，这是一个“很可喜的现象”，“标志着国内也出现了类似可口可乐这种快速消费品的经销模式”，即经销商获利很低但因为产品本身的品牌号召力仍愿意去卖。

　　在医药业浸淫过几年的人都知道，国内的药品市场是“用钱堆出来”的，药品生产厂家满足于低端出厂价，各级代理商、经销商往往吃掉数倍的利润差价，“价格虚高”由老百姓独自承受。

　　这种恶性循环的结果是企业看着自己的好产品在市面上有巨额销售量，销售自己产品的人个个赚得盆满钵满，但厂家自己却并未因此壮大成为“巨头”。

　　太太药业能把几个看起来“普普通通”的保健产品做得风生水起，自有其作为民营企业的灵活过人之处，而朱保国接二连三高薪聘来的台湾职业经理人恐也自有其“跨国企业经验”点拨中国药企的妙用。

　　毕竟，中国药品行业中间商的暴利和药品生产企业的微利这种局面已存在太久了，“太太系”的逆风涨价兴许可以为深受商家挤榨的药企打开思路。

　　不过，太太的路子能否顺利走下去，恐怕也不见得就那么明朗———比如，丽珠威在医院的售价还能在100多元的高位坚守多久？毕竟，其药店的零售价不足60元。

　　(风翔/编制)