保险经纪人：有证≠有用！

　　保险经纪人：“有证无用族”与人才“蛋鸡之辨”

　　本报记者　段晓燕　实习生　蒋琳　上海报道

　　“为了这15个经纪人，我们整整花了两年的时间。”邵从武感慨万千。邵现在是江泰保险经纪有限公司上海分公司的总经理。

　　1999年底，第一批保险经纪公司已经开始筹建，注册资本1000万、50％人员持证上岗的硬条件让当时的“准保险经纪公司”们焦头烂额。按照保监会“至少拥有半数获得经纪人资格认证的员工”的规定，江泰上海分公司最少必须要有15名拥有保险经纪人资格证书的员工。

　　而当时摆在面前的问题是，“找有证的人并不难，但要找到有证且有用的人却非常非常不容易。”邵认为。

　　这其实是个行业性难题。同样是第一批获得从业许可的长城保险经纪上海分公司的一位负责人的看法更是直接：“招10个有证的人，10个不合格。”

　　高度紧缺

　　作为中国保险市场较为新兴的保险中介行业，2001年只占整个保险市场1％的市场份额，而在欧美和香港等地，保险中介机构是保险市场的重要力量，在英国仅保险经纪公司就创造市场50％的份额，在香港，接近60％的保险市场份额来自经纪公司。中国保险经纪市场蕴含巨大的发展空间。

　　“在我看来，未来3－5年，中国保险经纪人才市场缺口远远不止十几万，”邵从武认为。此前，曾有媒体以“保险经纪人才紧缺十几万”为题探讨国内保险经纪人市场。

　　邵认为，在保险经纪市场已经较为成熟的香港，保险经纪公司已经有200多家，上海在金融和保险市场的发展潜力应该比香港要大，达到这个数字是指日可待，而现在上海的保险经纪公司、分公司和各分支机构，加在一起不过十几家，且规模有限，按照上海市场目前发展的速度，在最近的三五年中，将可能赶上甚至超过香港的发展规模，这么算下来，仅上海一地，对保险经纪人的需求就在2－3万人。而在未来的几年中，保险经纪机构在发达城市的拓展速度将大大加快，对人才的需求亦是高度饥渴。

　　但以拥有证件为“人才标准”的经纪人，通过率却很低。

　　1998年，《保险经纪人管理规定》开始引进在国外已有三百年历史的保险经纪人概念后，1999年5月，第一届保险经纪人资格考试正式举行，据保监会中介监管部提供的资料，当时全国有7000多人参考，结果仅有100多人通过考试，获取第一批《保险经纪人员资格证书》，通过率不到3％。

　　其直接影响是第一批保险经纪公司首要的任务是凑足证开业，而不管其业务能力如何。

　　保监会保险中介监管部相关统计数字显示，2001年和2002年全国报考保险经纪人资格考试的人数分别为6400人和15400人，合格人数分别为1056人和近2400人，通过率分别为16.5％和15.4％，据中国保监会保险中介监管部提供的统计数据，截至2003年6月30日，4年来中国取得保险经纪人资格证书者共计3944人。同期保险经纪公司的增长数字从10家增加到16家，2003年，又有近16家经纪公司获准进入市场，截至今年6月份，中国已有保险经纪公司32家，且不算上那些尚处在筹备之中的中外保险经纪公司。

　　市场的增长和人才的短缺并没有得到任何的缓解，反以另外一种形态出现，从“找证难”发展到“找人难”。

　　问题出在哪里？

　　有证≠有用

　　和保险业另一主要职业形态保险代理人相比，经纪人从业要求显得更为专业和高端。每年20％不到的通过率和保险代理人每年维持在96％以上的通过率相比较，可以称得上把关甚严，和保险代理人“完成九年制义务教育”的资格要求相比，经纪人“大专以上学历”的基本要求也算是门槛较高了。

　　即便如此，这批获得资格证书的保险经纪人仍在业内颇多争议。

　　“简单说就是，有证的人大多数不懂业务，能做业务的未必能获得证书”，触及这个被困扰许久的难题，邵一脸无奈。

　　据了解，虽无完全数字统计，但业内普遍的认定结论是第一批获得保险经纪人资格证书的人员80％都已经离开该行业。

　　从目前来看，参与保险经纪人资格证书考试的主要是大学生、保险代理人或其他保险公司从业人员以及少数非保险业的金融机构人员，获取资格证书的人员结构也以这三者为主。

　　曾在华泰保险经纪公司上海办事处经济部任职的王小姐告诉记者：“对我们大学生来讲，考证是一件很容易的事情，但是如果让我单独做一个中小型业务项目恐怕需要两三年的历练与积累。”与此同时，王小姐还不忘在记者面前替她一个保险代理人朋友鸣不平，“她在保险业内浸淫多年，懂业务又有资源，但由于年纪大了，记性不如年轻人，考了几次都没通过”。

　　业界有人认为，原来做保险代理人的转行做保险经纪人是一个比较好的选择，因为有客户基础。但长城保险经纪公司的一位负责人则对此持反对态度，担心代理人市场有着先天的“重业绩轻品质”的从业心态，这种心态一旦在经纪人市场泛滥开来，将对经纪人市场专业和高端的定位造成致命的伤害。

　　先有鸡还是先有蛋？

　　于是，摆在各保险经纪公司面前的便是类似于“先买鸡还是先买蛋”的难题：

　　是先找到有证的人，将其培养成为有用的人，还是先找到有用的人，将其培养成为有证的人？究竟哪种育人方式才是最符合公司发展需要且投入产出比较高的？

　　江泰用了整整2年的时间才摸索出这个难题的答案。

　　据邵的介绍，江泰的做法是首先招一批素质较高的人员进行试用（至少具备大专学历），如高校即将毕业学生，代理人中优秀人员或其他有意向者，3个月后淘汰一批，留下来的人员集中接受公司培训，继而参加保险经纪人员资格考试，也就是先培养“有用的人”，再培养“有证的人”，因为后者比前者更容易对付。

　　“有的时候，第一批试用的待选人员的淘汰率可以达到70％－80％。”江泰保险经纪一位名叫汪秀珍的经纪人向记者介绍道。

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