研究消费者怎样买东西

　　多乐士如何卖油漆

　　英国ICI世界油漆集团公司是目前世界上最大的油漆厂商。在中国市场深入人心的多乐士就是其旗下的重要品牌。消费者购买油漆学问可不小，ICI大中华区总裁马拉罗日前在广州接受记者采访时介绍，通过研究消费者购买油漆的不同行为，ICI针对不同的消费群体采用了不同的营销方式。

　　马拉罗说，现在主要有三种买漆的消费者：

　　一是DIY，自己买自己刷的；二是BIY，自己买给别人刷的；像装修公司；

　　三是HID，雇装修公司买、并且由装修公司刷。

　　中国主要是后两种，因为中国劳动力便宜，自己刷费时费力，不如雇公司或零工。但国外由于人工成本高，自己刷节约钱。这两年，随着装修房的普及，置业者不需要自己装修了，消费者直接买油漆的少了。既然如此，ICI就格外重视对装修公司、房地产商进行品牌宣传。于是ICI经常会给装修公司和房地产商做培训、推介，ICI的专家咨询队伍经常会出现在房地产商或者装修公司的办公室里，向他们介绍油漆的使用和保养知识。

　　油漆种类繁多，使用知识也很复杂，如何服务那些自己买油漆的消费者呢？ICI实施的是“顾问式营销”，在专卖店里，ICI的技术专家会给你详细介绍油漆的种类和使用知识。有些人喜欢一些有个性的颜色，ICI还开起了专门的调色店。在这些店里，调色专家可以为你现场指导。专家们根据研究，预先设计出四大系列标准色：温暖、清新、宁静和活跃。然后根据消费者的不同需求可以现场让你试刷，看一下效果。调色店里还有电脑软件，你可以坐在电脑前，看专家帮你设计色彩，然后在电脑里模拟使用后的效果。

　　ICI在中国开了专门的木器漆专卖店，为什么要将木器漆和乳胶漆分开卖呢？马拉罗说，原来他们调查发现，顾客对木器漆和乳胶膝购买时的要求是不一样的。顾客买乳胶漆时注重颜色、功能；而买木器漆则关注质量，比如光泽度、保护木器的功效。因此这两种漆店的装修形式、物料的展示也就有所不同。研究消费者的行为，并有针对性地使用不同的营销方式，ICI的卖漆之道令人叹服。

　　(中经)

　　(风翔/编制)