广发行力推家庭财富管理

　　国际金融报记者 卫容之 发自上海

　　8月8日，广东发展银行在北京、上海、深圳、杭州、广州、郑州、大连、东莞、佛山和江门等10城市同时推出家庭财富管理业务。广发行首次将个人理财深化为家庭理财模式，引起银行业高度关注。

　　概念翻新

　　“财富管理业务和一般意义上的个人理财是有区别的。”专程前往上海出席财富管理中心揭牌仪式的广东发展银行行长张光华对记者说，“个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、专业、信息和管理等资源，为个人提供有关投资理财的便利、咨询、设计和代理等综合性金融服务。而财富管理是个人理财业务的发展趋势，是商业银行为优质客户提供现金、证券、保险、信贷、投资管理，以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务。”

　　张光华言语里透出了广发行理财包涵的观念翻新，一般个人理财业务侧重于通过客户分层、差别化服务培育优质客户忠诚度，从而更好销售自家产品，但仍以产品为中心的营销模式。财富管理更在意客户不同人生阶段的财务需求，并根据这些需求设计相应产品与服务。张光华把这类理财模式定位成“投资者的财富管理顾问”。

　　财富管理的另一概念翻新体现在将个人理财深化为家庭理财。有关统计显示，中国城市居民家庭财产户均总值22.83万元，家庭可投资资产在30万元以上的富裕家庭占到家庭总数的10%以上。

　　张光华认为以家庭为中心的理财模式将是商业银行个人业务的最大一块奶酪。所以当张光华决定启动广发行个人理财业务时，就径直将目标客户定位为富裕家庭。

　　门槛下调

　　自从“理财”这一名词现身中国银行业后，就自然而来地与“高端”两字攀上姻缘。据了解，中国银行、中国建设银行和招商银行等，目前的个人理财门槛几乎都设在50万元。中国工商银行虽然没有铁定的门槛，需要一系列内部测定和核算，但最终圈定的高端名单，据工行北京市分行透露，仍然高达50万元。

　　外资银行的门槛则更高，花旗银行、香港渣打银行的起点存款为5万美元以上的储蓄，香港恒生银行的最低开户金额为50万港元或等值外币。花旗银行更规定需存款10万美元才可享受免费的专家理财服务。因此，从去年以来，银行“嫌贫爱富”的名头在理财领域越来越响。

　　记者在广发行当天发布的新闻稿上发现，尽管同样顶着“高端”名目，但门槛已经下降到30万元人民币，这在境内理财市场是道相对低的门槛。该行有关负责人介绍，定位30万元是致力培养和扩大境内富裕起来的家庭。言下之意，这些客户属于需要培养的未来富裕人群，该阶层目前可能暂时无法跨入其他银行高端理财门槛。广发行先行接纳和培育后，有望提前占领潜在的富裕客户市场。

　　产品融合

　　据介绍，广发行此次推出的财富管理业务将相应提供现金管理、投资计划、保险计划、退休计划、税务计划、遗产管理等六大基本产品和服务。与其他银行不同的是，该理财产品不是将现有同一产品和服务系列纵向整合成产品套餐对外推销，而是根据客户人生某阶段财富管理目标的需求，将不同产品与服务横向整合成产品套餐。

　　广发行为此与国内多家著名保险、证券、信托、基金公司及航空、房地产、电信、医疗机构、教育机构等建立战略联盟，合作成立产品研发中心。但由于严格的分业经营限制，目前，广发行所能提供的财富管理服务还只能是代销形式。但张光华为此提出又一新概念，把产品代销变为产品融合，前提是后台严格分开。他说，广发行不会单纯把其他行业的产品拿来摆上柜面，而是每项产品都求为自己所用。

　　显然，广发行想把各领域产品特点集中在如何有效地帮助高端客户从各种渠道赚钱上来。

　　对此，有关专家分析，在中国金融业仍处于严格的分业经营状态之时，“通过各种渠道”将很难实现真正意义上的理财，但广发行的本意还是想抢在金融政策放开之前率先占领这块市场。