创新业务开发模式 应对经纪业转型

　　创新业务开发模式应对经纪业转型———期货经纪公司营销策略与业务开发创新研究

　　金国燕 吴丁杰

　　在未来一段时间内，期货市场的内外部环境都将出现革命性的变化，具体表现在以下几方面：佣金市场化，以提供服务的内涵确定服务价格；金融产品极大丰富，投资品种增加 ，衍生产品、组合产品成为市场的重要组成部分；专业金融服务的理念成为市场竞争的主流；电子化交易使交易成本趋近于零，交易服务的收益和业务比重下降；信托机制完善，经纪业务的主要内容发生变化，顾问型资产管理成为经纪业务的主业之一；网络与IT技术使期货经纪业务服务突破了时间和空间的限制；期货与证券、银行、保险、电脑、IT等行业的合作深入，甚至出现混业经营。

　　以上变化将引起经纪业务的转型，也是期货经纪业务竞争格局发生变化的契机。笔者认为，经纪业务转型是一次市场重新分配的机会；网点多寡不再是市场份额的决定性因素；经纪业务核心的焦点是服务的专业水平，这取决于公司的研究水平，来自于公司资源的有效整合；佣金市场化对大的期货公司冲击相对较大。部分客户的个体贡献很小，但整体的规模效应明显。

　　期货经纪业务将迎来深层次的革命，迫切需要我们从战略发展的角度来研究期货经纪公司的营销策略，同时适应新形势积极进行业务开发模式创新来适应这场变革的来临。笔者在此提出以下建议：

　　研究先导经纪公司提供三类商品和服务，期货品种、交易通道、研究资讯服务。其中，研究资讯服务是经纪公司核心竞争力的体现，也是经纪公司生存发展的重要支柱。没有强大的研究后盾，经纪业务的高级服务———投资顾问服务难以开展，公司利润的结构性、战略性调整也难以实现，始终只能是低层次竞争。

　　技术领先回顾中国期货市场10年的发展历程，柜台系统自动化、电话委托、网上交易等每一次新技术的应用，都极大地推动了市场的发展，也为技术先行者带来了巨大的社会效益和经济效益。这一趋势在未来将更加明显，技术后进者不仅面临跟进成本的大幅增长和利益的丧失，更有可能会被挤出市场。保持技术领先就是要做到：技术领先于业务，通过技术的创新带动业务的发展；分析、跟踪行业技术发展趋势，保持公司在同行业中的技术先进性。

　　技术领先的措施包括：设立行业技术分析员岗位，分析、跟踪行业技术发展趋势和同行业技术应用水平；保持技术实力和人员素质的足够实力，在同行业中具有先进性；定期举办行业技术应用研讨会，邀请相关IT行业专家共同探讨行业技术趋势和行业应用水平；加强公司内部业务协作，定期召开业务协作会议；加强期货网站的开发力度，保持在同行业的先进性，加快数据集中、集中交易及其后续应用技术开发，赶上竞争对手。

　　组织变革构建与战略目标相适应的扁平化的网络型的销售团队。组织跟着战略走———最好的组织形式必须与战略目标、与市场的要求高度一致。要转变现有研究员、投资经理的职能，分步骤逐步将他们重组为以销售人员为主体的销售团队。

　　这种转变可考虑以下步骤：第一步，将公司的组织结构实行重组，将公司的人员分为两大类别，第一类营销人员，包括各级研究员、各级投资助理，第二类为后勤支持人员，包括行政、电脑、财务、柜台人员。第一类人员以组织团队的形式为现有的客户和新开发的客户提供差别化服务，服务将根据客户的类分战略，选择性地提供半服务、全服务或特别收费的服务，他们的基薪标准和奖金分配完全与个人及团队的业绩挂钩；第二类人员主要为第一类人员提供各种后勤支持，工资固定，奖金与公司的整体效益挂钩。第二步，对公司所有部门的组织结构实现职能的转变与组织机构和分配机制的转型。

　　运用现代技术期货经纪公司可考虑采取的措施包括：加强网络公司技术革新和市场拓展的力度，专门负责经营非现场交易；提高期货网的技术含量和资讯力量。要使期货网在众多期货网站中脱颖而出，必须使公司网络在行情和交易系统、研究报告、资讯和投资工具等方面迅速走到同行前列。

　　为此，需要成立网站金融产品开发小组，实现资讯服务的产品化和规范化。需要建设网站的数据库系统，使网站实现组合公司内外部的研究报告、期评、投资理财方案等资料的自由查询，为中小散户投资者提供高含金量的服务。对在证券营业部开户的股民，非现场交易通过网上交易和资讯服务，以及客户服务中心向客户提供专业、优质服务。在全国重点地区，主要是经济发达省份的偏远地区，开通银期通存折炒期货，利用分期、分批布置通讯站和促销等方式大规模开拓异地市场。开通全国免费自动电话下单和电话咨询相结合的CALLCENTER系统，为异地市场服务铺平道路。推进网站的对外合作，和境外期货建立研究报告交换合作关系。加强对投资者进行网上交易和期货交易的培训。

　　跨行业合作积极与银行合作，开展仓单质押贷款业务。有变现能力极强的实物为保证，只要操作得当，就不会造成银行贷款出现呆账，它风险小，回报高，是一种极好的银行贷款品种。同时，也能满足现货商客户的需求。

　　再就是与证券公司全方位合作。与证券公司合作可以实现客户资源共享，引进先进的技术、管理和人才，提高期货公司的竞争力，将促进中国期货经纪业务整体上一个新台阶，促进期货市场投资者的结构和投资理念的改变，为金融期货的上市作准备。在适当时候，可以让运用衍生工具最多的金融机构先进入期货市场，从而为未来业务发展打好基础。