对公理财，别成了被银行遗忘的角落

　　宗学哲

　　说起银行理财，让人首先想到的便是个人理财。私人理财中心、金融超市、理财金账户等与百姓息息相关的金融服务一度成为近年媒体的热门话题。但对于为银行创造主要利润的单位客户（分为公司类、机构类和同业类三种）来说，银行更关心的是单位的存款和贷款，量体裁衣、个性服务的对公理财似乎成了被遗忘的角落。那么，在国外备受宠爱的对公理 财为何在国内遭受这般冷遇？服务日臻完美的银行在对公理财中到底该担当什么角色呢？

　　客户急需对公理财服务

　　长期以来，单位客户通过银行办理的主要是存取款、票据结算、资金汇划等传统业务，近年来，随着金融电子化服务水平的提高，各银行又推出了电话银行、网上银行等高科技含量的自助式理财服务。但这些服务的共性就是大众化，服务本身不能使客户资产增值，严格地说这些服务还谈不上是理财，充其量只能算是银行履行了“服务员”和“交换员”的职责。

　　一家企业在创业初期对银行的业务需求是融资，这时银行会根据企业的信用等级和抵押担保情况，决定发放一部分贷款；企业进入正常经营之后，需要的是银行提供结算、现金存取等服务；等企业发展到一定规模，效益提高了，除了必备的流动资金外，剩余资金势必要寻找出路，这时，企业的多元化、个性化理财需求便提上日程。但是，现在的单位客户有了理财需求往往不去找银行，因为在他们看来，银行只是一个办理存、贷款和结算的服务部门，再说绝大多数银行也没有开展这项业务。所以，单位客户特别是机关事业单位客户苦于找不到合适的理财方式，只好被动地把大量资金存入银行。

　　在这种情况下，也有一些客户不甘于这种“浪费”，于是便去寻求其它收益高的投资渠道，比如将资金用于对外拆借、炒股等等。然而，由于缺乏投资经验或资金管理制度不严，一人说了算、盲目投资等现象导致了借款难以索要，炒股屡屡赔钱，个别单位还因此引发了贪污、挪用公款、携款潜逃等犯罪行为，严重影响了企事业单位的资金安全。

　　所以，银行推出对公理财服务，对广大单位客户来说是非常必要的。

　　银行为何对单位理财无动于衷

　　既然单位客户需要理财，市场潜力也非常之大，那银行为何对此无动于衷？对公理财为何迟迟发展不起来呢？

　　首先是银行经营理念有待转变。从国外的情况看，银行对单位客户理财的重视程度要大大高于个人理财，因为银行主要是靠向企业客户发放贷款和推广中间业务来实现赢利的，所以国外银行便按照贡献率大小重点完善对优质客户的理财服务。我国的银行生存和发展更是离不开单位客户，但多数银行却认为他们的本职工作是抓好服务，做好存、贷款营销，至于对公理财，那是客户自身的事，银行没有必要操这份闲心。

　　其次是受专业人才缺乏的制约。对公理财和个人理财不同，个人理财做的是数万元至几十万元的“小买卖”，根据客户情况，银行理财人员只要向其提供储蓄组合、买国债等投资理财方案即可，但为单位客户设计一款适合的理财产品就没这么容易了。单位资金动辄数百万、数千万，乃至上亿元，操作谋划这样大规模的资金，银行需要有基金经理、银行客户经理以及信托等实际经验，并且要深谙企业资本运作的复合型人才。而银行目前的专业理财师数量较少，能够适应对公理财的人才相对缺乏。另外，一项理财品种一般需要经总行专门的研发部门进行开发，要经过市场调研、数据采集、程序开发、测试等繁琐过程。人才缺乏、产品保障难度大在很大程度上制约了对公理财业务的开展。

　　而银行从自身利益出发也不愿意投入太多精力开展此项业务。目前存款利率几乎是历史上的最低时期，对公存款活期年利率仅为0.72%——如此低成本的存款，银行一转手就会以翻数倍的利率贷出去，对公存款成为银行创造效益的“香饽饽”。但是，如果银行主动去帮助单位客户理财，这些存款转入了信托、国债、协议存款等其它渠道，客户收益是提高了，银行赖以生存的活期对公存款却流失了。用银行的话说，帮助单位客户理财等于“自己给自己断财路”，所以，单单从自身利益的角度考虑，银行一般不会轻易推出对公理财服务。

　　银行应担当什么角色

　　虽然对公理财面临这么多问题和困难，但是，我国已经有一些银行涉足此项业务，比如招商银行近期推出了“收账易”、“融资全”、“财路广”、“安全锁”、“E站通”等适合不同客户的对公理财产品，并受到广大客户的欢迎；中国银行也开始对代客买卖债券、国内保理、集团汇划、咨询、投资银行等八类对公理财业务进行推广，由此可见，对公理财并非毫无前景，银行关键是要在贴近客户，摆正自己的位置上下功夫。

　　做组合式金融产品的“推销员”。银行可以根据客户的实际情况和资金流动规律为企业设计存款组合。表面上看，这种理财方式对银行来说可能会增加利息支出，但在如今各银行千方百计挖转存款、稳存难度相对增大的情况下，组合式理财等于为存款加上了一把“安全锁”，对稳定存款、提高存款使用率、减少筹资成本都有益处。

　　为单位客户当“管家”。近年来，许多大系统、大公司在本地乃至全国范围内实行了资金统一管理，销售货款、营业收入等资金均利用银行进行即时划拨，但是这种服务是客户主动、银行被动型，如果银行根据客户的需求推出“管家”式理财服务，与单位客户签订授权协议，由银行利用分布广泛的营业网点，“主动”定期、定额将分支机构的资金汇划到总部，或由总部下拨到分支机构，这样，单位客户就可以非常省心地当“甩手掌柜”。另外，银行还可以用“代办结算”的方式，对票款分离、税款等资金进行代收，待资金达到一定额度后，由银行主动将代收资金上划到客户指定账户。这种“为客户管钱”的理财方式，不但能为单位客户节省人力物力、实现资金的科学化管理，还能大大提高银行单位存款的留存率。

　　担当单位客户的理财“顾问”。银行在融资、财务管理等方面的实际和理论经验要优于一般单位，因此，利用自身优势，为客户担当顾问也是银行对公理财的一项主要内容。理财顾问的范围非常广泛，主要有投资、融资咨询，企业财务诊断和发展战略规划，企业购并资金策划，企业股票、债券发行顾问，企业内部资金重组和结构性项目融资，资金风险管理方案设计等等。其中，融资咨询是客户非常需要的，因为多数单位客户在融资时，考虑的只是以传统的抵押或担保方式，对于应收帐款抵押，股权质押、收费权质押，专利权、商标权质押等融资方式缺乏了解，对于福费廷、国内买方信贷、国际保理、国内保理等担保和融资方式更是知之甚少。因此，银行挖掘潜力，对症下药，为单位客户投资、融资和经营当好顾问是非常必要的。

　　充当单位理财的“媒人”。多数银行都开办有代卖国债、代售开放式基金、代卖保险等业务，如果单位客户有理财需求，银行便可以积极向客户推销这些代理业务。这些代理业务与一般理财业务所不同的是资金最终去向不是银行，银行只是担当了一个“中间人”的角色。别小看这个中间人，通过银行推介，这些“待在深闺无人知”的新业务便会找到合适的“婆家”。这样，企业资金的收益有了较大提高，银行也可以赚一笔“媒人”的代理手续费。另外，随着委托贷款等新业务的推出，银行为理财的供需双方搭桥、提高理财效果将具有非常广阔的市场前景。