口碑和私人关系最重要

　　美信达电器公司总经理助理透露中东生意秘诀

　　口碑和私人关系最重要

　　【本报讯】中东作为充满商机的“黄金之地”越来越吸引了深圳企业的目光。深圳企业如何建立打入中东市场渠道，中东消费者偏好哪些商品，阿联酋客商有什么样的脾气，如 何才能与他们做成生意？昨天下午记者来到有着丰富中东“淘金”经验的深圳市美信达电器有限公司，该公司总经理助理李一栋向记者详细道出了该公司多年淬炼出来的中东“生意经”。

　　广交会上广交外商朋友

　　李一栋结合自己公司的情况总结出结交中东客商的3个渠道。一是每年举行的广交会，在会上他们与一些中东客商直接挂上钩，建立生意关系。充分利用环球资源这一大型贸易平台也是重要渠道之一，他们会在平台的网上公布自己的产品信息，吸引全球买家的注意力，如果双方有意就可进一步进行洽谈。他们长期在中东培养起来的忠诚客户是一笔可贵的资源。这些忠诚客户主要在以上两种渠道的基础上，通过不断的联系交往逐渐固定了下来。

　　中东客商大多热衷压价

　　与中东客商谈生意，不要被他们的锱铢必较吓倒。李一栋说，与其他地区客商相比，中东客商更热衷压价，经常是一毛两毛地往下压，而且对供应商的要求也特别多。比如，他们会提出要中国企业支付银行费、货物运输费等。尽管这些会给中国企业带来心理压力和直接的利益损失，但在谈判时不要因此却步。其实，对方在提要求的时候已经做好遭拒绝的准备。不过，在一些细节方面，中国企业可做出适当的让步。李一栋还提醒跟中东客商做生意在付款方式上最好是现金交易。

　　好口碑和私人关系很重要

　　李一栋说，生产商方面的信息在中东客商的圈子里传播得特别快，因此，要给他们留下良好印象，这对以后拓展市场相当重要。另外，与其他地区客商相比，中东客商的人情味比较浓，同时中东的企业大多是小公司，并且基本上都是民营企业，老板一人说了算。因此，与对方建立密切的私人关系对做好生意特别重要，要多跟他们多拉家常、进行适当的应酬等。此外，阿联酋周五和周日是法定假日，周六上班，与其谈生意时要注意时间安排。

　　大块头、多功能产品受青睐

　　中东消费者有什么样的消费品位和偏好呢？李一栋谈到，中东的家庭一般空间比较大，为了整体上的协调，他们更倾向于块头大、功能齐全、包装鲜艳的产品。中东客户的定单额一般比较小，凭经验来自中东的定单一般一笔只在6万美元左右，而欧洲的每笔定单一般是200万美元。中东的市场需求也具有季节性，一般3、4月和7、8月没什么生意，9月到1月份订单比较集中，重要节日的需求比较旺盛，比如圣诞节前后，市场需求会骤然增大。

　　开局最好寻求当地代理

　　李一栋告诉记者，中国产品特别是深圳产品在中东很有竞争力。一般而言，中国电子产品借助当地经销商品牌进入中东市场比较容易，所以初涉中东的企业最好先采用OEM的方式打开局面。有基础后，再以自己的品牌进入中东市场。目前，美信达在做OEM订单的同时，也着手在中东市场打响自己的品牌。总之，做中东的生意要有“蚂蚁啃骨头”的精神，一步一步地往前推进。（深圳商报记者李玫实习生陈刚）

　　产品的好口碑和良好的私人关系，在与中东客商做生意过程中非常重要。深圳商报记者张小禹摄

　　（图片见PDF版B3版）

　　作者:深圳商报记者李玫实习生陈刚