长风破浪正当时(与时俱进 开拓创新 烟草形象专题展示之一)

　　沈阳烟草专卖局成立于1984年，走过了二十个春秋。忆往昔，沈阳烟草全力打拼，在困苦中跋涉，在挑战中生存；看今朝，沈阳烟草同心协力，在创新中发展，在拼搏中壮大。

　　2001年1月，我局由地方政府划归到辽宁省烟草专卖局，实行行业垂直管理。

　　2002年，沈阳光荣地被列为全国网建联动十一个大城市之一。这对上划仅一年，网建 工作零基础、零起步的沈阳市局来说，承受了从未有过的巨大压力，这就意味着要与其他网建工作已走过近七年历程的十大城市接受同样严格标准的考核。面对如此压力，沈阳市局全体员工在国家局、省局的正确领导下，积极抢抓全国十一大网建联动城市这一契机，乘势而上，把网建工作作为一项最有价值的战略性工程，抓牢夯实。提出了“以网络为基础，以专卖为动力，以创新为灵魂，追赶全国一流网建城市”的发展思路，树立了高标准起步，高速度运行的理念，缩小与先进省市的差距，在经济运行质量上达到国家十一大城市网建联动指标的要求。

　　理念创新

　　员工们开始认识到，面对入世和新经济的发展，烟草行业网建环境发生了深刻的变化，客观上要求我们树立“大网建”理念，使全员认识到了“大网建”就是烟草行业面临全球化的挑战、新经济的挑战等多种挑战，在这种情况下以创造客户为核心，以满足客户的需求和利益为根本。主观上要求“三员”要建立好与零售业户的关系。分局要建立好与区政府、工商、公安等部门的公共关系，为卷烟销售网络的科学运行提供良好的外部环境。

　　机制创新

　　（一）运转机制创新。按照国家局联动城市达标要求，结合沈阳市局实际，为使物流更加高效、快捷、流畅，联动当年7月，成功地建成并投入使用了东北地区最大的现代化物流配送中心，总建筑面积3972平方米，日送货量达1400余件（万支）。逐渐实现到“大配送”。九个配送部由原来的九个区分局分管集中到配送管理中心统管，使原来各区局单独仓储变为集仓储和流通为一体的规模运作，提高了配送车辆的实载率、周转率和运输效率。

　　（二）沟通机制创新。每月召开一次局务扩大会议，各区分局、三大管理中心、处室通过横向信息传递，相互交流看法，共同为满足客户需求和开拓市场而工作。

　　适时请厂家座谈、请零售业户座谈、请地方政府部门座谈，通过品牌营销，使产品能够更好地为网建服务。

　　管理创新

　　1.创新零售业户管理系统。首先运用网络技术，将零售业户信息储存，实行动态化管理。使零售业户布局更趋于科学合理；其次，通过业户投诉和组织定期不定期的市场调查，对调查结果进行系统分析，为较早采取各种方式消除业户的不满情绪，巩固市场占有率提供了有力的保证；再次，不断加强和改善与零售业户关系，通过提升服务价值培养了零售业户对市局的价值认同。

　　2.制度管理创新。根据网建达标要求，制定访销员、配送员、专卖稽查员工作标准，并落到实处。

　　3.网建队伍创新。大力进行人才资源的开发，招聘计算机、营销、法律等专业大学生，从南京航星软件技术开发公司等单位引进“外援”，全面推进了信息化建设，使各类专业人员位得其人，人适其位，达到人尽其才的目的，推进了网建的达标。

　　网建创新喜得硕果。在2002年，全国十一大网建联动城市达标考核中，沈阳市局圆满达标。

　　据入网前后统计，入网销售率由85％上升到98％；市场占有率由69％上升到95％；人均卷烟销量由6.85条上升到8条；卷烟单箱销售收入由6005元上升到6870.22元；卷烟经营毛利率由16.09％上升到18.3％；持证零售户28687个，达到了每200—300人设一户的水平；持证零售户入网率由90％上升到95％；零售户配送率由95％上升到98％；名优烟上柜牌号由15个上升到32个；名优卷烟销量21318万支/月。“零售户电子结算率”指标攻破了数据传输等技术难题，已在更大范围的零售客户中推广。

　　在硬件方面，更换了市局的服务器、铺设了局域网和五条2M数字电路，支撑网络各环节之间的数据传输；开通了市局中心机房与银行之间的DDN专线，为向现代流通模式转变打下了坚实基础。在软件方面，采用高科技隐形防伪条形码技术，有效地查获假、私等违规烟。对卷烟销售、访销、配送、专卖稽查管理四个系统进行了升级改造，使操作系统直观实用，数据传递准确快捷。

　　2001年实现卷烟销售19.7万箱，同比增加14.1万箱，增长251.8％。实现利税9373万元，同比增长415％。实现利润7091万元，同比增长688.7％。

　　2002年实现卷烟销售23.8万箱，同比增加6.8箱，增长39.68％。实现税利2.48亿元，同比增加1.54亿元，增长164％。实现毛利3.18亿元，同比增加1.87亿元，增长142％。实现利润2.03亿元，同比增加1.321亿元，增长186％。实现销售收入18.49亿元，同比增加7.71亿元，增长71％。平均单箱毛利为1333元。

　　沈阳烟草人靠什么使上划时间最迟，网建起步最晚，但见效最快，增长幅度最大？

　　强化管理

　　按照国家局的十大联动指标第二条“人均销售不低于8条”的要求，遵照省局发展名优卷烟的发展思路，沈阳市局年销售卷烟要超过23万箱。这对于沈阳市局来说，不但要考虑到消费者的需求，又要考虑到大品牌战略和企业的发展。沈阳市局全力以赴趟出了一条有利于名优烟发展的崭新之路。一方面对内实行严格的全员名优烟联销计酬月考核制度，另一方面对零售业户实行售前、售中、售后服务。零售业户由抵触到认可到接受，消费者逐渐改变吸食习惯，使沈阳市局既完成了人均8.2条的销售任务，又科学合理的支配了省外名优烟和地产名优烟的销售计划，真正的在“洪荒”中得以生存。并积极调整全国不成熟的140个牌号卷烟销售，使其退出沈阳市场。

　　后来居上

　　之所以沈阳市局卷烟销售网络得到高速运转，是由于市局党组积极把握劳动分工专业化，物流配送规范化，网络经营集约化的网络建设发展方向，总结出人定能胜天。这句话形象地唤起了一个重要的观念——现代观念、驾驭自然的观念，这种观念成了市场竞争的新核心战略，即：大品牌—“蓝翎”、“人民大会堂”扩销增效战略，这两个代表性品牌是辽宁烟草辛勤培育的地方名优卷烟，沈阳市局积极与工业携手，全力打造两大品牌形象，使其根植于辽宁烟草市场，使地产卷烟包袱变为财富。

　　在与天斗与地斗中我们发现，人定胜天。沈阳市局靠人力资本完善了网络、完善了法规条规、完善了市场环境，勇敢地面对和排除了网络运行中出现的各种风险。沈阳曾一度与全国先进网络城市之间的距离过于悬殊，然而经过近两年的迎难而上，拼搏苦干，网建达标列居全国第四位。

　　追求无限

　　德国哲学家汉斯萨克提出了“从敌人到榜样、从榜样到对象、从对象到伙伴”的概念，沈阳市局与零售业户的关系就应验了这一句至理名言。

　　“从敌人到榜样”是说，非法业户是我们打击的对象，我们防止其死灰复燃而24小时监控，一刻也不放松，使非法业户不得不在高压下弃暗从明，规范经营，为争当诚信经营业户做出了榜样。

　　“从榜样到对象”是说，上划两年来，我们把守法规范经营业户变成了我们的服务对象，加强全方位服务，引导他们守法诚信经营。

　　“从对象到伙伴”，商业零售业户通过网络营销形成的基本模式，也就是零售户现在对烟草网络有了新认识，积极支持，由户籍化管理转为诚信等级管理，由服务对象提升到伙伴关系：他们呼吁市局做大做强名优卷烟品牌，吸引消费者，人人争做诚信等级守法户，市局与零售户坚信人心之通天的法则，不相信品牌常规下显现的“导入期———成熟期———衰退期”的产品周期性，把全国名优烟大品牌战略打好、打赢，永远立于不败之地。

　　沈阳烟草专卖局目前正以创造客户为核心，以满足客户需求利益为根本，形成“不是专卖，胜似专卖”的大销售网络体系，升起网络功能再发挥的风帆，最终实现增强烟草行业核心竞争力的目标，为争赶全国先进网络城市而奋斗！