合资基金热销 工行引领理性投资

　　本报记者 姜业庆

　　在商业银行的基金销售中，往往会出现因为“力捧”某只基金而元气大伤从而在后续的基金销售中步履维艰的情况，有的银行甚至为此在很长时间内都不安排新基金销售的档期。工商银行在6月份代销南方避险增值基金时刚创下了多项业内记录，在代销其首只合资基金——德盛稳健基金时是否也会像其他银行一样后继乏力呢？

　　记者带着这一疑问走访了中国工商银行负责人，得出的答案却是大出所料：截至7月30日，工行的个人客户认购德盛稳健基金的金额已经超过了11亿元，上海、北京、深圳、广州等大城市的销售额更是屡创新高——这在同类基金的发行中是一个相当好的成绩。在深入采访后记者发现，“理性”二字是德盛稳健基金热销工行的重要原因。

　　工行负责人透露，从德盛稳健基金的购买群体来看，基本上都是一些稳健型的客户，德盛稳健基金为平衡型基金，其预测年收益率在7％－10％之间，对于风险偏好为中等的客户自然具有很大的吸引力。

　　“每只基金都有不同的特点，我们会在以客户为中心的理念指导下理性地向客户推荐恰当的基金品种。”工行负责人表示：“对于一个保守型的投资者，我们不会向他推荐超出其风险承受能力范围的基金品种。德盛稳健基金和南方避险增值基金有着不同的目标客户群体，后者比较适合保守型投资者，而德盛稳健基金则适合那些希望在控制风险的前提下获得稳定收益的客户。因此，我们是把德盛稳健基金作为一种理财产品来向那些稳健型的投资者推荐。”

　　投资者的理性选择也是德盛稳健基金发行中的一大特点。“有很多客户就是冲着安联集团来的。”工行负责人说，“现在客户对基金产品和基金管理公司都比较挑剔了，对国联安这样的新公司而言，由于没有过往业绩可以比较，因此，客户便会去了解这个公司的背景。国联安基金公司的外资股东是全球顶级金融集团——安联集团，中方股东是国内券商巨头——国泰君安，大部分客户对这两大股东成立的基金公司还是非常信任的。”

　　国联安基金管理公司借鉴安联集团的百年理财经验，建立了一套多层次的内部风险控制体系，制定了立体化的风险管理框架，投资过程乃至整体经营过程中任何一个可能存在的风险都已经被明确地归类，并通过相应的风险管理原则加以防范。同时，国联安基金公司还引入安联集团独创的研究体系——“草根研究”，为基金公司提供及时的市场终端反馈，轻松避免纯粹依靠财务报表研判上市公司的“盲区”，有效规避“地雷股”。“把钱交给来自安联集团和国泰君安的专业人员打理，我们比较放心。”一个客户所说的话在德盛稳健基金的购买者中应该具有一定的代表性。

　　据悉，国联安基金管理公司还为购买基金的客户提供了一系列增值服务，凡购买的客户均可获赠最高额达300多万的德盛平安保险，并有可能获得如利息转份额、“买德盛稳健基金、送德盛平安保险”、加入“德盛理财俱乐部”等多项服务。

　　据了解，在这次德盛稳健基金的发行过程中，工行还和国联安基金管理公司联手为工行的高端客户——“理财金账户”客户提供了“理财健诊”服务，工行的客户经理和国联安基金管理公司的理财专员将会通过一套风险测试工具测量客户的风险偏好，并会根据客户的收支情况以及理财目标为客户提供理财建议。此外，购买了德盛稳健基金的“理财金账户”客户将自然成为国联安公司“德盛稳健理财俱乐部”的成员，并参加由工行和国联安公司共同组织的投资需求有奖调查活动。据悉，目前理财金账户客户的认购数字已经相当可观，一次购买100万元以上的客户更是大有人在。