金融音符激荡城市交响乐

　　长虹卧波，澄江似练。2003年6月28日，上海的目光，被一座造型优美、风格洗练的大桥所吸引、所聚集，卢浦大桥，世界第一钢拱桥，横跨浦江两岸，仿佛只待一声令下，将旋即幻成一条通往财富彼岸的“金桥”。

　　回首大桥从规划到完工的日日夜夜，工行人满怀着激动和兴奋，见证这创造多项“世界第一”的银色弯月诞生。因为他们知道，对于工行乃至整个中国银行界，卢浦大桥“模式 ”同样是一个崭新的开端，一道亮丽的风景线，一段在本地国际化城市建设交响乐中激扬的金融乐章。

　　作为向国际化大都市迈进的一个重要标志，上海这几年在城市建设上不断有大手笔，一大批具有国际水平的城市标志性建设项目相继上马。而另一方面，随着国内市场经济改革向纵深的稳步推进、政府对于市场化手段运作的日益成熟，上海以市政建设项目为载体的投资模式也更趋于市场化和国际化：上世纪90年代初，上海市政府就以“两桥一隧”模式开创了利用外资进行城市建设的先河。2000年3月，上海又出台了重大创新之举———将一批包括引人注目的卢浦大桥、外环线隧道以及沪青平等3条高速公路在内的重大基础设施项目向全社会公开招商，成功地把国际理念引入城建投资领域。

　　现代化的城建项目和国际化的投融资要求，本身就是对商业银行现代化、国际化程度的一种全面检验。在上海这几年大规模的城市建设中，工行上海市分行凭着锐意进取的创新理念、坚实强大的整体实力和全面一流的金融服务，赢得了众多重大城建项目的融资权，而且其中大部分是以独家融资行或银团牵头行的形式，充分展示了一家向现代国际商业银行水平迈进的国有大行的综合竞争实力。

　　一、勇与创新，试水“BOT”

　　上海市政建设的一个显著特点是市场化程度不断提高，许多前所未有的国际化“模式”逐一亮相，给商业银行如何适应融资环境的变化提出了新课题。对于这一课题，工行上海市分行给出的答案就是创新。勇于创新，并有能力去实现各种没有先例的突破，是该行赢得特大型市政建设项目一大法宝。

　　2000年，上海市政府为充分发挥社会力量，利用民间资金加快城市建设，采用国际通行的“建设—经营—转让”（BOT）方式建设城市基础设施项目。项目业主通过招标产生，政府给予特许收费权或固定投资回报，并授予一定期限的项目专营权，期满后政府无偿收回项目设施。作为黄浦江上第一座通过向全社会公开招商方式投资建设的大桥，卢浦大桥由此成为人们瞩目的焦点。

　　2000年3月31日，卢浦大桥工程建设经营权被由中国船舶工业总公司、上海中福城市投资建设公司、江南造船（集团）有限责任公司等6家单位组成的“航空母舰”式的投资联合体中标取得，中标价相当于南浦、杨浦、奉浦3座大桥投资的总和。如此大型的市政项目，又是国内头一遭采用“BOT”方式，摆在工行人面前的无疑是一道十分复杂的“方程式”：项目投资多元化，管理层有无协调能力？项目期限较长，利率等风险如何规避？项目是边施工、边设计，超支风险如何防范？作为业主，本身并不拥有项目所有权，无法办理抵押，担保方式怎么落实？全钢结构、大跨度的大桥在我国尚属首例，国际上可资借鉴的例子也很少，技术上如此多的“世界第一”带来的施工风险怎么化解……

　　经过深入分析后工行认定：上海正处于城市基础设施建设方兴未艾之时，越江工程、城市快速干道系统、地铁线等规模宏大的市政项目将成为上海国民经济发展的重中之重，因此卢浦大桥的投融资模式必将成为上海市政建设的主流模式，如果此次能在“BOT”融资模式上实现全新突破，将为今后的大型市政建设项目竞争占得先机。

　　为此，市工行主动出击，多次与业主———上海卢浦大桥投资发展有限公司进行接触，在积极跟踪项目进展情况，反复核实各项预算数据，建立全面融资参考依据基础上，与项目公司签订全面合作协议，帮助项目业主设计融资方案，提供项目经营建议，得到了项目业主的高度评价。在此后的8个月里，市工行又凭着对现代多元融资方式的精通，根据BOT项目融资的特点，围绕项目和业主的需求，创造性的以“专营权质押”和“财政还款资金账户监管”作为担保方式；以投保“工程建造险和财产险”来规避建设风险；以南市支行放贷、外高桥支行控制，这一严格的“收支两条线”方式进行贷款管理等，完成了一系列融资模式创新，为BOT方式项目融资打造了成功的先例，并成为此后商业银行开展BOT项目融资的一个主要参照。

　　二、整体实力，凸显综合竞争优势

　　当一种创新模式被普遍应用之后，创新行的优势就不再明显了，此时，对基本处于同一起跑线的商业银行而言，必须拿出其它的“绝活”，才有可能在竞争中脱颖而出。市工行在重大市政项目竞争中的另一法宝就是通过总行、分行间的高效联动，充分实现该行强大的整体优势。

　　2002年10月21日，经过全社会竞标，上海嘉金高速公路发展有限公司与上海市市政工程管理局签订招商合同，启动建设迄今为止上海最长的A5（嘉金）高速公路，这一连接嘉定、青浦、松江、金山的交通大动脉，全长65.7公里，总投资51.76亿元，其中银行贷款32亿元。

　　由于被授予25年公路收费权，这条以BOT方式建设和运营的公路，立刻成为多家银行的争夺焦点，纷纷在“第一时间”拔剑出鞘，然而，真正的较量还未开始，项目业主就已明确表态：由于工行高效而富有建设性的工作，我们已决定由工行上海市分行独家为此项目提供信贷支持。竞争者疑惑了：我们不是“第一时间”吗？工行怎么可能还在我们之前？

　　其实这就是工行“绿色通道”所造就的高效率！在总、分结构的大型商业银行内，对于超过分支机构最高授信额度的贷款项目，都须经总行审批，一般是比较耗时的。但工行针对一些优质贷款项目，在总行与分行间专门设置了一条“绿色通道”，能够大大提高审贷效率，缩短贷款审批时间。据悉，通过“绿色通道”，最快只需一周即可完成贷款审批流程。

　　当市工行获得项目大股东准备投标A5的信息时，没有按“项目业主中标、签订特许经营权协议后再进入评估流程”的传统项目信贷操作方式，而是先行一步，与项目招投标平行开展相关工作。在第一家出具了“贷款意向函”后，立即启动“绿色通道”，实施总、分、支行的纵向联动和公司部、评估部的横向联动，根据可行性研究报告率先进行预评估并上报总行报批。由于沟通充分，措施得力，项目从接手到审批通过仅用了一个月的时间。就在嘉金高速公路发展有限公司成功获得项目建设经营权的同时，也收到了市工行呈上的“A5高速公路贷款承诺函”，工行凭强大的整体实力所构建的如此快捷的“信贷高速公路”，让项目业主心悦诚服！

　　三、卓越服务，铸就强劲人气

　　工行之所以能在众多大型市政建设项目中聚集起超强的人气，除了有赖于其出色的创新实力和整体优势外，该行全面、完善的产品与服务也是吸引项目业主的一个重要因素。

　　青浦工业园区是上海实施工业向郊区集中的三个试点市级工业开发区之一，面积原为16.16平方公里，目前规划56.2平方公里，包括3平方公里的国家级出口加工区。自成立以来，青浦工业园区工业产值突破110亿元，实现财政收入12.4亿元。截止到2002年末，已引进外资项目159个，累计吸收外资22亿美元。如此优异的成绩，加之市政府“降低商务成本试点区”的扶持政策，青浦工业园区的发展势如鲲鹏展翅。因此，园区的一举一动，无不成为各银行密切关注的对象。

　　作为一个“后入者”，工行在竞争中并不占先机。于是该行就开展了不同层面的多重营销，从支行客户经理到支行行长，从分行职能部门领导到分行分管行长都多次来到青浦工业园区，全面介绍工行完善先进的金融产品与服务体系。尤其是在园内设置一个两级支行、直接为园区内企业提供专业化金融服务的构想，更是深受园区的欢迎。对于青浦工业园区这样一个以引进外商投资企业为主的园区，实际上也需要有像工行那样具有国际知名度的世界500强大银行的支撑，工行具备国际水准的结算、现金管理等金融产品，对外资企业有着明显吸引力。

　　正是靠着出色的产品与服务，市工行最终赢得了工业园区的信任。2003年5月，当青浦工业园区为进一步开展区内建设，需要14亿元巨额银行贷款时，首先想到了工行。给工行以各贷款银行中最优的信贷条件，取得其中最大的一块“蛋糕”--10亿元贷款份额，从而圆满完成了青浦工业园区有史以来金额最高的一笔开发区项目贷款。

　　回首过去，工行上海市分行充分发挥集体智慧，先后设计了区政府安慰函/承诺函担保、“特许专营权”质押、“收费权”质押及引进保险公司进行完工担保/保证担保等创新担保方式，推出了BT/BOT、项目融资、财政固定回报等有限追索的融资方案，为上海城市建设提供了强大的金融动力；展望未来，工行将继续奏响支持上海新一轮城市发展的金融强音。

　　（张永江 陆湘锷）