保险销售渠道越来越宽

　　如今，保险公司除了代理人营销，还建立了银行、邮储、券商销售及网上、电话网络等新型销售方式保险销售渠道越来越宽

　　见习记者 陈伟

　　近年来，保险公司一直致力于拓展多元化的销售渠道，以减少对传统保险代理人模式 单一依赖的局面。经过多年的苦心经营，如今保险公司除了代理人营销，还建立了银行、邮储销售网络，积极探索了网上保险、电话保险等新型销售方式。实践证明，这些新的销售渠道对于保持保险业的平稳发展产生了积极意义。它们各有特色，与传统营销模式互为补充，互为促进，共同促成了保险公司立体化、多样化的销售渠道格局。

　　银行保险担当主力

　　从狭义范围理解，银行保险是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收代付保险费。它的好处是多方面的：一方面，保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面，借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，从而降低经营成本，提高经济效益。

　　正是由于上述优点，自1997年以来银行保险业务开办以来，银行保险持续升温。包括中国人寿、平安、新华、太平人寿在内的国内各大保险公司已和十几家商业银行普遍建立了业务合作关系，截止到2002年底，银行代理业务几乎占保险公司总保费的半壁江山。不少新兴保险公司的银行保险业务更是形势喜人，如太平人寿去年预收保费达18.13亿元，其中银行保险功不可没，预收保费超过13亿元。而随着2003年新《保险法》的实施，限制性的“1＋1”政策被取消，更为银行代理保险业务加了一把火。

　　但也有不少业内人士对于目前银行保险业务的发展不甚满意。太平人寿助理总经理严峰谈到，与国际上基于资本纽带而形成的紧密型银保合作不同，国内银保却基本上属于“多对多”的松散型代理关系，这必将对银行保险的快速发展产生影响。泰康人寿深圳分公司的曹经理也谈到，虽然目前公司的银行保险业务虽然占到全年保费收入的50%以上，但总体来看，银行与保险公司的代理合作还处于较低层次，这体现在目前的银保产品多为三、五年期的短期储蓄类分红产品，合作期间短，双方的合作基础只靠收取代理费用。

　　事实上，已经有一些富有远见的银行和保险公司在经过初期合作后，开始着手建立更深层次的战略联盟。例如，最近招商银行与太平洋保险推出了“金葵花－太平洋”保险计划，将为招商银行“金葵花”贵宾客户量身度造的“一揽子”保险计划。双方的此次合作，一改以往银行依靠柜台代理简单保险产品，忽视客户完整保险需求的做法，还保险以保障为主的本来面目，真正做到根据客户的情况量身定做保险计划，提供咨询、投保、理赔受理一站式服务。泰康曹经理认为，这种共享客户资源，联合为客户提供个性化保险计划的银保模式代表了今后银行保险的发展方向。他透露，目前该公司也正在与银行的理财中心合作，根据不同的需求层次的银行客户设计相应的保险产品。

　　证券保险异军突起

　　银保合作的成功不能不让那些困于传统经纪业务的券商心动，他们也积极地与保险公司合作代理销售保险产品，以实现收入多元化。不过证券公司代理保险产品看中的似乎并不只是代理费。据银河证券有关人士介绍，该公司目前保险产品的代理费为2%。但公司认为发展这一产品是朝着构建金融超市的大方向努力，期望为客户提供完善的全面服务。国泰君安上海分公司总经理王化明也表示，为客户提供包括保险代理业务在内的全方位金融服务，是未来综合类券商的发展趋势。

　　事实上，保险公司也相当积极地促进与券商之间的合作。平安保险银行保险事业部副总经理封群认为，证券公司的中、大户符合财富“2：8原则”，这些少数人持有较多的资金，是保险公司的潜在优质客户，他们与银行客户相比，在收入、理财技能、对风险和收益的认识及偏好上都不同，保险公司可以针对券商客户的特定需求来设计适合券商销售的产品。“只要抓住了他们，保险公司将受益匪浅。”他说。

　　虽然业界普遍为证券保险叫好，但实际上该业务却并不叫座。据了解，去年就在上海铺开的券商兼业代理保险的业务总量并不理想，收益非常微薄。银河证券上海总部有关人士表示，该业务正在发展过程中，目前业务量并不大。部分正在推行保险代理业务的一些券商也指出，证券公司目前代理保险产品还有一些局限，由于保单的签署还是在投保人和保险公司之间完成，因此券商初期代理的保险产品多是比较简单的，不需要体检、不经常发生理赔的产品，营业部客户看中的也主要是分红险品种。中国人保中介管理部副总经理耿晓棣表示，券商要取得与银行相当的代理业绩，目前至少要解决券商与保险公司之间在适合的产品、信息交换、服务保障及人才培养这几方面的问题。

　　网络保险崭露头角

　　随着保险公司之间竞争程度的加剧，盈利能力越来越受到考验，而成本优势将是保险公司今后参与市场竞争乃至生存最有力的保障。但传统的营销方式在现有的组织架构之下，很难再有降低运营成本的空间。而网络营销作为一种新的营销方式，几乎超越了所有中间环节，大大缩减经营和管理的成本。据统计，代理人、经纪人、电话销售、互联网的保险业务销售成本比为152：116：20：10。各大保险公司也都充分利用网络保险低成本优势，大力开展网上保险服务。如平安保险，截至今年5月，平安网上货运险销售额756万元，车险网上交易额达到2．6亿元，同比增长分别为131．6%和1731%。虽然与传统销售渠道所取得的庞大数据相比，这还算不上什么，但其增长速度正用铁的事实证明：网络营销正得到越来越多消费者的认同。

　　不过，对于绝大多数保险公司来说，目前网络保险还只是处于“实验田”阶段。如网站仅仅提供险种内容、经营机构、投保意向书等内容，没有提供保单的报价，更没有进行网络直销，在客户服务方面也仅仅处于服务信息提供阶段。泰康曹经理谈到，虽然泰康在线在国内首先实现了保单设计、投保、核保、交费、后续服务全过程网络化，是真正意义上的“在线保险”。但总体来说，目前公司的网络保险业务范围十分有限，保险范围仅局限于一些金额小，普遍型的险种，如旅游意外险，航空险等。这其中的原因是多方面的，如大多数保险产品的销售需要人性化的服务，适合网络营销的产品开发太少；目前还没有形成制度和流程上协调解决传统营销与网络营销的矛盾；消费者对于网络保险的认同度还不高等。

　　但是，这些都挡不住保险公司对网络保险的追逐。据介绍，平安要用3-5年时间，构建一个以电话中心和互联网中心为核心，包括门店服务中心和业务员直销在内的3A化服务网络。太平洋保险公司也计划在3年之内将电子商务业务量提高到整体业务量的10%-15%。