中永通泰的幕后规则

　　上海报道7月13日，上海中永通泰电器营销有限公司(以下简称“中永通泰”)第八次董事会隆重召开。安徽五交化、厦门思文、哈尔滨黑天鹅、秦皇岛百信四家地区家电零售巨头老总的出席，让会议显得史无前例的盛大。正是在这次会议上，这四家企业被宣布为中永通泰的新成员。至此，中永通泰的成员已经增至16家，年销售额超过300亿元，遥遥领先于其他竞争对手，成为国内最大的家电零售连锁联盟。

　　不过，这背后发生的变化显然更为人关注。今年5月份，永乐成为了同为中永通泰旗下成员的河南通利的第一大股东，而和广州东泽的合作也进入了实质性阶段———虽然在对外信息发布中，双方都使用了外交辞令，但据广东媒体报道，永乐亦将成为广州东泽的大股东。

　　“加速重组，这是我们设想中第二阶段的任务，但这个阶段的到来比我们预想的计划目标提早了一年！”中永通泰负责日常事务的某负责人在接受《中国经营报》记者采访时明确表示。

　　家电零售业突围的“第三道路”

　　与去年十月初次亮相时媒体连篇累牍的报道相比，这一年来中永通泰在媒体上的“点击率”很低。但经记者调查，在经营了将近一年后，中永通泰低调但毫不动摇地坚持着自己的方向。

　　事实上，中永通泰成立之初，社会各界、同行普遍认为，成立中永通泰是为了实现采购联盟，是经销商联合起来向家电生产厂商争取话语权。但是在一年之后，或明或暗的游戏规则开始浮出水面。哈尔滨黑天鹅、安徽五交化、河南通利、大中电器……中永通泰的成员企业，虽然基本都是家电销售的地方老大，但还是有规模大小、效益高低之分。利用统一的营销平台，共享了许多供应商的资源，争取厂商更多的返利，小成员能够获得较多的经济利益。但是，作为合作的核心———永乐、大中这对“双子座”又能从中得到什么呢？

　　在统一采购中，“大成员目前获得的经济利益并不多”，永乐家电董事长兼中永通泰总经理陈晓说。既然像永乐这样的企业在统一采购中受益并不多，既然在供应商资源的获取上和消费者的品牌认知度上，两方面都不需要借中永通泰加以提升，永乐他们为什么还要扶持其他区域性中小企业发展呢？陈晓表示，首先，我们需要这个平台来加强成员企业间的交流，让他们意识到这个行业未来的生存环境更加恶劣，提示大家“只有通过联合才能共同生存，发展壮大。”

　　中永通泰的意图很明显：在重组前首先进行企业文化整合，达到经营理念和价值观的统一；随着各成员间的发展竞赛，自然产生大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的并购局面，最终形成全国大连锁。

　　国内家电零售企业原来一般是两种进入方式，一种就是一家接着一家开自营店，另外一种则是采取连锁加盟的方式。后者被证明并不成功，永乐、苏宁、国美都曾经进行过许多尝试，但并不成功。这是由这个行业的特性决定的：搞加盟，往往是你希望加盟的对象没有来，不希望的却来了。而家电零售业资金占用量很大，需要有一定资金、基础和管理能力。

　　和国美相比，无论是永乐还是大中，虽然在上海、北京占有绝对优势，但在全国范围内单独与国美作战，在资金、管理方面并没有优势。而且跨区域经营并不容易，包括国美、苏宁、永乐等在内，外出征战遭遇当地同行强烈抵抗的报道不时见诸于报章。

　　中永通泰是永乐和大中选择突围的“第三条路”，联盟的企业实力不俗，在“交流”与“融合”之后，下一步的动作不禁让人浮想联翩。

　　在记者获取的《中永通泰成员单位准入及退出规定》中，准入条件的其中一条就是“以资本为纽带”。这显然不是指现在中永通泰的股权架构，上海中永通泰电器营销有限公司这个法人实体注册资本金并没有上千万元之巨。

　　目前，根据公开的资料，在中永通泰旗下的企业中，永乐和大中互相参股比例是15%；永乐在最近的并购中，通过增资扩股，拥有河南通利50%的股权，原有的三家股东占了另外的50%；永乐和东泽具体股权关系不详。

　　谁将在这个规模空前的大平台上走得最远

　　“中永通泰的终极目的是成为一个整合各地网络资源的营销大平台”，至于这一步怎么完成，是由中永通泰来逐个收购？或者由几个实力强的企业先从小范围入手进行重组并购？“这一切都在摸索中，不排除一段时间以后联盟内形成几大集团的局面。”中永通泰某负责人说。

　　这倒并非搪塞之词。业内人士分析，目前的家电零售业尚处在初级阶段，国外的资本一则囿于中国的家电零售业利润相对较低，二则囿于中国加入世贸组织后开放的时间表，而没有进入。但已经有消息说，国外资本正试图进入国内市场。这也使得本身就充满变数的格局迷上加迷。

　　不过，从现在来看，永乐和大中的动作将左右中永通泰的走向。永乐除了和河南通利、广州东泽的动作之外，进入福州的方法也如出一辙，只不过合作对象是当地的企业。根据中永通泰提供的数据，2003年永乐的销售额将达到100亿元左右，而大中则在70亿元以上，“双子座”的实力合并能量已经够大了。

　　据说，永乐有3亿元的账面资金。而据河南官方媒体报道，此次收购河南通利50%股权用了4000万元，而且以分期付款的形式进行，首期为1000万元。又有消息说，不少国际级的大投行正在与永乐紧密接触，摩根斯坦利欲向永乐投资数千万美元。充足的自有资金再加上投资银行的看好，使得永乐在资金方面游刃有余。

　　但也正如陈晓所言：“谁也不会想依附谁，有实力的企业都想自己干。”中永通泰旗下的企业并不见得个个都想投降，坐待被人收购，短短一年的合作已经有某些成员企业被激活，呈现出健康、高速发展的势头。而大中的迅猛发展已经将网络扩展到天津、石家庄、唐山一带，大有坐拥华北市场的架势。

　　相比较于国美、苏宁式的扩张，中永通泰似乎并不需要承担重大市场压力下，管理链过长而“动作变形”的风险，但来自内部的风险并不见得小———联盟内部的剑拔弩张将决定联盟的命运。根据国外的一些成熟经验，日本“五社联盟”在当地家电零售业中最为成功，也是个联盟。但中永通泰的“第三条路”是否行得通，资产并购能够走多远，能有多快，无疑至关重要。

　　最终谁将在这个规模空前的大平台上走得最远，我们拭目以待。