凯恩斯(图)

　　一年前，同样是个烈日炎炎的夏季，狮王啤酒集团将其全球高级管理层会议放在了苏州举行，9位在南半球啤酒饮料行业中大名鼎鼎的领军人物在狮王啤酒集团的首席执行官高登·凯恩斯先生的带领下，穿行在苏州古城的小巷中，一面视察着苏州市场一面商讨着这个年营收超百亿元跨国公司的发展方向。

　　在全球著名的啤酒生产企业中，澳洲狮王啤酒集团是为数不多的几家历史超过百年的公司之一，迄今已有160余年的啤酒酿造和销售历史。从一家澳洲的小酒厂，到南半球最大的啤酒生产企业，至今已成为一家全球著名的跨国啤酒生产企业，狮王啤酒集团在全球拥有近20家世界一流的啤酒生产企业，资产总值超过175亿元人民币，产品销往世界80余个国家和地区，年销售额超过100亿元人民币。

　　据凯恩斯先生介绍，狮王啤酒集团在2002年把全球高级管理层会议放在中国举行，是延续了狮王的传统，即总是把高级管理层会议放在最具发展潜力的市场举行。事隔一年之后的今天，狮王啤酒集团的全球董事会竟然又落脚中国著名的水乡城市苏州，尽管只是一个历时两天的会议，其意义却非比寻常。在所有中国投资的跨国公司中，能够在中国召集其全球董事会的几乎闻所未闻。到底是什么吸引了10名在澳洲经济界举足轻重的巨子云集中国？他们此行的目的又是什么？带着问题，记者采访了澳洲啤酒之王，高登·凯恩斯先生。

　　“狮王”当家人相中苏南

　　狮王从1993年就开始关注中国市场，当时中国的人均年啤酒消费量不到15公升，啤酒行业的整体水平还非常落后。狮王预测，随着中国经济的发展，中国必将成为世界上最大的啤酒消费市场。通过两年的综合评估后，狮王进入中国市场。1995年与无锡太湖水啤酒公司合资，通过改造设备和增加生产能力，无锡狮王太湖水啤酒有限公司的技术水平达到了国际先进水平，并以12万吨的啤酒年产量跻身国内大型啤酒生产企业。1997年，狮王投资1.7亿美金的狮王啤酒饮料（苏州）有限公司在苏州工业园区破土动工，1998年，一座年生产能力达到30万吨的世界一流啤酒厂拔地而起。建成当年，狮王除了生产享誉沪宁沿线市场的莱克啤酒、太湖水啤酒，还生产贝克啤酒和在全球最负盛名的世好啤酒。

　　时年52岁的凯恩斯先生在澳洲啤酒饮料行业是个叱咤风云的人物，1997年10月份加盟狮王啤酒集团，开始担任占据澳洲半壁江山的狮王啤酒集团首席执行官。当我们遇到这位商业巨子时，他正好听完中国狮王负责人的业务汇报，脸上挂满了像他们酿制啤酒的麦汁那样灿烂、醇厚的笑容，他说道，尽管受到SARS的负面影响，中国狮王今年的增长仍可达到30%以上，达到了集团在年初制定的预定目标。

　　我们的谈话就从狮王为什么在SARS结束后马上把董事会放在中国举行开始。“连续三年30%以上的增长幅度，这在全球的任何一个市场都是不可思议的，我们所有的董事会成员们一定要来亲眼看看这个神奇的市场。这两天的会议间隙中，我带他们去看了看这个充满活力的市场，他们终于相信了。”

　　凯恩斯先生以董事会成员要看中国市场的现状为理由，解释为什么狮王将董事会放在中国举行，实际有其深刻的内在含义。1999年，一些国际啤酒生产企业因为激烈竞争而无法达到投资的预期目标，不得已退出了中国市场。整个大环境都对狮王非常不利，中国啤酒市场发展速度的下降，啤酒行业竞争的加剧导致销售成本的增加。

　　面对这种情况，狮王董事会也曾经考虑过是否放弃中国市场，但最终决定还是坚持了其中国市场发展的战略，把江苏和上海作为其发展的核心市场，大力起用本地优秀人才，持续满足市场需求，推出一系列适销对路的新产品。这些举措为狮王在市场上争取了主动，使得公司销量和市场份额都得到了显著的增长。

　　谈到狮王在上海和江苏市场的业绩，凯恩斯先生，狮王啤酒集团的这位当家人如数家珍，显示出他对中国市场的熟悉程度以及重视程度。“我们目前的核心市场是上海和江苏，在苏南狮王占据了这个市场20%的份额。相对于我们的竞争对手，我们的产品结构非常合理，从高档的世好啤酒，到中档的太湖水啤酒和莱克啤酒，以及低档啤酒，几乎覆盖了整个市场的各个层面。针对上海和江苏市场的特点，我们在太湖流域，主推太湖水品牌。令人高兴的是太湖水已经成为当地的第一品牌，在苏州占据了50%的零售市场份额，在无锡则占据了70%的零售市场份额。在太湖流域以外的市场，我们用莱克啤酒品牌来统一市场，它目前是南京销售量排名第二的啤酒品牌。在1998年，我们在上海这个国际大都市率先推出了世好啤酒，作为在中国生产的售价最高的国际品牌啤酒，世好啤酒在这个城市的高档餐饮及娱乐场所成为时尚和高档的象征，占据了超高档啤酒市场一半以上的份额。巩固核心市场是狮王在中国发展的基础，我们的中国团队在这方面做得非常出色。在过去的两个月中，狮王核心市场的销售量都创历史最高水平，太湖水啤酒销量增长了将近30%，而莱克啤酒的增幅也达到了10%以上。”

　　啤酒巨子的质量观

　　面对狮王今天在上海和江苏市场取得的成就，凯恩斯先生坦言来之不易。狮王的核心区域是中国经济最发达的地区之一，人均收入和消费水平都很高，所以一直是国内外大啤酒公司窥视的市场。加上这里四季分明，啤酒销售有明显的淡旺季之分，所以进一步加剧了市场竞争。

　　当记者问道，狮王采取了一些什么措施来应对竞争时，凯恩斯先生用手指了指窗外高耸的啤酒发酵罐，说道，“最重要的还是品质，狮王在全球只沿用同一个品质标准”。他认为，中国是一个发展非常快的国家，只有用世界最先进的设备才能在竞争最激烈的中国市场赢得胜利，你不可能用中档的设备在中国和其他同行竞争，你只有毫无保留地拿出最好的设备、最好的管理、最好的技术、最好的经验，当然还需要聘用最好的员工，你才能够应付那么多同行的竞争。正因为基于这方面的考虑，狮王不惜在江苏省投资了两亿多美金，来改造无锡狮王太湖水啤酒有限公司，使其设备工艺和品质管理都达到了国际先进水平，并在苏州工业园区投资建设了超现代化的啤酒工厂，狮王啤酒饮料（苏州）有限公司。

　　凯恩斯先生继续说，依照狮王在澳洲的惯例，两个工厂都在几年前向公众开放，并接待了数以万计游客参观，让他们亲眼体验狮王享誉国际的品质保证。“几乎每个来到狮王工厂参观的人都会对狮王的品质管理留下深刻的影响，但我们无法邀请每个狮王的消费者到这里来参观，所以品牌就显得非常重要。狮王能够在全球获得成功，最宝贵的经验就是让消费者了解，狮王的啤酒品牌就是品质保障的标志。经过证明，这条经验同样在中国适用。”凯恩斯告诉记者一个故事，无锡啤酒市场一度有个啤酒品牌企图通过大量的广告来动摇太湖水啤酒品牌的领导地位，而最终结果却是不得不偃旗息鼓。这个品牌的负责人在最后无奈地说，无锡的消费者普遍认同太湖水啤酒品牌的品质，所以在真正消费的时候，还是选择太湖水啤酒。

　　凯恩斯先生补充道，“除此以外，对于消费者的需求必须有个清楚和全面的认识。所以狮王每年都会投入巨资在中国进行广泛的市场调查，了解我们的消费者，他们到底喜欢什么样的啤酒？他们有什么样的需求？根据市场调查的结果，我们再运用我们的设备和技术优势，开发新产品满足他们的需要。这一点也非常重要，我们在苏州和无锡地区推出了太湖水清爽型啤酒，现在这个啤酒已经成为当地单一品种销量最大的啤酒。在南京，我们于去年推出了全新的莱克啤酒取代过去的老产品，马上赢得了年轻和追求时尚消费者的欢迎。”

　　从一家澳洲的啤酒厂，发展到目前占据澳洲半壁江山的啤酒生产企业，每一步发展都会面临激烈的竞争。竞争意识已经融入了狮王的企业文化，每个狮王的员工都会被要求面对现实，接受挑战，勇于超越。这可能就是狮王啤酒在激烈的竞争环境中，还能够保持高速增长的重要原因。

　　展望“狮王”未来路

　　作为一个跨国公司的最高领导者，凯恩斯一到苏州，就马不停蹄地去看市场，听中国狮王的负责人介绍业务报告，时间表排得满满当当。凯恩斯先生对此的解释是，市场变化瞬息万变，只有不断地进取，才能够永远掌握市场的先机。这个不经意的答案正好对狮王过去12个月的表现作了最好的注解。

　　2002年下半年，太湖水啤酒品牌从苏州南部跨过太湖，进入浙江北部市场，迅速成为当地啤酒市场的一颗新星，逐渐开始确立其市场地位。

　　经过一年的努力，莱克啤酒和太湖水啤酒已经在广阔的苏北平原上建立起了完整的销售网络，一车一车产自无锡狮王太湖水啤酒有限公司的啤酒被送入餐饮店和百姓人家。在盐城、淮阴、靖江等城市，狮王生产的啤酒已经成为当地啤酒市场的领导品牌之一。

　　凯恩斯先生指出，狮王取得的成绩只能代表历史，而不能代表未来。狮王在发展的同时，竞争对手也在发展，如果只局限于上海和江苏市场，狮王在中国永远只能是一个区域性的啤酒公司，无法与中国的一些大型啤酒集团抗衡，走出上海和江苏，到更加广阔的天地去竞争，才是狮王未来之路。

　　狮王的未来目标是什么？“中国的啤酒行业发展与国际啤酒业的发展有着许多相同之处。以澳洲为例，澳洲全境曾经有几十家啤酒生产企业，相互之间竞争非常激烈，逐渐大企业通过兼并和收购淘汰了小企业，形成了两大啤酒公司占据99%市场的格局。中国目前也是这样，一些大的啤酒集团已经开始形成。曾经说很多外资啤酒企业撤出中国的说法，我并不赞同。实际情况是，这些外资公司学会了如何在中国做生意，暂时的退让，实际上是为了更好地进入。只要仔细研究一下，就可以发现，几乎中国所有大型啤酒集团的背后都有国际啤酒业巨头的背景。中国啤酒行业的竞争，从某种意义上来说，可以说是国际啤酒集团在幕后的角力。中国狮王只有加强实力，才能生存发展。而靠现在年增长30%的速度，实在太慢了。”

　　凯恩斯先生的一席话，让记者不得不佩服这位商业巨子的洞察力，而狮王究竟会采取什么手段来与国内大型啤酒集团竞争呢？凯恩斯先生笑而未答。