咨询定价如何“迎刃而解”_滚动新闻_财经纵横

咨询定价如何“迎刃而解”

http://finance.sina.com.cn 2003年08月01日 10:56 经济参考报

　　——访ＩＢＭ中国区全球服务部总经理曾元曦“买产品还能看见个东西，可买咨询却连个影也看不见，结果是好是坏也不知道，我怎么甘心掏钱”，这些让行家听起来很“农民”的话，却是不可否认的事实，很多咨询项目就是在价格这最后一关上“卡壳”。

　　有些咨询机构遇到这种情况往往在价格上狠砍自己一刀，但结果反而让客户更加犹豫，“是不是再减点”，最终，数刀过后，咨询企业被“砍”得无利可图，要么放弃，要么“

减料”，总之，一个好项目就算玩完了。

　　这其中既有企业对咨询的理解不够，但咨询企业自身也存缺乏“定价”策略的问题。卖咨询肯定不是越便宜越好，如何让客户心甘情愿地掏钱，这是个技巧问题。

　　从战略着手

　　问：咨询项目一般都在最后价格存在很大的分歧，是什么造成了这种原因？

　　曾元曦：谈定价就要从咨询的特点说起，价格问题只是最后的结果，问题主要是出现在双方在咨询项目前期的沟通上。

　　咨询是一种智能产品，这种产品的最大的特殊性在于它结果的滞后性。谁也不能将结果摆在客户面前。你可以说这个咨询方案怎样好，但是你不可能把这个写进合同里。另一方面咨询也是一种服务，服务是不可回收的，同样服务出错后果是不可避免的，这是客户最担心的。

　　现在大多数人认为咨询或者服务的价格应该是企业在接受这个咨询或者服务后，升值部分的一部分。但是这个说法还是弥补不了这种报价与结果之间的时间差，这也是很多咨询服务在内容得到企业认可的时候，却往往“死”在价格上的最主要原因

　　所以不能仅仅就咨询谈咨询，这样会陷入僵局。

　　问：是不是可以说客户在价格上的犹豫不决主要是对咨询企业的信任不够？

　　曾元曦：这只是一个原因。造成信任不够的主要原因是沟通不顺畅，沟通不顺畅很可能是谈判出现了偏差。咨询由于本身的特殊性决定了结果滞后，所以不可能就咨询谈咨询，更不可以谈产品，要上升高度，从行业、从战略谈起。

　　虽然说的问题是定价的问题，但是首先你得能让你的客户坐在你的面前。怎么样才能让你的客户坐下来听你讲，信任你。没有别的捷径，就是你要真正是这个企业所在行业的专家。

　　ＩＢＭ过去在做咨询时大部分都是从ＩＴ切入，后来我们发现这个渠道不是很顺畅，客户可能不清楚这个方案，双方不能进行对话。不仅进展慢而且合同签定率也比较低。后来我们试着从行业专家的角度开始切入客户，发现效果很好。

　　现在ＩＢＭ与客户进行谈判，前期人员都是各行业的专家，金融部门的客户代表有的已经在花旗银行工作了18年，航空的代表，有的曾经担任过中国国际航空公司副总经理的职务。曾经有客户说他信不过ＩＴ咨询，我说我叫一个客户代表去，15分钟不能说服你，以后决不打扰你。结果不到10分钟，客户就主动把公司的问题全说出来了，要我们给做套方案。为什么，因为我们能说到“点”上。

　　我们花巨资买进普华永道的咨询部门也是这个目的。可以说这种方式是打通客户的一把快刀，不做到这一点价格问题根本无从谈起。

　　搞定ＣＥＯ

　　问：会不会有这样一个问题就是谈战略问题恐怕要与ＣＥＯ、总裁谈才可能进行，但是一般公司在进行ＩＴ咨询项目时往往都是ＣＩＯ和ＩＴ部门经理？

　　曾元曦：这正是我要说的，做ＩＴ咨询另一个误区就是找错了谈判的对象。可以肯定的说，做咨询一定是“一把手工程”，必须搞定两个人——ＣＥＯ和ＣＦＯ。

　　首先，企业做ＩＴ咨询一定是从战略角度考虑的，对这方面理解最清楚的一定是ＣＥＯ。如果对接的是ＣＩＯ，那么ＣＩＯ也大多是ＣＥＯ的传声筒，经过这层不必要的传递，信息往往就不准确，结果就是咨询项目问题不断。ＩＢＭ以前有过这样的遭遇，一个项目不大，ＣＩＯ却成天给我打电话，说这说那，最后我与ＣＥＯ谈了一次就全解决了。

　　第二，说服了ＣＥＯ就有了保障。没有一把手亲抓的咨询项目失败的几率会增大。咨询是一个需要整个企业共同完成的项目，ＣＩＯ统领不了，只有ＣＥＯ才能协调整个项目的顺利实施。

　　第三，从价格来说，ＣＩＯ定不了最后的价格，ＣＥＯ才是最后“拍板”的人。不搞定ＣＥＯ，那价格肯定不容易搞定。

　　问：那这样会不会无形当中增加了谈判的难度，怎样才能打动ＣＥＯ？

　　曾元曦：这又回到了第一个问题，咨询项目要从战略的高度进行沟通。要想打动ＣＥＯ，就必须与ＣＥＯ在战略的理解上保持一致。做咨询项目首先是一场在脑力上的交锋，最佳结果不仅你理解了客户的战略和需求，而是能够站到更高的层面去看问题，带给客户想不到而又想达到的解决方案。

　　其实ＣＥＯ往往更好沟通，因为他关注的东西很集中，不像ＣＩＯ和ＩＴ部门经理，他们考虑的问题都是很细节，解决起来更麻烦。

　　收费独立

　　问：现在有一种情况，有些咨询企业会减少咨询的价格，但是会利用产品赚回来，这是不是一个好的解决方法？

　　曾元曦：咨询的收费应该独立的。咨询和产品一样都是有价值的，有价值的东西就应该获得回报。不能用产品的利润来弥补咨询的损失。虽然咨询一定会牵扯到产品，但是这两方面一定要划分清楚，咨询的定价有自己的规则，不能混淆。如果减少咨询的价格再利用产品赚回来，结果要么咨询企业会推荐一些利润高的产品而不管这些产品是否适用；要么咨询的价值将无限度地降低，只能成为卖产品的广告。

　　好的咨询方案也要有好的定价体系支撑。一个优秀的咨询公司应该具备灵活的定价体系。ＩＢＭ对中小客户实行以预算为主的打包定价方式，而对大客户会实行以价值为主的打包定价方式。另外ＩＢＭ还有自己的租赁部门，对于那些资金比较紧张的客户可以实行分期付款的方式或者是租赁的业务，这些都可以让企业有足够的能力来为咨询付费。

　　咨询市场年增30％

　　2020年我国将成十大市场之一

　　世界著名咨询公司罗兰·贝格公司亚太区总裁冯凯乐博士近日预测，2020年，中国咨询业的业务收入将达2500亿元，从而成为全球十大咨询市场之一。从现在到2010年，中国咨询市场年增长率可达30％，2010年到2020年，年增长率将达20％。

　　8年前，中国咨询行业几乎尚未起步，而近年来，该行业以30％的速度在发展，去年咨询业的总收入已达40亿元。

　　冯凯乐博士认为，目前中国咨询业务在国民经济中的比重虽然只有发达国家的十分之一，但是发展空间很大。中国经济的快速发展，国内外竞争压力的加大，企业跨国投资的增长，都为咨询业的快速发展提供了坚实基础。作者：易龙文章来源：经济参考报发布日期：2003-8-1星级：

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