国美欲借价格利器争话事权

　　直营店目标总量将达到150家，还将包销定制更多的手机机型，期望今后能在手机价格上有更多的主动权记者 柯晓明

　　上半年手机厂商掀起的价格风暴尚未平息，下半年国内的手机市场已经流露出“山雨欲来风满楼”的味道。一场更大的价格风暴正在酝酿。只是这一次，最先吹起战角的不是任何一家手机厂商，而是手机销售渠道中的“新生力军”——家电连锁巨头国美电器。

　　国美下半年操价格屠刀

　　在上周举行的“2003手机峰会”上，国美高调宣称：今年下半年的价格战是不可避免的。国美电器采购中心总经理李俊涛说：“地球人都喜欢低价”。他说，只有真正有能力的厂家才具备打价格战的资格。

　　国美为何敢出此狂言？记者从李俊涛处了解到，国美下半年将加快开店速度。目前，国美有83家直营店，下半年将新开60多家，目标总量是150家。此外，国美还将包销定制更多的手机机型，目前在该公司销售的手机中，包销定制的机型仅占20%左右，李俊涛表示，下半年要将这一比例提高到30%。连锁直营门店的大幅度扩张和垄断销售机型数量的增加，这些都预示着国美在手机市场将掌握更多的话事权。

　　厂商避而不谈价格战

　　一直在降价中唱主角的手机厂商，面对国美高调的降价宣言，却表现出“正面回避、侧面追击”的态度。

　　尽管降价是手机厂商拉动销售最惯用的手段，但在言论上他们更多地将侧重点放在开拓新的市场上。联想移动通信科技有限公司副总经理毛智慧表示，今年手机价格会呈现整体走低的趋势。但是尽管竞争会非常激烈，新的机型和新的应用也会开拓新的市场。国内手机发展目前呈现时尚应用、彩色应用、娱乐应用及商务智能应用四大趋势。毛智慧称，只要把握这四大趋势，切准市场脉搏，今年的手机销售还应该存有较大的空间。

　　TCL移动通信有限公司副总经理杜小鹏也强调，价格无疑是吸引消费者购买的一个重要因素，但是手机产品的高附加值更为重要。TCL采取的方式是在一个相对合理的价格基础上，添加高附加值。这些附加值包括更完善的服务和技术的创新等等。

　　国美的低价策略将打破手机厂商的价格体系。但是其大量销货的能力令厂商对其“难以割舍”。在国美提出要打价格战的时候，大多数厂商都避免与其正面交锋。但却侧击其软肋——服务。众所周之，以家电连锁起家的国美在手机售后服务的水准上与中域、蜂星等专业手机连锁卖场尚存有较大的差距。

　　青岛海尔通信有限公司销售总监毛力表示，低价不应是销售的唯一手段，要提高手机的市场接受度，还应该在服务上多下功夫。国美的发展方向不应该是纯粹以价格做文章，而应该是高科技、消费类电子产品的零售商及服务商，它的品牌应该是零售与服务。

　　降价压力要向产业链传递

　　对于国美的低价策略，业界有“国美拿厂商的骨头榨油”一说。对此，帕勒咨询有限公司董事罗清启表示，制造企业在从计划经济向市场经济转轨的过程中，其制造模式、管理模式还不适应未来的买方市场。包括国美推出的包销定制等方式也还是采取成本定价的方式。国美在向制造商施加压力，但是制造商却没有把其受到的“利润减少，价格降低”的压力向整个产业链条传递。

　　“手机的销售还处在一个比较粗放的阶段。随着产品利润的进一步降低，手机市场格局还会发生变化。制造、采购、研发整个运营体系都将要做成本的调整”罗清启表示。而国美给手机厂商的压力，是变革中的市场的压力，是在逼迫整个产业链条降低成本，提高效率。

　　“目前，国美已经成为全国最大的手机零售企业。这证明这种渠道模式，是适应中国手机渠道进化过程中的一种模式。手机制造商应该把降低成本的压力逐层上传，使整个产业链条的发展能适合未来手机市场更激烈的竞争。”罗清启这样认为。