创新营销观念 打造饮用水巨人

　　在品牌林立的广州桶装水市场中，来自大雁山的“华山泉，正以势如破竹之势，进入千家万户，其市场占有率已跻身于桶装水前茅之列。据经销方羊城晚报报业集团金羊发行公司透露，在广州，“华山泉”桶装水的销售量每月以50%以上的幅度递增。记者就“华山泉”为何选择与媒体发行网络合作，实现品牌增值，从而迅速提高市场占有率这一营销观念，专程采访了“华山泉”公司易树荣总经理。

　　记者：广州桶装饮用水市场上有300多个品牌，矿泉水、纯净水、蒸馏水同城激战，竞争残酷，“华山泉”为何还要选择广州作为其重点突破口，凭借什么？

　　易总：“华山泉”自推出市场以来就确立了成为全国品牌的目标。1994年、1996年分别被国家体育总局确定为第12届亚运会和第26届奥运会中国体育代表团指定专用矿泉水。经过这几年的发展，“华山泉”已成为五邑等地区（编者注：佛山、南海、江门一片）饮用水第一品牌，在该区域市场占有率处于绝对领先地位。

　　广州作为南中国经济最具活力、辐射能力最强的城市，乃兵家必争之地，得广州、得天下。同时广州又是消费观念最成熟的城市，消费者更看重的是产品的品质与服务。虽然市场上品牌众多，但是鱼龙混杂。“华山泉”矿泉水水源优秀、口感清冽，一直深受消费者喜爱。其水源出自地下168米深层，赋存于燕山三期二云母花岗岩中，历经上百年，吸收了岩层的矿物质成分和碳酸盐类形成，未经任何污染，天然纯净，属低纳、低矿化度，含偏硅酸钠钙型矿泉水，由于华山泉偏硅酸含量较高，长期饮用不但能增强动脉血管弹性，对心血管、胃、骨骼生长等均有保健作用。2002年“华山泉”荣获“国家免检产品证书”，广东获此殊荣的仅有六家。同时“华山泉”拥有“绿色食品”标志证书、公司也于今年通过ISO9001质量体系认证。华山泉有在广州市一展拳脚的实力。

　　记者：“华山泉”为何要选择媒体发行网络，作为自己的合作伙伴？

　　易总：选择合作伙伴，选择合适的强势品牌至关重要。我们之所以和羊城晚报报业集团金羊发行公司（以下简称金羊公司）合作，原因有四：一、羊城晚报和金羊发行公司的品牌，二、羊城晚报拥有的100多万读者群，三、金羊公司完善的发行网络和物流配送、渠道管理经验。最重要的一点是《羊城晚报》定位在“我家的报”，其主要读者是家庭读者，和华山泉的目标客户群一致。

　　《羊城晚报》是一张拥有100多万读者的大报，假如能向每个读者提供价值100元的服务，总量就是1亿之多。让《羊城晚报》的读者喝上“华山泉”，是“华山泉”之幸。羊城晚报和金羊公司也正在思考如何向读者提供更多更好的服务，增加报纸的附加值，双方一拍即合。

　　合作前，我们对金羊公司的配送能力、网络管理水平等进行了全面评估，金羊公司无论网点设置、信息控制、物流配送环节都是其他经销公司所无法比拟的。所以双方走到一起，水到渠成。

　　记者：“华山泉”本来在广州市场已有其他销售渠道，为什么和金羊合作之后，市场占有率才不断攀升，效果卓著？

　　易总：服务，客户满意的服务。华山泉的产品是首屈一指的，金羊公司的服务让华山泉进入了千家万户。金羊公司在广州市拥有几十个发行网点，1000多名专业投递人员，这些网点全部实现信息化管理，配送能力是一般企业无法相比的。加上金羊发行有限公司多年来在物流配送上积累的丰富管理经验以及每天有1000多名投递员与广州市几十万家庭有亲密接触，使得华山泉现在在配送时间、服务质量、客户管理上大为改善。广州市“华山泉”客户打电话叫水到送水上门只要2个小时。客户认可度不断增加，这是我们势如破竹的一个重要原因。

　　同时，金羊公司对“华山泉”的业务开拓力度也明显加大。华山泉成为《羊城晚报》的订报礼品，使得报纸征订和华山泉的业务推广得以整合，极大提高资源利用效率，也使得读者有更多机会品尝“华山泉”，“华山泉”也就不再是“待字闺中人未识”了。上半年，羊城晚报在广州市近百个小区举行了“社区环保行”“社区健康行”等服务社区人群的活动，“华山泉”全部进场促销，读者对品牌的认可度不断上升。事实上，“华山泉”不但占领了广州市场，其他地区市场份额也在不断上升。您看，仓库门前川流不息的装水车辆便可证明“华山泉”的畅销。

　　记者：“服务”和“推广”双管齐下，使得“华山泉”已跻身于市场前茅之列，下一步华山泉如何实现跨越式发展，最终成为全国著名品牌？

　　易总：“华山泉”正在筹备三个扩张。一、扩张华山泉的生产规模。计划在未来两年，增加两条生产线，将华山泉的产量提高到30万吨；二、扩张华山泉市场覆盖率。计划在华南地区增设2500个销售网点，并发挥地域优势，开辟东南亚市场。三、扩张华山泉的产品开发能力，明年将推出华山泉第三代包装，使华山泉产品的技术、档次、附加值不断提升。

　　记者：“华山泉”从早年的“体育营销”，到今天的“媒体营销”，都获得了成功，未来，“华山泉”的经营理念又会是什么？

　　易总：竞争优势的确立是通过差异化战略来实现的，增加竞争对手的不可模仿性。

　　“华山泉”通过体育营销，成为亚运会和奥运会中国体育代表团的指定专用水，顺利完成产品的导入期。品牌也获得了一定的积累，使得我们成为五邑地区桶装水第一品牌；通过和金羊公司的合作，使得华山泉的市场占有率、客户认可度不断提升，“华山泉”已处在产品的上升期。

　　我们已经根据电子商务的发展，将“华山泉”系列产品通过主页在网上发布，已收到多家贸易客商的信息反馈，并已成功与海内外多家公司建立了合作关系，如香港福田、澳门侨光、恒丰行亿利以及南关、东南亚侨商等。

　　市场是瞬息万变的，一切营销手段必须随需应变。未来，不断变化的是“华山泉”人的创新精神，不变的是“华山泉”的品质和优质服务。