中域神速扩张图霸手机渠道

中域神速扩张图霸手机渠道　　闪电兼并佛山华光，加紧收编地方强势品牌

　　本月24日，台风“伊布都”席卷广东，一场电讯渠道的并购风暴也在此时登陆佛山。手机销售大鳄中域电讯与佛山华光通信正式签定收购协议，将华光旗下的25家连锁店收入囊中。就在同一天，中域电讯在全国各地还有35家店同时开业，从而使其连锁店的数量突破了800家。

　　“只有你足够强大，才会有人听到你的声音。”中域董事长兼总裁李建明说。或许，这种理念正是中域在扩张道路上跑得如此之快的原动力。

　　加速扩张誓建万家店

　　从1994年第一家店在虎门开业，到2000年开出第50家店，再到2001年开出第130家店，中域的连锁触角伸向全国各地，成长为全国最大的电讯连锁集团。进入2003年，中域的扩张速度更是令业界惊讶不已。2月10日中域连锁店突破300家，6月中旬突破600家，7月24日突破800家，此外还有签约等待开业的1700家。

　　而这些，只不过是中域扩张蓝图上的一部分。李建明的梦想，是5年内在全国建立1万家连锁店，构筑中国电讯业的第三种势力。

　　佛山是广东的第4大手机消费市场，而华光通信是佛山地区最大的一家手机零售商。中域将华光收归旗下，也以最迅速、最直接的方式攻占了佛山的手机零售渠道。李建明没有透露收购的具体代价，但他表示，中域以注资控股的方式取得了对华光的控制权。

　　收购华光，可以视作中域大规模兼并行动的开始。“我们的收购对象，一定要是当地同行业最大、最强的品牌。”李建明称，在全国手机消费的一线城市，中域都会采用兼并、收购的方式在当地市场取得领导地位。

　　同时，他也表示，中域要在数量上迅速扩张，最主要的方式还是连锁加盟。“这主要是针对一到三个店、最多不超过十个店的小加盟商。对于在区域性市场出类拔萃的公司，可以暂不放弃自己原有的品牌，以联盟经营的方式加入。”

　　为了给连锁扩张提供品牌支持，李建明称，中域今年将会投入约7000万元进行品牌建设，包括在央视强档时间播出形象广告，聘请国际巨星刘德华担任形象代言人等。

　　高速扩张带来高风险？

　　然而，中域的扩张速度如此之快，盘子铺得如此之大，令很多人感到担心。“我们的资金支持很充裕，银行对我们很信任。”李建明说，他并不为中域的资金来源感到压力。

　　高速扩张的另一大风险可能来自管理。如果管理和服务跟不上，很可能会出现局面失控，甚至各地加盟商互相窜货、肆意降价等现象。对此，李建明表示，中域在人才、管理和资源上有相当的储备，下一步将吸引更多优秀的人才加盟，8月份还会上马一套ＥＲＰ系统，对进销存等各个环节实行全面的信息化管理。

　　“这个时代就是快鱼吃慢鱼。”李建明并不认为中域的急速扩张是错误的。“这个行业有一个很奇怪的现象——变化比想象快，所以一定要快。”

　　中域结网意欲何为？

　　与其临渊羡鱼，不如退而结网。那么，中域大规模结网的目的，到底是要网住什么“鱼”呢？

　　据李建明判断，明年的手机销售市场很可能出现两极分化：一是销售终端买断机型；二是手机销售渠道被缩短，产品直接由厂家供到销售终端。这时候，谁的实力强，谁就更有资本与供货厂商“讨价还价”。可以说，中域的大规模扩张，目的在于抢占未来的渠道话语权。

　　手机市场的另一个变局因素是手机生产、销售许可证的放开。按照中国入世的承诺，手机市场最迟会在2004年内对所有的国外厂商开放。“那些刚进入中国的国外手机厂商，没有自己的渠道，将不得不借助中域这样的零售渠道商。而谁的规模更大，谁就更有优势。”

　　中域看得更远的是争夺电信运营商的代理销售权。“第三张移动通信运营牌照最迟可能会在明年颁发，中国电信或者中国网通拿到牌照后，同样面临自有渠道不足的问题，它们要快速抢占市场，必然会加剧对终端的争夺。”

　　手机渠道走向整合

　　从另一个角度说，中域的急速“圈地”，折射出的正是全国手机销售渠道由分散走向整合的宏观大势。

　　据了解，目前国内电信市场约有20万至30万个手机经销店，其中95％是零散的作坊式小店，连锁经营的市场业态仍然在发育初期。在各个地市，地区性连锁企业最多只有一两家，能够形成省级连锁规模的一般也只有一两家，而拥有全国100家连锁店以上的企业，最多不超过5家，突破500家以上的则仅广东中域电讯一家。

　　中域的专业化连锁模式，代表着手机渠道整合的一种方向，它与眼下另一种风头正劲的发展潮流形成了鲜明的对比。以国美、苏宁为代表的家电连锁企业侵入手机渠道后，采用的是“大卖场”的模式。李建明认为，与之相比，中域模式最大的优势在于网络布点可以深入社区、农村等，能够更加贴近消费者，因而在销售和服务上比大卖场更具渗透性。

　　但无论是哪一种模式，手机渠道的资源向一些行业大鳄倾斜，已是一种必然趋势。

　　本报记者　巫伟