第一次战略会议（《谁说大象不能跳舞》连载八）

　　《谁说大象不能跳舞》

　　作者：小刘易斯·V·郭士纳

　　出版社：中信出版社

　　梗概：随后召开了或许是我在IBM的职业生涯中最重要的一次会议：IBM顾客论坛会议。我站在我的这些最重要的顾客面前，发自内心地向他们讲述了我心想说的话，并决定在这个关键时刻走一步险棋———降价。

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　　我走出了会议室，心里感觉很难受，因为我知道，墨非和伯克都错了———IBM需要一个技术精英来为所有的员工指路

　　5月16日，星期日，我出席了在弗吉尼亚州尚蒂尼的一个会议中心召开的为期2天的封闭式公司战略会议。有26位IBM的高级执行官都前来参加了这次战略会议。大家的穿着都很随意，但是表情和态度却都很正式和严肃。

　　这次会议结束的时候，我差不多都快精疲力竭了，它真像是让人从消防水龙管中喝水一样难受。他们在会议中所使用的技术行话、缩略语以及晦涩的术语，足以让任何人精疲力竭。但是，真正让人精疲力竭的还是在你意识到这样一个事实之后，即尽管与会者都极其聪明、非常有献身精神以及十分自信应该做些什么，但是，大家却提不出几个真正的战略问题以供讨论。大家不止一次地提到了顾客细分问题，但是，在这方面，我们所做的却比我们的竞争对手相差甚远。我走出了会议室，心里感觉很难受，因为我知道，墨非和伯克都错了———IBM需要一个技术精英来为所有的员工指路！

　　我几乎没有时间来自责，因为那天晚上我们召开了或许是我在IBM的职业生涯中最重要的一次会议：IBM顾客论坛会议。

　　在我来IBM之前，顾客会议就已经是IBM的例会了。美国所有的最大的公司的大约175名首席信息官都会来参加会议，因为他们想知道IBM又有什么新举措。他们中的许多人都是代表IBM的重要客户来的———而且他们既可以成就我们的事业也可以挫败我们的事业。

　　星期二晚上，我在晚宴中会见了几位首席信息官，他们所持的观点与我在欧洲的所闻不谋而合。他们对IBM感到很生气———担心我们让“电脑主机已经死了”的神话成为不断扩大的现实。个人电脑巨子已经使媒体相信，世界最伟大的IT基础结构———经营银行、航空公司以及工厂等的基础设施，或许已经转向了台式电脑。但这些首席信息官们知道，这并是真的，而且他们也为IBM不去捍卫自己的立场而感到生气。他们还为其他一些事情而担忧，例如电脑主机的软件和硬件的价格等问题。他们非常不满IBM的官僚气息，也不满于IBM的难于整合的现状———无论是一个解决方案的整合还是地理领域的整合都很难。

　　第二天凌晨，我扔掉了我准备好的演讲稿，决定作一次即兴演讲。我站在我的这些最重要的顾客面前，发自内心地向他们讲述了我心想说的话：一开始，我就告诉他们，现在掌握IBM的人，就是IBM的一个顾客———我就是信息技术产业的一个长期的客户，我做IBM客户的时间比我在IBM工作的时间还要长得多得多；而且，我也是一个信息技术的忠实信仰者，我坚信信息技术将会改变这个世界上的每一件事务的状态。因此，我对信息技术具有一种战略性的眼光，而且，我将把这种战略性的眼光带到IBM以及IBM的顾客身边。

　　我强调指出，IBM的电脑主机业务仍在继续。我也同意首席信息官们所说的我们已经失于确认自己在个人电脑行业的角色责任这一观点，也同意大家指出的我们的产品价格过高，而且，很显然我们的公司确实也存在着官僚主义气息……

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　　如果我们没有在关键的时候走价格这招险棋，我们的公司就不会发生转型

　　但我向他们介绍了我的打算：我们将重组IBM，并将从以顾客为导向开始，实施公司的优先性战略。

　　我们将赋予我们的实验室研究人员更多的自由，放开手让他们着手进行和实施以顾客为基础的研究方案。

　　IBM的所有方面都将发生改变，而且是从倾听我们的顾客的声音开始，即按照我们的顾客的意见做出顾客们所期望的成绩来。

　　最后，我宣布了公司关于主机价格问题的重大决定。我们的团队已经在过去的2周中付出了辛勤地劳动，我不想具体地细说该决定———这将是这次会议的晚一些时候的议事日程，但是，我可以清楚地告诉大家，IBM的主机———包括软件和硬件的价格将下调，而且是快速下调。也就是说，IBM的一套主机的价格将从本月的6300美元，下降到7年后的不到2500美元一套，这是一个难以令人置信的下降幅度———96%。主机软件的价格和绩效将有所提高，平均说来，大约在以后的6年中，每年上升20%。

　　正是该计划拯救了IBM。在短期内，公司曾面临着一个几乎是不可能解决的危险，那就是该计划要从公司榨取数十亿美元的利润和潜在的年收入。它果然是一个管用的计划，IBM运送给顾客的主机容量已经于1993年的时候下降了15%；但到1994年的时候，它却上升了41%，1995年又上升了60%，1996年则上升了47%、1997年上升29%、1998年上升63%、1999年上升6%、2000年上升25%以及2001年上升34%。这意味着，IBM公司已经平稳地实现了转型。尽管价格并不是IBM求生存的惟一原因，但如果我们没有在关键的时候走价格这招险棋，我们的公司就不会发生转型。

　　（未完待续）