王梓木：华泰不做保险超市（金融VIP访谈）

　　国际金融报记者 赵冰 发自北京

　　华泰保险的董事长一直没变，可是几乎市场上的每个人都感受到了一年前后华泰正在发生的巨大变化。这家创业7年，几乎有6年的时间处于“跟着大企业走”状态的股份制企业在最近终于找到了自己的位置———“不做保险超市，做保险专卖店”———一段时间以来似乎成了董事长兼CEO王梓木的口号、华泰的标识。

　　去年华泰新增分支机构17个，但今年上半年保险业务收入仅比上年同期增长8.18%，首次低于全国财险平均增长水平，其中车险甚至仅与上年持平，华泰进入了其发展过程中增长最慢的阶段。这个阶段出现的“阵痛”没有使华泰这位董事长“困扰”，反而在言语中流露出了对这些业绩的自信和满意———“承保利润达1256万元，是华泰历史上第一次实现承保利润”。近日，记者对王梓木进行了专访。

　　国际金融报：能不能介绍一下华泰上半年的业绩？

　　王梓木：用数字说话，截至2003年6月30日，华泰实现保险业务收入4亿元，与去年同期相比增长8个百分点；综合赔付率50%，较上年同期下降5个百分点，较去年全年下降7个百分点；综合费用率为45%，较2002年下降近2个百分点；综合成本率95%，较2002年全年下降近9个百分点；承保利润1256万元；实现投资项下收益8639万元；公司净利润9206万元，上半年股本收益率达到6.91%；公司资产质量良好，偿付能力充足，偿付能力为保监会要求的7.7倍。

　　国际金融报：赔付率、费用率都下降了，不过保费收入增速不管是纵向比还是横向比都慢了，是不是这样？

　　王梓木：是的。但是我认为采取什么样的发展速度，取决于对市场的判断和自身能力判断这两个要素。好比运动员登山，条件不具备就不能走得太快，否则会很危险。在前不久中国登山队攀登珠峰的行动中，运动员已经登上了7028米的高度，又退回到6500米的营地休整，原因是山上气候太恶劣，运动员体力不支，即使登上去也有可能会下不来。随着气候的好转，运动员体能恢复，终于登上了顶峰。登山队员不是太空人，没有能力取胜的时候，硬拼的结果只能以失败告终。企业也是这样，要充分地分析和判断市场，确定合理目标，同时判断自身的能力，干力所能及的事。山要一座一座地登，目标要一个个地实现。

　　国际金融报：您似乎已经把登山的思路运用到企业发展中了，近半年来很多人都注意到，华泰正在调整经营战略，请问华泰正在走或者说准备走一条怎样的路，迫使你们发生转变的原因又是什么？

　　王梓木：根本原因在于股东，股东追求的是利润回报，而华泰前些年虽然保费增速快，但保险业务却是亏损的。2002年美国ACE保险集团入股华泰，公司的经营思路发生根本转变。在去年7月华泰召开的战略研讨会上，中高层领导和外资顾问经过充分沟通达成一致意见：决心放弃过去的阵地战、跟随式、外延型的经营方式，走专业化经营、质量效益型的发展道路。不做无所不包的保险超市，走与众不同的专营店道路。

　　市场经济的发展必然带来市场的细分，企业不可能都做成微软或沃尔玛，不是500强的公司也有自己的发展空间，关键是要找准自己的位置。华泰要在中国保险价值链上寻找自己的定位，体会之一就是根据目标客户的需要，开发新产品，提供新型服务，培养新的营销和管理团队。

　　随着市场定位和经营观念的明晰，华泰对业务政策进行调整。具体地说，强调承保效益观念，把专业化经营作为公司的发展方向，把承保利润指标作为公司经营决策的出发点，同时加大战略执行的力度。

　　国际金融报：请具体谈谈你们理想中的专营店。

　　王梓木：我们发展的重点是针对我们的目标客户设计并提供他们所需要的产品。华泰战略转型的核心是增加目标客户的比重。我们按照细分市场的原则，根据经营数据和精算结果作出市场细分判断，以此来决定业务策略和费率水平。要争取在特定行业和产品中做出自己的特色，建立华泰的品牌。

　　目标市场从运营角度来说分两类：一类是创新型产品，一类是适应型产品。从适应型产品的角度来说，相对车险，非车险就是目标客户；车险中相对私车和新车，团车和旧车就是目标客户；非车险中，企财险和货运险就是目标客户。适应型产品的目标客户随着市场的变化可以改变，创新型产品的目标客户要考虑其长远发展的需要。

　　国际金融报：车险一向在华泰的保费结构中占有绝对比重，近来对车险的收缩是不是也是根据经营数据和精算结果作出的决定？你们打算今后把车险放在怎样的位置上？

　　王梓木：从统计数字看，今年上半年产险市场持续出现两个“超越”，一是保额增长超过保费增长，例如今年一季度全国车险保费增长9.6%，而保额增长是这个数字的3倍多，表明费率在下降，保险公司的风险在增大；二是保费增长超过利润增长，有些公司甚至没有利润。在车险等一些传统经营领域内，我认为已经引起过度竞争。

　　以往华泰的业务结构中车险占比过大，受市场波动和不规范竞争的影响，效益不佳。公司认为应当增加非车险的比重，在2—3年内使业务结构趋于合理化，实现车险与非车险比重50∶50的目标。今年上半年车险保费收入与去年同期相比基本持平，非车险保费收入则比去年同期增长24.8%，车险与非车险比例由上年末的65∶35下降到60∶40。