不想当棋子

　　本刊记者 张小平/文

　　拿一般读MBA的学员来参照，北京亚都科技公司常务副总裁文辉可以算得上是一个“异数”——读MBA需要几年的工作经历，但他没有，本科毕业后直接读了MBA；MBA高达几万元的学费，他也不用操心，因为自己是公费生；读过MBA出来后的职业经理人喜欢变，但他毕业后就进了现在的公司，一直干到现在……

　　在谈到职业发展的几个要素时，文辉认为对自己而言，更重要的是个人的性格、悟性等因素起到决定性的作用，而MBA充其量只占到20%—30%的比例。

　　文辉出生在内蒙古，自小父亲的一句话刺激了他：你到18岁以后我就不管你了！于是文辉进了清华大学后，想的更多的是怎样去独立。他记忆深刻的一次是去北方交大卖明信片，结果被管理员抓住了并罚了款……到本科毕业时，他的存折上已经有了几万元的存款，这都是通过炒股票等赚来的。

　　对于自己自动化的专业，文辉并不太感兴趣，除了做生意外，还积极参与学校的各种活动，先后做过团支部书记和党支部书记。当时清华大学为了加快对企业管理人员的培养，要从本科生中招收MBA生，但大家对工商管理不太了解，甚至有人认为就是做工商行政管理的。结果全校报名的只有40多个学生，最后有20几个人入选，文辉成了其中的一员。

　　初创的清华经管学院并没有非常明确的定位，都是摸索着在进行。自然难免有很多让大家不满意的地方。原定是两年半的学习，半年的实习，但对于这帮从清华大学本科直接升上来的学生，课本上的知识简直就是“小儿科”，他们最感为难的就是没有实际的管理经验。于是在一次赵纯均召开的座谈会上，文辉提出要求，要把实习的时间拉长。院方最终采纳了这个意见，把下一学期的课程压缩到暑假的一个月里全部完成，紧接着就是一年的实习。

　　还在读书时，文辉参与了一些企业的研究课题。其中北京亚都科技公司的董事长何鲁敏，本身就是清华大学的研究生毕业，同时兼任清华大学的客座教授，对清华很“迷信”，因此也委托了清华经管学院的师生为自己企业做了一个课题。这个课题大概做了半年的时间，最后交了一份报告，因为都没有企业的工作经历，报告本身缺乏建设性和操作性。但何鲁敏投入的40万课题费也算没白花，因为他至少还看中了文辉这样一个人才。

　　课题完了后，公司留了两个学生继续实习。谈起最初的工作，文辉觉得没有一点后来MBA学员趾高气扬——工作从最简单的打印文件、端茶倒水等开始，工资也只有800元。在做了一段销售助理后，何鲁敏问文辉，你想不想到外地去锻炼一下，他说那可以。于是在1996年春节，21岁的文辉一个人跑到上海，在宾馆租了一间房，凭着一部电话、一张地图，慢慢把业务做了起来，并建立了一个办事处。这时他在学校学的一些行销知识发挥了作用：在当年5月31日的“世界无烟日”，他策划了一次很大的活动，在当地引起了轰动的效应，很多报纸都进行了报道。

　　1997年1月1日，文辉被正式任命为管销售的副总，这时离他正式毕业还有半年时间。在后来的三年时间内，他主要是做了一件事——在企业内建立起规范的管理制度和通畅的销售渠道。那时采取的是代销制，销售商是先卖完货再给钱，所以他们没有什么主动性，觉得货反正是你的，卖不掉也没有什么切身之痛。加之公司对销售人员的管理不严，导致局面十分混乱，每年都有几千万根本收不回来。文辉上来后便“大开杀戒”，北京市场8个销售人员开掉了4个，剩下的4个人也因为适应不了陆续走了。文辉把代销制改成了经销制，变成经销商先给钱再给货。为了不“伤筋动骨”，文辉先不动原来的那部分经销商，而是另外找了一些经销商，并把价格狠狠地下调了10个百分点。经销商都是讲实利的，加之自己先把货买进，变成了自己的东西，所以总是想方设法尽快销出去。这样第一年大概有20%的经销商接受了这种经销制，第二年50%，第三年就已经达到80%—90%了。原来每年20%左右的坏账率，现在连0.1%都不到。

　　刚到公司时，文辉也经常有想走的时候，但后来这种冲动越来越少了。文辉也曾介绍过两个MBA的同学到自己的公司工作，但工作不到半年就走了，他们都觉得很奇怪：这样复杂、混乱的企业你也能呆下去！但文辉不这么认为，觉得自己即使进了跨国大公司，不过是整个棋盘上的一颗棋子，让你干嘛你就干嘛，MBA学的东西没有多大实际意义。但在不成熟的中国企业里，无论从产研、到财务、到人事制度，方方面面都可以涉及到，自己可以凭所学的和自己的能力，去推动一个企业。