不想当棋子 | ||
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http://finance.sina.com.cn 2003年07月29日 14:28 《英才》 | ||
本刊记者 张小平/文 拿一般读MBA的学员来参照,北京亚都科技公司常务副总裁文辉可以算得上是一个“异数”——读MBA需要几年的工作经历,但他没有,本科毕业后直接读了MBA;MBA高达几万元的学费,他也不用操心,因为自己是公费生;读过MBA出来后的职业经理人喜欢变,但他毕业后就进了现在的公司,一直干到现在…… 在谈到职业发展的几个要素时,文辉认为对自己而言,更重要的是个人的性格、悟性等因素起到决定性的作用,而MBA充其量只占到20%—30%的比例。 文辉出生在内蒙古,自小父亲的一句话刺激了他:你到18岁以后我就不管你了!于是文辉进了清华大学后,想的更多的是怎样去独立。他记忆深刻的一次是去北方交大卖明信片,结果被管理员抓住了并罚了款……到本科毕业时,他的存折上已经有了几万元的存款,这都是通过炒股票等赚来的。 对于自己自动化的专业,文辉并不太感兴趣,除了做生意外,还积极参与学校的各种活动,先后做过团支部书记和党支部书记。当时清华大学为了加快对企业管理人员的培养,要从本科生中招收MBA生,但大家对工商管理不太了解,甚至有人认为就是做工商行政管理的。结果全校报名的只有40多个学生,最后有20几个人入选,文辉成了其中的一员。 初创的清华经管学院并没有非常明确的定位,都是摸索着在进行。自然难免有很多让大家不满意的地方。原定是两年半的学习,半年的实习,但对于这帮从清华大学本科直接升上来的学生,课本上的知识简直就是“小儿科”,他们最感为难的就是没有实际的管理经验。于是在一次赵纯均召开的座谈会上,文辉提出要求,要把实习的时间拉长。院方最终采纳了这个意见,把下一学期的课程压缩到暑假的一个月里全部完成,紧接着就是一年的实习。 还在读书时,文辉参与了一些企业的研究课题。其中北京亚都科技公司的董事长何鲁敏,本身就是清华大学的研究生毕业,同时兼任清华大学的客座教授,对清华很“迷信”,因此也委托了清华经管学院的师生为自己企业做了一个课题。这个课题大概做了半年的时间,最后交了一份报告,因为都没有企业的工作经历,报告本身缺乏建设性和操作性。但何鲁敏投入的40万课题费也算没白花,因为他至少还看中了文辉这样一个人才。 课题完了后,公司留了两个学生继续实习。谈起最初的工作,文辉觉得没有一点后来MBA学员趾高气扬——工作从最简单的打印文件、端茶倒水等开始,工资也只有800元。在做了一段销售助理后,何鲁敏问文辉,你想不想到外地去锻炼一下,他说那可以。于是在1996年春节,21岁的文辉一个人跑到上海,在宾馆租了一间房,凭着一部电话、一张地图,慢慢把业务做了起来,并建立了一个办事处。这时他在学校学的一些行销知识发挥了作用:在当年5月31日的“世界无烟日”,他策划了一次很大的活动,在当地引起了轰动的效应,很多报纸都进行了报道。 1997年1月1日,文辉被正式任命为管销售的副总,这时离他正式毕业还有半年时间。在后来的三年时间内,他主要是做了一件事——在企业内建立起规范的管理制度和通畅的销售渠道。那时采取的是代销制,销售商是先卖完货再给钱,所以他们没有什么主动性,觉得货反正是你的,卖不掉也没有什么切身之痛。加之公司对销售人员的管理不严,导致局面十分混乱,每年都有几千万根本收不回来。文辉上来后便“大开杀戒”,北京市场8个销售人员开掉了4个,剩下的4个人也因为适应不了陆续走了。文辉把代销制改成了经销制,变成经销商先给钱再给货。为了不“伤筋动骨”,文辉先不动原来的那部分经销商,而是另外找了一些经销商,并把价格狠狠地下调了10个百分点。经销商都是讲实利的,加之自己先把货买进,变成了自己的东西,所以总是想方设法尽快销出去。这样第一年大概有20%的经销商接受了这种经销制,第二年50%,第三年就已经达到80%—90%了。原来每年20%左右的坏账率,现在连0.1%都不到。 刚到公司时,文辉也经常有想走的时候,但后来这种冲动越来越少了。文辉也曾介绍过两个MBA的同学到自己的公司工作,但工作不到半年就走了,他们都觉得很奇怪:这样复杂、混乱的企业你也能呆下去!但文辉不这么认为,觉得自己即使进了跨国大公司,不过是整个棋盘上的一颗棋子,让你干嘛你就干嘛,MBA学的东西没有多大实际意义。但在不成熟的中国企业里,无论从产研、到财务、到人事制度,方方面面都可以涉及到,自己可以凭所学的和自己的能力,去推动一个企业。
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