为国际品牌代加工起家 “美克”转战国内市场

　　前一周，“美克·美家”落户上海，选择与“宝马”做邻居，也许你对这个品牌更多的只是陌生，但这一选择足以让我们对它刮目相看。的确，它的志向不容小觑———2005年成为中国占主导地位的中高价位家具零售商。

　　透视品牌背后的企业———美克集团，我们可以发现，虽然一直默默无闻，但提出这样的目标决不是信口开河，十年的“履历”使其底气十足。

　　墙内开花，墙外飘香

　　十年打拼，土生土长于天山脚下的美克集团已同世界顶尖家具同行站在了同一方阵，在海外创下骄人业绩：中国惟一、亚洲最大专业生产乡村休闲风格松木家具的企业，对美出口占亚洲同类产品的85%；产品100％出口世界各地，2001年创汇8000多万美元，2002年达到1.2亿美元；时至今日，美克已形成8个工厂、上万员工、20多亿总资产的规模，今年创汇目标锁定2亿美元。

　　但在国内，美克真正进入人们视线还是2000年末的事情，美克股份在上海证券交易所成功上市，之后的2001年美克创立了自己的家具品牌“美克·美家”，开始和美国著名家具零售商伊森艾伦合作，创建全国性家具连锁零售网络，同时它也成为伊森艾伦在中国的独家经销商。

　　探究美克为什么能够飘香墙外，不外乎三点。其一，选定美国作为市场突破口是基于一系列权威数据的，美国人均消费家具230美元/年，而中国人仅8美元/年，全球家具市场每年的需求量是1000亿美元，其中美国独占60%。

　　其二，美克建立多层次全方位战略营销网，合作伙伴首选最大最强。与美国最大的家具零售商RTG、VALUECITY等建立直销关系，同时成为其在亚洲首选的供应商；美国最大的家具组装厂PBI、BASSETT、DMI，美国最有影响的家具进口商LECAEY、RIVERSEDYE……都是美克战略联盟中的一员。

　　其三，美克认识到要将不起眼的产品打入市场，只有走专业化之路，融入超强的技术创新和稳健的营销能力，客户自然会对你依赖有加，属于你的市场也将不可限量。比如与美克合作的台升企业，虽然只做台球杆，但它的产品却是世界上最好的。

　　前瞻眼光，移厂造林

　　如果说美克初战告捷带有侥幸成分的话，那之后的步步为营就不能不解释为具有前瞻意识了，未雨绸缪充分估计到困难，这帮助美克有了一次质的飞跃。

　　1996年，美克移师天津，在有地缘、资源、物流等优势的天津建厂，这样每件家具可节约3000多公里的运输成本。而与全球顶尖企业SEW、BBA和GE比肩而立，更能刺激它在经营之道上与强手分出高下。

　　2002年，美克又跨出了未雨绸缪的另一步。长期以来，它的木材基本上来自新西兰和芬兰，随着国际家具市场对硬木家具需求量增大，美克意识到一定要拥有自己的“原料仓库”。国家天保工程的实施和俄罗斯丰富的森林资源，使美克的目光聚焦到邻近新疆的西伯利亚基洛甫大森林，投下700万美元建桦木加工厂，除了保证新疆厂和天津厂的原料供应外，进一步实现对国内及美、日甚至新西兰、芬兰等国家的木材供应，最终形成家具制造、家具销售、木材供应三大利润体系。

　　市场相对，回归本土

　　市场不可能永远狭窄也不可能永远庞大，美克董事长冯东明坚信“市场相对”：几年前，谁也不会料到，上万种家具中微不足道的松木家具可以风靡全美，同时，种种政治、经济因素，也会在一夜间使市场荡然无存！

　　今年初颇不平静的国际、国内市场印证了这种看法，大多数出口企业普遍订单不足，美克迅速反应，主动出击，战略调整国际国内市场网络。在一如既往做国际制造商的同时，美克踏上了国内家具零售市场的开发之路，力争在最短时间回归本土，毕竟这里它最熟悉，这里的市场也最具爆发力。

　　用“海归”来形容美克再恰当不过了，但正如现今许多“海归派”在人才市场上并不如前些日子那么吃香一样，料想美克的本土之路也不会是一片坦途，究竟“美克·美家”的销售能否成为拉动美克的三驾马车之一，我们拭目以待。本报实习生陆绮雯