推销金融产品，一是人格的销售、二是专业的销售 创业滋味③ 自我推销的甜头(图)

　　推销金融产品，一是人格的销售、二是专业的销售创业滋味③　自我推销的甜头 2003.07.29 08:00:00 经济日报 [ 6版]

　　今天下雨了！你刚才出门时首先想到什么？————倒霉？你看你，凡事不看好的一面。我就感到空气清爽多了。谁没有酸甜苦辣的经历？但多想想从中得到了什么、未来有多少希望，你自然就觉得生活比蜜甜。

　　李道滨的面前摆着基金销售的总结报告、队伍培训计划，身后摞着将要发行的新基金材料，桌子的一角是大部头的专业书籍，最近出版的财经报刊则摊在另一边。谈话的间隙，常常是手机刚停，电话又响。尽管这样，他还是没忘了推销“珍藏”的茉莉花茶，“香、甜、沁人心脾”。

　　我最近在看一本书《布隆伯格就是布隆伯格》，写的是纽约现任市长的经历。里面有句话说得好极了，我想找机会让我们销售团队的成员都看看。你听，“今天的年轻人在开始他们的事业时，对眼前的报酬太没有耐性，却忽略了给他们的教益和机会。回去工作吧，忘掉今天的金钱，以后有的是时间。新手应该进到他们能进的最好的公司————然后就闭上嘴巴，学点他们碰巧还不知道的事情。”

　　我现在的主要工作，说白了就是销售。如果用市场价格来衡量的话，销售现在是最赚钱的行业之一。

　　传统的销售讲求“三厚”，脸皮厚指的是敢于沟通；嘴皮厚讲的是善于沟通；脚皮厚则要求勤快点，基本上强调的都是沟通与协调能力。而对于金融产品的销售，在我理解，一是人格的销售、二是专业的销售。人生的过程其实就是自我推销的过程，如果能完善人格、提高修养，再加上积累专业基础，你说，这项工作是不是能带来许多人生财富？

　　“你多吃点”。到了餐厅，李道滨把点的菜尽往我眼前推。他刚销完新的开放式基金，最近忙着感谢各代销行、机构投资者，以及团队的同事。我想，他现在一定是看到吃的就头疼。

　　我们嘉实理财通首次发行就销了25.6亿元，在同期销售的产品中业绩不错。付出总算没白费，很有成就感！

　　我在公司最早参与销售的是封闭式的基金丰和。当时赶上市场下跌，很多公司基金销售的成绩都不理想。我们发动全公司的力量，30亿的规模没有延期、没有包销，顺利发出。

　　从那时起，更加感觉到直销队伍的重要。如果把基金公司比做一个孤岛，旁边环绕水，再外面是投资者。那么，基金产品如何才能与客户连接起来？代销！直销！两条道缺一不可。

　　以后要发越来越多的基金，一支过硬的销售团队必不可少，不能老靠全公司上下动员。我们选择了四座大城市————北京、上海、深圳、成都，分别设立区域销售点，争取点面相连、人才与团队相结合。为什么其他公司的人愿意跳槽过来，给的是一样的位置、一样的薪水，我想，是看好嘉实的前景。

　　真正做好基金销售，至少要有三个前提：公司领导支持、公司内部配合、销售队伍团结。这绝不能是空话，我们公司整个团队相互非常信任，彼此之间是同事也是朋友，目标都是一致的。

　　北京人艺小剧场里。当我还在悲叹话剧里的人物遭遇时，李道滨已开始猜测接下去的各种结局。他总是喜欢思索，猜想别人命运的同时，也在不停地设计自己的人生道路。

　　朋友们常笑我“不务正业”。先读历史系，又学国际贸易，接着研究美国经济，如今又干起了基金销售。不过知识都是触类旁通的，多学些能够给我多点灵感，帮助我多角度看问题。

　　人嘛，总要不断向上追求。来北京前，我曾在一家贸易公司做管理。当时宿舍太吵，我就到附近的公园里看书，心里感到很宁静，也很充实。从普通员工干到市场部总监、总经理助理，我始终觉得理论和实践都要不断提高！

　　晚上11点打电话过去，李道滨还在准备第二天的工作。“我已经养成了习惯，每个周末一定要抽出半天时间，考虑下周的安排；每天晚上不管多晚，也要做好明天的计划。”他说，只有把想法真正执行，希望才能变成现实。

　　关于李道滨

　　嘉实基金管理有限公司总经理助理。厦门大学历史系学士、国际贸易系硕士、清华大学博士生、美国芝加哥大学访问学者。做过研究、跑过贸易、现主管基金产品与销售。

　　关于公司

　　嘉实基金管理有限公司目前管理两只封闭式基金———基金泰和与基金丰和，两只开放式基金———嘉实成长收益基金与嘉实理财通，加上社保基金，资产总规模达到120多亿元。作者:余珂资料来源:经济日报

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