实地考察（《谁说大象不能跳舞》连载七）

　　《谁说大象不能跳舞》

　　作者：小刘易斯·V·郭士纳

　　出版社：中信出版社

　　梗概：我马不停蹄地在世界各地的IBM分部进行考察，结论是，IBM不乏优秀的人才，但臃肿的机构和陈旧的技术急需改革，于是开始全力开发CMOS技术。

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　　这有多可怕呀！其效果差不多就仿佛是美国总统禁止在白宫会议上使用英语一样

　　在股东年会召开的那天过后，我就飞往法国去会见那里的职位最高的负责人。在接见当地的高级执行官、举行雇员“市政厅”会议以及走访客户的时候，我发现，IBM的业务已经属于这里的夕阳产业了。

　　IBM欧洲、中东以及非洲区，是一个包括44个国家、拥有90000名雇员的巨大型组织机构。其年收入在1990年的时候达到了270亿美元，但从那以后就一直在下滑。电脑硬件的毛利润率也从1990年的56%，下降到了1992年的38%。最重要的是，就在总收入不断急剧下滑的同时，总支出却只下降了7亿美元。税前利润率也已经从1990年的18%，下降到了1992年的6%。

　　无论我走到哪里，所听到的都是相同的业务信息，那就是：电脑主机的销售量在急剧下滑；电脑主机的价格也比竞争对手的要高得多；在迅速成长的客户机服务器市场细分中缺少参与；以及公司形象的惊人下降。

　　我带着对所见到的问题的正确的理解回到了美国，这些问题就是：公司在IBM势力范围之内的每个国家中都有着重复和臃肿的机构设置。我也认识到：IBM有着极其天才的员工、非常有献身精神的团队以及我所见到过的组织中最为能干的组织。在随后的几个月中，我一直在重复着这一结论。

　　在一个首次会面活动中，我的要求就是让与会者简要汇报一下他们的业务状况。在我与尼克·多诺弗里奥———他当时负责管理“390系统”业务的首次会见中，我至少还记得当时发生的两件事：一件就是，我驱车前往他位于纽约索梅斯的办公室，并重复经历了我在IBM第一天上班时所经历的一切。我又一次发现自己没有入门通行证进入那个结构复杂的、里面装满了IBM公司所有的主要产品集团员工的办公楼，而且，这里的人也都不认识我。最后，我终于叫到了一个人给我开了门让我进去了，并找到了尼克，于是我们就开始进入以下的场景：

　　那时，IBM任何会议是否重要的一个标志，就是看它是否使用了时下正火的投影仪以及图形显示幻灯片———IBM的人将此称之为“箔片”，而且没有人知道为什么会这么称呼它。当我走进会议室的时候，尼克已经在播放他的第二个“箔片”了，就像对待他的管理团队中的一些重要人物一样，鉴于我的到来，他礼貌性地关闭了投影仪。在很长一段时间的尴尬的沉默之后，我简单地说：“就让我们来谈谈你的业务吧。”

　　我之所以要提到这一小插曲，是因为尽管不是出于有意，但这一事件却造成了很可怕的后果。当时，屋子里一共有6个人，而且，当天下午，关于我的到来导致了正火的投影仪的关闭使用这一事件，就通过电子邮件在全世界疯传开来了。这有多可怕呀！其效果差不多就仿佛是美国总统禁止在白宫会议上使用英语一样。

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　　公司正在榨取390系统产品的最后一滴利润，而这个产品本身却正在走下坡路

　　在随后召开的一个会议中，电脑主机团队公布说，主机业务已经在销售量方面急速下滑，而且，更糟糕的是，在过去的15个月中，其市场份额也突然下降。我问他们，为何我们的市场份额会下降得如此厉害，他们的回答则是：“日立公司、富士通公司以及Amdahl公司的同类产品价格已经比我们低了30%至40%。”

　　我又问了一个浅显的问题：“那为什么我们不降低价格以避免他们像敲打鼓一样的打击我们呢？”

　　回答是：“我们这会造成我们在最需要利润的时候，收入和利润却大量丧失。”

　　于是，我明白了公司的问题所在：无论是出于有意还是无意，公司都正在榨取390系统产品的最后一滴利润，而这个产品本身却正在走下坡路。我果断地告诉他们，榨取战略已经结束了，现在的任务是回过头来与我一起开展一个激进的降价计划。

　　因此，我们下了决心，要将几乎是给IBM带来最主要的利润来源的产品的价格大规模地下调。

　　那天，我们还作出了另外一个重要的决策———或者，更确切地说，是重申了一个在我还没有来IBM之前的好几个月就已经制定了的决策。390事业部的技术团队已经采取了一个大胆地行动，以便让390系统产品采用全新的技术装置，这就是：从一个大家都知道的双级技术转移到CMOS技术之中。如果这个极其复杂的项目能够成功，它将会使390系统产品的价格大幅下降而同时又不会造成利润的丧失，并因此大幅度地提高390系统产品在同类产品中的竞争力。如果该项目失败了，那么390系统也就就此寿终正寝了。

　　但是该项目并没有失败！那些使该项目获得成功的来自欧洲和美国的IBM实验室中的精英们，是理所当然地新IBM的英雄。

　　CMOS技术的效果不仅在理论上能站得住脚，而且也没有在实践中让我们失望。我们现在正在建造一个更大型的和更有力的系统。因此，如果你想知道你在20世纪90年代早期投资在IBM的10亿美元的回报是多少的话，那么，我想一个合理的估计就是，该投资的回报在1997年以后一定会涨高———到2001年底，它会涨到190亿美元。

　　（未完待续）