海富通牵手银联入分销市场 基金销售暗伏变机

　　国际金融报记者 周宏 发自上海

　　7月28日，海富通基金公司和中国银联电子支付有限公司（chinapay）联合宣布，开通海富通精选证券投资基金的网上认购。中国银联由此进入海富通基金的主要代销渠道，曾经铁板一块的基金分销渠道开始松动。

　　中国银联电子支付有限公司总经理周晔表示，此次网上认购是银联系统首度进入基金营销的主渠道行列，“这是与此前基金网上销售的最大不同”。此前，银联已经在华安基金和国联安基金的销售中小试身手。

　　海富通方面则表示，精选基金网上认购的开通，是基金营销的一大创新，也是基金业传统分销模式的突破，有着很强的示范意义。这意味着中国基金业已经实现真正意义上的远程开户和认购，进入立体销售时代。

　　公司总裁田仁灿认为，网上认购是针对中国基金业分销渠道的薄弱点推出的措施，其安全性、便捷性、通用性为传统营销方式所远远不能比拟，必将成为基金分销不可或缺的一大渠道。

　　事实上，现行的基金销售渠道存在很大缺陷，已是业内的一致共识。富通基金管理公司董事总经理StewartEdgar先生就认为，目前的基金分销渠道的薄弱始终制约着基金业的进一步扩展。具体表现在基金管理公司无法直接对目标客户进行培育、细分基金服务市场，并提供高质量的基金咨询服务。这很可能是海富通积极推进网上认购的出发点。

　　另一个显而易见的事实是，现有的基金分销主渠道———商业银行，已经难以应付日益庞大的基金发行需求和日益激烈的发行竞争。工、农、中、建、交五大商业银行渠道在非典过后处于“爆满”状态，仍然无法满足需要。

　　而基金代销市场上强烈的“卖方”特征，又极大地影响了基金公司服务水准的提高，使得所谓的“持续性销售”成为一句空话。“能够找到发行档期已经谢天谢地了，谁还顾得上持续销售。”一家基金公司市场部人士表示。

　　坐拥2亿张银联卡的中国银联很可能是证券市场上少有的处女地。尽管这次网上认购开通仅是人数有限的高级会员，但银联电子支付有限公司总经理周晔表示，他们的未来目标是“降低门槛”，最终把所有的会员都纳入到服务范围内。这里蕴涵的商机不言而喻。

　　比较有意思的是，参与双方都非常低调地回应了网上认购对于原有渠道的冲击效应。富通基金StewartEdgar表示，发达国家市场里，网上销售约占总市场的8%—10%，处于补充地位。而投资者仍旧需要面对面服务，这些是网上渠道所无法避免的。

　　中国银联电子支付公司则强调，中国银联提供的是一个“渠道”，而不是代销渠道。“银联和银行之间没有竞争。”周晔说。